企业微信产品折扣下单

营销日历

您现在的位置是:首页 > 营销快讯 > 今日热门

今日热门

地产主播年销千套,房企营销还能这么玩!

2022-08-08今日热门
今年 4 月,快手研究院出版的《信任经济》一书中提到,房产头部主播 2020 年和 2021 年两年,平均每年在快手上卖掉 1000 套房,两年间 GMV 达 20 亿元;抖音上也有房产主播在两年时间,卖掉 1700 套房子。
今年 4 月,快手研究院出版的《信任经济》一书中提到,房产头部主播 2020 年和 2021 年两年,平均每年在快手上卖掉 1000 套房,两年间 GMV 达 20 亿元;抖音上也有房产主播在两年时间,卖掉 1700 套房子。

各大内容平台以及短视频平台的迅速崛起,并渗透至人们生活的方方面面,、抖音等六大平台月活量超 35 亿,这其中存在巨大的流量。

这里面有一个重要专有名词—— KOS,即 "Key Opinion Sales",指的是关键意见销售,区别于 KOL(关键意见领袖)和 KOC(关键意见顾客),KOS 特指具备专业销售能力及大量垂类行业、品牌知识储备的强内容创作者,明确地以销售为目的进行内容创作,懂品牌、懂顾客,更懂销售,以内行人的视角为消费者 " 种草排雷 ",并实现最终的销售转化。

地产 KOS 可以简单理解为 " 超级置业顾问 "。以卖房为销售属性的地产 KOS,在各大内容平台流量入口巨大的今天,拥有一定的粉丝群体,活跃在各大内容平台,为地产项目带看实现引流,甚至成交。

无论是活跃在各平台上的个人 IP 地产主播,还是房企直销团队、置业顾问直播,都给房企项目销售开辟新的路径。


互联网时代,流量为王。

根据 CRIC 测算,包括、抖音、B 站在内的六大内容平台月活量超过 35 亿。其中,2021 年矩阵的月活量用户数达到了 12.68 亿,占全国总人口数的 88%,另外 5 大内容平台抖音、微博、快手、B 站和小红书的月活量也均达到了 2 亿以上。


这背后地产 KOS 存在巨大的流量机会,各大平台积极分房产销售一杯羹。

抖音平台上三大参与主体,房企官方账号、以输出专业知识为主的 KOL 类账号以及由中介经纪人、房企置业顾问、楼盘号等组成的自由个人账号。

三大参与主体核心功能以及变现方式不同。

房企官方账号一般以品牌宣传为主,主要实行公域流量导入的功能;以专业知识输出为主的 KOL 类账号,通过短视频讲解或者直播的形式进行流量积累,部分内容可复制性较强,后续则进行付费授课、付费买房咨询、探房、组建粉丝看房团或者直播探房等方式进行变现;由中介经纪人、房企置业顾问、楼盘号等组成的自由个人抖音号,他们通过设立人设或者拍摄方式等,就分享生活、才艺、探房 vlog、售楼处人员的搞笑生活、直播等多种方式,进行引流拓客。


快手则弱化房企的品牌宣传属性,直接切入房产经纪业务。

比如 " 快手理想家 "IP,打造房产家居生态闭环,帮助快手 " 老铁 " 在快手实现在线看房、买房、装修房、装饰房等一站式服务。另外官方上线了 " 快手理想家 " 小程序,其中包括天津、唐山、沧州、廊坊、沈阳、大连等 16 个城市的新房项目,碧桂园、融创、绿地等房企旗下项目均有合作。

宏观知识和实地看盘是 KOS 主要分享内容。

地产知识 / 资讯主要偏宏观方面,比如城市规划、板块分析和政策解读等,有约 60% 的 KOS 在推送内容中分析宏观层面内容;买房知识则是包括买房注意事项、买房准备工作等,有 11 个 KOS 涉及,占比约 27.5%;楼盘介绍 / 测评比较偏向楼盘的开发商、区位、社区规划和户型等方面,有 10 个 KOS 推送内容涉及该部分;实地探盘则是更加细致的全方位了解一个小区或者住户实景,以及一些内容观看者平时无法到访的豪宅等,不少 KOS 的服务推广内容最终会落实到 " 带货 ",也就是项目广告推送或者自己作为渠道,所以选择探盘这部分较多,有 15 个 KOS 涉及,占比在 37.5%。从地产知识到楼盘测评,是从宏观分析到微观落地的层层递进。



