营销的秘密：这位开工厂的大哥，才是在做营销！

周二下午，又是本周的小型企业家交流会。在每个人做自我介绍环节，我听了一位开工厂的大哥讲的经历。

他以前是做“工程”的，但这行业有很多灰色地带，而且压资金压得很厉害，经常被别人欠款，也经常欠别人钱（滋味同样不好受）。这位大哥也狠，在2015年把工程业务结束了，发誓一定要做一个不再有应收款也不再有应付款的生意。

结果他转型开了工厂，专门生产铝合金材料。其实这种工厂一般还是要被甲方压款的，但他就是不赊销，而且还不比别人家便宜（要贵一点），但就是做产品品质、做口碑、做服务，全心全意地服务客户。所有对这个行业了解的人，都认为他这工厂在东北必死，这行业就是要赊账的，而且就是要拼价格的，服务那些太虚了。

结果他真的亏了一年，但从第二年开始盈利，一直以每年不低于20%的增速在扩大销售额与利润！关键他也真的不做什么市场宣传推广，就是让业务员去跑，现在他完全就是在家等订单的状态，生产线基本是满负荷生产，再上一条生产线还是满……

大哥给业务员订了一个客户满意的指标（应该不叫KPI，我看更像是OKR），那就是让一个老客户心甘情愿给介绍3个新客户，才叫你这个业务员，把这个客户给服务满意了！只要不拼价格、不赊账，业务员提出客户需要解决的难题，工厂都全力给资源去支持业务员的方案！

后来大哥也分享了一些对员工的管理心得，真的就是推行企业文化，而且你不喜欢本企业的文化，你就离开，再能干也不留。而且他还带着员工去做义工、志愿者，好像我们都感觉员工可能会烦，但一路坚持下来，留下的员工好像找到了工作的意义，企业把我当人，企业也为社会做贡献，而且这里也有我做了很大一部分贡献！

我从心底还是佩服这位大哥的，不是所有人能有这样的魄力和毅力，说要干的事，就一定坚持去做，让员工和属下从不喜欢不相信，变成喜欢和相信！

后来轮到悦哥做自我介绍的时候，我说了一下自己做营销咨询和企业顾问，并说了两个小事：

1、很多人问我什么是营销，彼得·德鲁克说过一个定义：营销的目的就是让销售变得多余。很多朋友容易把推广、促销活动当成营销，其实，这位开工厂的大哥做的工作，才是营销。

2、营销的秘密：我认识很多营销高手，他们私下聊天时告诉我，之所以他们能接手一个项目就扭亏为盈，是因为他们太懂行业、方法和数据的关系了，他们去项目一看，就知道这个项目应该可以卖到多少钱。再看看项目的现状，发现很多方面都做错了，比如有陈列错误、包装错误、门头错误、定位错误、管理漏洞（没有财务与审计，跑冒滴漏）、价格错误等等。

对于这样的项目，他们马上就同意接手，并做出好结果。他们不是设计了多么出彩的营销活动让这个项目增长了销售额和利润，他们只是让这个项目回到了应该达到的水平而已。

有一个好玩的现象，在这样的营销高手接手前，项目方都感觉自己把能做的都做了，但就是没效果，而且搭进去不少资源……

这位经营工厂的大哥，虽然我不知道他的员工是怎么服务好客户的，但让我想起之前看到的一个关于服务的故事：

有位国外的老人要立遗嘱，找了好多个律师来谈这个服务。虽然这些律师都说自己很专业、律所的规模也很大、价格也很实在等等的优点，但总觉得差点什么，老人不想选这些律师。

后来他又打通了一位律师的电话，刚说了目的，那边律师问他了解办遗嘱的相关手续吗？他刚回答不了解，对方马上向他要了传真机的号码，给他发了一份传真，并告诉他，传真上面写了详细的、他要立刻办理的一些政府要求的手续，第一步办什么，到什么政府部门、找什么职位的人、带什么相关证件或文件、地址电话的信息，第二步、第三步、第四步……

这位律师没谈自己多专业，没说自己律所有多大，更没说自己的服务费有多优惠，但这位老人就决定用这位律师了（当然，这些手续最后也是律师收费帮老人办了）

好多行业，还有大量的客户需求没有满足，你只要做得让客户感觉只相信你、离不开你，赊不赊账、价格是不是最低等等都不重要了。

前几天我也亲眼看到，一位之前在电话里关心价格能不能优惠的客户，在我朋友的面前，就拍板定下来签合同、打款，一个字没提价格能不能再让让。

还是那句话，打造自己的绝活，让人离不开你，别一天到晚感叹自己行业不好，只能随波逐流地赊账和打价格战了……