数据是死的，但关系是资源—私域营销能给银行带来什么？
2021-04-28今日热门
私域营销从2019年开始在教育快消领域探索一直到去年的火遍所有行业，几乎成为目前营销界无人不谈无人不做的主题。
私域营销从2019年开始在教育快消领域探索一直到去年的火遍所有行业，几乎成为目前营销界无人不谈无人不做的主题。
银行业也在面临着转型，尤其是中小银行。本质上讲银行也是经营信任的零售行业。既然是零售，就是要和人打交道，要服务好客户，要讲用户体验——这恰恰是很多银行缺失的部分。
私域营销是什么有必要再说一遍：能够为我反复无成本使用的流量是私域流量，基于私域流量进行的营销就是私域营销。私域营销的本质是经营长久的客户关系，实现人即服务的目标。
为什么要“私”不要“公”？因为公域流量越来越贵，因为在公域平台，我和客户沟通没有私域那么方便，公域的流量是平台方的，会随时遵循平台方的分配法则而流动跑了。
私域营销本质还是营销，所以凡是私域运营做得好的操盘手一定是懂营销的人。
互联网最核心的价值就是“连接”，移动互联网让“连接”更加方便，而微信生态更是让12亿人随时随地的互动连接成为了可能。
下面从几个方面来探讨私域营销给银行带来的价值。
一、理念的转变
人即服务。每个人都是营销人员。线上服务效率更高。
私域可以通过工具赋能使每个员工都成为最小的营销服务单元。员工可以通过手机获得客户和银行产品的立体化信息，从而展开精准的营销和服务。每一个员工都要逐渐具备独立决策的能力，每一个员工都要具备大局意识，而不是只顾满足某一个考核指标而不顾长远的客户体验……
这些对于习惯线下沟通的员工来说是一个挑战。不相信通过微信的线上聊天就能谈成客户，不习惯甚至从来没有开过视频会议。要改变，要提升线上互动、线上服务的比重，首先需要的是理念的转变。
二、工具的引进
技术从来没有像今天这样的影响着经济和社会发展的方方面面。
服务=信息服务。这句话的含义是一切产品和服务都将比特化：信息即产品，产品即信息。银行卡动账通知，一条公众号微信消息推送即可。现金预约，线上填个表单即可。转账汇款，APP就可以操作。申请贷款甚至股票开户都可以线上完成。取核酸检测报告，关注公众号即可。这就是数字化时代的趋势。一切皆可数字化。
数字化营销离不开技术工具的支撑。有了工具的支撑，可以给客户打标签，可以查看客户的画像，这些都会让员工更加了解客户。因为客户行为也能数据化。有了工具的支撑，员工能够提升服务效率服务更多的客户。所以私域营销是一场营销的革命，是银行业营销的转型：既是数字化转型，又能实现零售升级。
三、品牌影响力的扩大
这是最容易被理解的方面。因为要裂变要增粉离不开全行上下内外的推广。
从专属二维码海报开始，员工引流拓客的过程也是一个宣传推广我行的过程。海报可以根据营销需要随时在后台更换，这样员工就可以用不同的素材在自己的社交渠道推广。二级分销员也可以生成自己的推广海报，二级分销员为了获得更多的引流奖励也会通过更多的渠道来曝光自己的专属二维码海报。
更深层次的品牌渗透是由于客户进入私域流量池形成的带信任的连接关系。既然私域流量是可反复触达几乎无成本的流量，那么借助企业微信、微信群等社交工具跟客户日常互动带来的品牌声誉资产更是不可估量的。
假如一个企业通过私域营销沉淀了30万公众号粉丝、10万企业微信好友，如果内容营销做的好，这个企业几乎是拥有了一个比地方电视台还有影响力的自媒体。现在的地方电视台基本上都是没人看的广告机器。
四、客户增加与业务的提升
引流拓客只是第一步。工具有了，连接也建立了。如何和客户互动，如何经营关系……这就进入了私域营销的运营阶段。因为再好的工具也是需要使用才能产生效果，技术不是万能的。想通过上一套系统，客户马上就投怀送抱甚至成交那是不可能的事情。
客户经营和营销转化是私域运营的重点工作。银行的本质是一门经营信任的生意。通过私域系统和客户保持长久的良好关系必然会带来全行业务的提升。
客户经营的措施有很多，引导客户实名认证是关键的一步。只有实名认证才能从业务系统识别出此粉丝是否是行里的存量客户。如果是存量客户，就可以获得此客户的画像信息，从而为后续的精细化运营提供基础。
