大鸿签创始人高威：扎根电签本地市场，管家式服务跑出新路径
文 / 陶醉
随着千行百业的数字化探索行至深处，数字化、网络化、智能化等众多新技术也在众多场景中发挥“乘法”效应提升效率，在国内发展了20余年的电子签名，业已成为企业内外协同的必备工具。
《2023国务院政府工作报告》中明确指出，加快建设现代化产业体系，加快传统产业和中小企业数字化转型，加快前沿技术研发和应用推广，大力发展数字经济等是2023年政府工作的重点之一，这让有着数字化基础设施之称的电子签名行业迎来了爆发式增长的“黄金时期”。
艾媒咨询数据显示，2022年中国电子签名行业市场规模为217.1亿元，同比增长42.1%，而中国企业线上签署比例仅仅约为 36%。在如此广阔的市场前景下，行业玩家将会不断增多，企业生态融入能力也不断增强，电子签名行业市场有望在两年之后翻番，于2025年达到486.6亿元。
同时，电子签名行业也引来了诸多目光。据公开数据显示，2015年到2021年底，主要电子签厂商融资总额超过45亿元。随着市场的不断扩大，大量资金开始流入，头部玩家也已站稳脚跟，发展了20余年的电子签名行业即将迎来新的市场拐点。
面对如今的百舸争流，如何占据一席之地，是每一个已经入局或者准备入局的玩家都在审慎思考的问题。
11月28—29日，在36氪WISE2023商业之王大会上，于2022年入局电子签名行业的“新晋玩家”——河南大鸿签科技有限公司创始人高威用自己的亲身经历告诉36氪，电子签名行业要从过去单一的工具建设向生态建设方向转变，不能只是做一个冷冰冰的签约工具，而是有温度的签约管家。
以下为对话实录，经36氪编辑：
【谈入局】电子签名符合好的互联网项目标准
36氪：在电签市场相对集中的今天，是什么事情促使您下定决心创立大鸿签？您当时对于大鸿签的发展有什么预判？
高威：在创立大鸿签之前，我们主要是给企业做软件开发业务的。在这个行业摸爬滚打了10年，因此身边集聚了大量的中小微企业。疫情期间，有不少客户找到我们，让我帮他们开发线上签约的软件，于是我们就开发了大鸿签。
其实在开发大鸿签之前，我们也问过那些客户，现在市场上已经有许多做电子签名的头部企业，为什么不去选择那些企业的软件？他们就告诉我们，头部电签平台往往集中于对大客户的解决方案，只能够满足相应领域的需求，却不能满足他们中小微企业的差异化需求，所以希望我们能够给他们做一款能够满足他们需求的电子签名软件。
然后我们在了解了客户痛点之后，又对市场进行了调研，发现电子签名整个市场的渗透率只有5%左右。同时，整个政府的政策导向都在向数字化发展，无论是中央的十四五规划，还是海南推行无纸化办公，都说明了这个行业还是一片蓝海，有着极为广阔的市场。
随后，我们经过各方研判，认为电子签名项目符合我们心中一个好的互联网项目标准，所以我们就开始积极研发，在2022年8月正式推出大鸿签。
36氪：刚才您提到了好的互联网项目标准，那么这个标准是什么？
高威：在我看来，好的互联网项目标准有两套准则，一套准则是要么好玩，要么有用。那么另外一套准则有四点：一是能不能解决客户的痛点，因为营利的本质就是帮助别人解决问题而获得的报酬；二是我们选择的这个产品是不是强刚需；三是这个产品的使用频率是否较高；四是选择的这个产品的行业门槛是否很高。很显然，电子签名项目是符合这两套准则的。
【谈优势】通过“管家式服务”让企业对我们更加信赖
36氪：作为电子签名行业的“新晋玩家”，大鸿签在初创之时遇到过哪些困难，又是如何解决的？
高威：大鸿签在面向市场前期推广的过程当中，对市场的教育成本还是比较高的，我们发现电签在中小微企业的渗透率很低，甚至大量中小微企业觉得没有必要买这样的服务。
后来通过大量的调研、走访和交谈之后，我们迅速地转变了思路——从直接推广我们大鸿签这个产品，转变成告诉企业业主我们是能提高企业成交量的一个平台。
这个时候企业业主就会很感兴趣问，你们是如何帮我们提高成交量的？我们其实就是帮助企业把平时签合同的周期通过电签的形式缩短，帮助企业迅速地锁定以及成交客户，我们就用这样的方法迅速打开了市场。
36氪：目前国内已经有了许多头部电子签名服务商，您觉得大鸿签未来和他们竞争的底气在哪里？
高威：我们的底气，一是来源于中国巨大的长尾客户市场，二是我们的“管家式服务”。