早在 2021 年 6 月,雅居乐地产、富力、德信地产、中奥地产团、世茂集团、卓越集团六家厂牌的冠军战队参与厂牌之夜,借 " 微笑天使 2021 厂牌天团红人秀 " 选拔网络红人 KOS,并在数字化营销方向上取得了一定的进步。
根据 CRIC 监测情况看,部分房企已从公司组织架构、资源方面对 KOS 有所倾斜,在前期的流量积累和营销经验的基础上,继续采用直播、比赛的方式选拔 KOS,比如雅居乐、中奥地产。

同时也有部分房企虽然未监测到明显的资源倾斜,但出现较为成功的房产 KOS,比如富力、德信等房企,并后续通过激励、宣传的方式,激发在项目营销人员的自驱力,主动向红人 KOS 方向发展。

富力集团是百强房企中线上账号运营效果较好的代表性房企。富力生活家是富力主推的集团 IP,布局抖音平台结合项目特色,每周发布 2-3 条包含项目展示、当地风土人情等内容的短视频,通过展示页面的留资通道以部分优惠、福利提前锁定潜在客户完成线下转化,同时配合 " 薇雪 " 组合的网络红人形象,目前已积累 232.6 万粉丝、获赞 541 万次。

数字化营销浪潮下,越来越多的房企发现线上营销是疫情反复、楼市降温环境中,刺激销售增长的重要环节,除厂牌房企外,碧桂园、禹洲集团、时代中国等房企也从不同角度加速布局线上营销。

以禹洲集团为例,为提高营销人员的直播技巧和专业水平,今年 5 月禹洲集团开启了为期近两个月的 " 王牌主播创造营 ",不仅选拔出人气主播,同时还提高线上营销内容创意度与话题性,进一步提高获客能力和转化率。比如在上海居家期间,主播以 " 运动元力觉醒 " 为主题开展直播,重点展示地下室打造成健身房、瑜伽室的效果,让潜在购房者更加精准定位偏好房型。


实际上,地产 KOS 作为一种新型销售渠道,依托线上各内容平台成长起来,天然地拥有较大的流量加持,通过各平台进行地产推广或者销售营销,加大了房企品牌的曝光度,同时也拓展了房企获客的方式。
那么,对于如此巨大流量的布局,房企该如何分一杯羹?

根据当前 KOS 的两种主要类型,房企可有针对性切入。

针对草根地产 KOS,尤其是历史成交量较好的地产 KOS 账号,这类创作者有本地生活达人、地产销售、地产自媒体、地产中介经纪公司等,利用线上平台进行视频创作、直播等,获得一定粉丝基础和信赖,达成带看成交。房企可以通过合作分佣分销的方式对项目进行代理或者推广,特别是根据项目区域,寻找本地的达成 KOS 进行合作,加快项目的带看、销售去化。

还有就是孵化内部 KOS。平台流量开始转化为实打实的成交之后,房企并不会错过平台的流量机会。部分房企已经通过厂牌孵化等比较大方式进行孵化,比如富力、德信、雅居乐、中奥等均有自己的成功案例和培训体系。

房企打造自有 KOS 厂牌,实际是赋能销售团队,为自己的置业顾问培训,打通线上获客渠道,丰富触达项目客源的方式。也就是说,KOS 的终极目标是销冠。


无论如何,当前已经有房企迈出了一大步。

数字化营销浪潮已来。

无论营销方式如何变化,核心目的还是要把房子卖出去,尤其是在促销售、抓回款缓解流动性压力的当下。目前,房企已通过集团小程序、多平台账号矩阵等搭建好了线上营销 " 硬件设施 "。

打造地产 KOS 将更好的赋能置业人员,将企业自有设施和互联网内容平台更加灵活的链接起来,以丰富营销人员触达客户的方式。可以预见的是,未来,基于大数据技术,房企营销方式也将更加持续丰富和精准化。

文章评论

客服在线

服务时间

周一至周日 9:00-21:00