除了实名认证，还有添加维护标签、营销素材库完善、人设经营、企业IP经营、信任力模型打造、线上触点整理、社群经营、互动话术SOP、客户兴趣及行为数据跟踪、线上线下活动场景等多项运营措施，共同构成了私域运营的日常内容。
五、服务能力的提升
农商银行真的缺客户吗？有些产品缺，比如贷款。我们有很有竞争力的贷款产品，比如用呗、好用呗，只要有贷款需求的人又具备贷款的资格一定会对这个产品感兴趣。这个产品还存在很大的推广空间。
除了贷款，我们的其它产品和服务能否满足客户的需求？比如我们知道有不少老客户转到了宁波银行或者泰隆银行，假如我们能够把这些客户再带到我们的网点与柜员或客户经理见面，我们能说服他们留下吗？客户成长或变化了，我们的承载能力和服务是否跟得上？有些客户不是连接触达环节出了问题，而是服务能力匹配出了问题。
需求是价值的源泉，客户是最好的老师。通过私域营销必然会收集到更多的客户需求，这些需求会是我们产品创新和服务改进的动力。
六、员工的成长
使用工具的过程也是一个自身转型的过程。工具有时候会改造人、改造社会，这也是技术的力量。
举个例子，阿里巴巴提供了线上购物的平台，于是诞生了淘宝客服这个职位。想做好淘宝客服你得会打字，得熟悉购物的流程，得了解客户的心理，更重要的是你得用“线上”的沟通方式对话，比如“亲”的淘宝文化就诞生了，这是一个新的物种、新的世界。
私域营销也是。我们把客户搬到了线上，我们是否做好了线上服务的准备工作。线上的人也是人，不是冰冷的数字id。线上客户的每一个留言都是代表一个真实的需求和心声。对于银行来说，是否有足够的重视？是否能够及时的处理（现在客户的线上留言超过30分钟不回复几乎都是不能接受的），把通过私域营销渠道汇集到的各种需求变成产品开发和服务更新的动力？
私域营销让“好友关系”完成了企业的资产化。这不是一种简单的连接，而是一种认可和友好的社交关系。在这种社交关系下，银行员工可以和客户进行随时、高频、可触达的互动，可以传递文字、声音、视频、逻辑等各种更高表达力的元素，构建更深的客户信任。数据是死的，但关系是资源。这也是CRM进化到SCRM的主要原因。
对于大部分银行来说，私域营销都是一个创新的项目。通过私域运营搭建团队、甚至搭建全行的营销体系是一个具有非凡意义的工程。战士邀功，必借干戈成勇武——能够成就非凡之事的一定是非凡之人。
银行业也在面临着转型，尤其是中小银行。本质上讲银行也是经营信任的零售行业。既然是零售，就是要和人打交道，要服务好客户，要讲用户体验——这恰恰是很多银行缺失的部分。
私域营销是什么有必要再说一遍：能够为我反复无成本使用的流量是私域流量，基于私域流量进行的营销就是私域营销。私域营销的本质是经营长久的客户关系，实现人即服务的目标。
为什么要“私”不要“公”？因为公域流量越来越贵，因为在公域平台，我和客户沟通没有私域那么方便，公域的流量是平台方的，会随时遵循平台方的分配法则而流动跑了。
私域营销本质还是营销，所以凡是私域运营做得好的操盘手一定是懂营销的人。
互联网最核心的价值就是“连接”，移动互联网让“连接”更加方便，而微信生态更是让12亿人随时随地的互动连接成为了可能。
下面从几个方面来探讨私域营销给银行带来的价值。
一、理念的转变
人即服务。每个人都是营销人员。线上服务效率更高。
私域可以通过工具赋能使每个员工都成为最小的营销服务单元。员工可以通过手机获得客户和银行产品的立体化信息，从而展开精准的营销和服务。每一个员工都要逐渐具备独立决策的能力，每一个员工都要具备大局意识，而不是只顾满足某一个考核指标而不顾长远的客户体验……
这些对于习惯线下沟通的员工来说是一个挑战。不相信通过微信的线上聊天就能谈成客户，不习惯甚至从来没有开过视频会议。要改变，要提升线上互动、线上服务的比重，首先需要的是理念的转变。
二、工具的引进
技术从来没有像今天这样的影响着经济和社会发展的方方面面。
服务=信息服务。这句话的含义是一切产品和服务都将比特化：信息即产品，产品即信息。银行卡动账通知，一条公众号微信消息推送即可。现金预约，线上填个表单即可。转账汇款，APP就可以操作。申请贷款甚至股票开户都可以线上完成。取核酸检测报告，关注公众号即可。这就是数字化时代的趋势。一切皆可数字化。