2022年，中国就已经有超过5200万户的中小微企业，这是一个具有巨大潜力的市场。但是这个市场的业务也很繁琐复杂，这些中小微企业的业务林林总总，很难用一把尺子去统一。大企业有冗长的签字流程，中小微企业没有；大企业有法务部门，有法律顾问，有专业的财务管理，中小微企业没有。对于中小微企业而言，老板本人就是签约人也是签字人，是法务，还是财务。所以他们亟需一个价格低、服务靠谱的签约管家，帮他们把风险剔除在外。
因此，我们就找到了其中的价值点，通过“管家式服务”让企业对我们更加信赖。
36氪：大鸿签为企业提供的“管家式服务”，具体是怎么操作的？
高威：我们的管家式服务，就是从如何起草一份规范化、没有坑的合同开始的。这就是我们平台提供了大量的合同模板。
合同在经过对方修改后，能否接受对方的条款，谁来审合同，谁对未来的法律纠纷负责？这些服务，我们都要考虑到。我们平台提供了一对一线上律师咨询服务。所有平台上的中小微企业，都可以共享入住平台的法律顾问。
还有就是帮助广大中小微企业实现合同的全生命周期管理。为企业提供从合同起草，到“审批—签订—执行—归档—统计”的智能化全生命周期服务，更有合同审查、协作审查、文本比对、智能归档等能力。
在过去，中小微企业的合同签完之后，没有合理保管，随意丢弃。今天，我们可以在线管理所有自己的签约，在手机上都可以随时调阅，永不消逝，电子合同也变成了这家企业的数字资产，为企业经营业绩分析，以及业务研判，提供了数字化支撑。
其实一个企业的生存发展，就是在不断的签约和履约过程中而不断积累品牌。所以，大鸿签这个平台的本质，是帮广大中小微企业进行信用管理。因此，我们希望大鸿签不是一个冷冰冰的签约工具，而是有温度的签约管家。
36氪：大鸿签当时是怎么想到要提供律师一对一咨询服务，然后又是如何一步步实现的？
高威：当初想到通过大鸿签平台提供律师服务，还是基于中小微企业的痛点。我们通过市场调研发现，发现许多企业在拟定合同过程当中，都需要专业的法律援助，因此我们就想到让律师入驻我们的平台，为这些中小微企业提供一对一的咨询服务。
其实一开始我们也不知道该如何链接这么多的律师。就在我们前期做和律师事务所结合的方案的时候，郑州市二七区国资平台了解到了我们的诉求，积极地去帮助我们联络司法部门，发现司法部门有建设本地法律服务平台的意愿，所以我们进行了一个很好的结合，把司法部门的法律援助服务搬到线上，一方面服务了广大企业主，另一方面也服务了司法部门的普法工作，一举两得。同时这种G端的联合，也增强了大鸿签的平台背书。
目前，已经有百家知名律所、千名精英律师已入驻了大鸿签App，为用户提供免费的法律咨询服务，守护用户的每一份合同。同时，为了进一步完善我们的“管家式服务”，我们在平台模板和咨询服务板块上接入法律大模型，以此来让我们的服务变得永远在线。
【谈市场】电子签名未来肯定会是一个千亿级市场
36氪：在您看来，当下的电子签名行业市场是什么样的？未来将会向什么方向发展？
高威：我觉的现在的电子签名市场，就像前面提到的，它的渗透率是比较低的，尽管已经跑出了好几家头部企业，但整体而言这还是一个蓝海的市场，因为各家企业都在共同地推进整个市场的发展，做大这块儿蛋糕，因此并不存在什么竞争。
而对于未来发展而言，从官方的各种数据可以看到，这个市场每年都在直线增长，预计未来肯定会是一个千亿级的市场。
就目前来说，尽管整个市场已经经过了20年左右的发展，但是在我看来它现在处于起始期即将迎来市场爆发的阶段。
36氪：电子签名各个企业之间，是否存在不可逾越的技术壁垒？
高威：整个电子签名行业的技术都是开放性的，各个企业之间的技术都会有一些差异，但是并不存在特别高的技术壁垒。在我看来，电子签名行业未来如何紧跟着政府的政策，去执行去实施，将是一个大的发展方向。
36氪：目前大鸿签积累的用户有多少？根据未来的市场发展，大鸿签未来将会如何抓紧先机，抢占市场？
高威：虽然说我们大鸿签是2022年8月面世的，但是因为前期投入在市场教育当中，因此我们真正运营不过半年时间，目前已经积累了3万的企业用户和6万的个人用户。
当下我们的规划是先集中优势，做好河南的本地市场，然后再走向全国，将本地市场的成功经验快速地复制到其他城市，让更多地人参与进来，共同推进电子签名的使用，以此来抢占市场。
36氪：之前我们提到了好的互联网产品标准，那么在您看来，大鸿签要成为好的互联网产品，还需要从哪些方面做努力？
高威：我觉得第一是基于产品本身，我们需要提供更好的更优质的服务给到我们的用户，成为更懂用户的电子签名产品；第二从企业品牌上来说，我们要尽快抢占用户的心智，让别人想到电子签名就想到我们大鸿签，看到大鸿签就知道我们是做电子签名的，是做电子数字化转型落地的，让大家都能看到我们的品牌价值。