数字化营销离不开技术工具的支撑。有了工具的支撑，可以给客户打标签，可以查看客户的画像，这些都会让员工更加了解客户。因为客户行为也能数据化。有了工具的支撑，员工能够提升服务效率服务更多的客户。所以私域营销是一场营销的革命，是银行业营销的转型：既是数字化转型，又能实现零售升级。
三、品牌影响力的扩大
这是最容易被理解的方面。因为要裂变要增粉离不开全行上下内外的推广。
从专属二维码海报开始，员工引流拓客的过程也是一个宣传推广我行的过程。海报可以根据营销需要随时在后台更换，这样员工就可以用不同的素材在自己的社交渠道推广。二级分销员也可以生成自己的推广海报，二级分销员为了获得更多的引流奖励也会通过更多的渠道来曝光自己的专属二维码海报。
更深层次的品牌渗透是由于客户进入私域流量池形成的带信任的连接关系。既然私域流量是可反复触达几乎无成本的流量，那么借助企业微信、微信群等社交工具跟客户日常互动带来的品牌声誉资产更是不可估量的。
假如一个企业通过私域营销沉淀了30万公众号粉丝、10万企业微信好友，如果内容营销做的好，这个企业几乎是拥有了一个比地方电视台还有影响力的自媒体。现在的地方电视台基本上都是没人看的广告机器。
四、客户增加与业务的提升
引流拓客只是第一步。工具有了，连接也建立了。如何和客户互动，如何经营关系……这就进入了私域营销的运营阶段。因为再好的工具也是需要使用才能产生效果，技术不是万能的。想通过上一套系统，客户马上就投怀送抱甚至成交那是不可能的事情。
客户经营和营销转化是私域运营的重点工作。银行的本质是一门经营信任的生意。通过私域系统和客户保持长久的良好关系必然会带来全行业务的提升。
客户经营的措施有很多，引导客户实名认证是关键的一步。只有实名认证才能从业务系统识别出此粉丝是否是行里的存量客户。如果是存量客户，就可以获得此客户的画像信息，从而为后续的精细化运营提供基础。
除了实名认证，还有添加维护标签、营销素材库完善、人设经营、企业IP经营、信任力模型打造、线上触点整理、社群经营、互动话术SOP、客户兴趣及行为数据跟踪、线上线下活动场景等多项运营措施，共同构成了私域运营的日常内容。
五、服务能力的提升
农商银行真的缺客户吗？有些产品缺，比如贷款。我们有很有竞争力的贷款产品，比如用呗、好用呗，只要有贷款需求的人又具备贷款的资格一定会对这个产品感兴趣。这个产品还存在很大的推广空间。
除了贷款，我们的其它产品和服务能否满足客户的需求？比如我们知道有不少老客户转到了宁波银行或者泰隆银行，假如我们能够把这些客户再带到我们的网点与柜员或客户经理见面，我们能说服他们留下吗？客户成长或变化了，我们的承载能力和服务是否跟得上？有些客户不是连接触达环节出了问题，而是服务能力匹配出了问题。
需求是价值的源泉，客户是最好的老师。通过私域营销必然会收集到更多的客户需求，这些需求会是我们产品创新和服务改进的动力。
六、员工的成长
使用工具的过程也是一个自身转型的过程。工具有时候会改造人、改造社会，这也是技术的力量。
举个例子，阿里巴巴提供了线上购物的平台，于是诞生了淘宝客服这个职位。想做好淘宝客服你得会打字，得熟悉购物的流程，得了解客户的心理，更重要的是你得用“线上”的沟通方式对话，比如“亲”的淘宝文化就诞生了，这是一个新的物种、新的世界。
私域营销也是。我们把客户搬到了线上，我们是否做好了线上服务的准备工作。线上的人也是人，不是冰冷的数字id。线上客户的每一个留言都是代表一个真实的需求和心声。对于银行来说，是否有足够的重视？是否能够及时的处理（现在客户的线上留言超过30分钟不回复几乎都是不能接受的），把通过私域营销渠道汇集到的各种需求变成产品开发和服务更新的动力？
私域营销让“好友关系”完成了企业的资产化。这不是一种简单的连接，而是一种认可和友好的社交关系。在这种社交关系下，银行员工可以和客户进行随时、高频、可触达的互动，可以传递文字、声音、视频、逻辑等各种更高表达力的元素，构建更深的客户信任。数据是死的，但关系是资源。这也是CRM进化到SCRM的主要原因。
对于大部分银行来说，私域营销都是一个创新的项目。通过私域运营搭建团队、甚至搭建全行的营销体系是一个具有非凡意义的工程。战士邀功，必借干戈成勇武——能够成就非凡之事的一定是非凡之人。
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