营销技巧：当客户有“敌意”，你是抵抗、逃避还是接纳?
2022-12-23今日热门
做销售工作的，会经常遇到这样的情况，知道你的销售员身份，会心存戒备，处处设防，哪怕知道你说的是对的，但仅仅是为了反对你而反对你，对你说一些有“敌意”的话或者问题，尤其是让他掏钱的时候，更是如此，当你遇到这种情况时，你是会选择抵抗、逃避还是接纳呢。
做销售工作的，会经常遇到这样的情况，知道你的销售员身份，会心存戒备，处处设防，哪怕知道你说的是对的，但仅仅是为了反对你而反对你，对你说一些有“敌意”的话或者问题，尤其是让他掏钱的时候，更是如此，当你遇到这种情况时，你是会选择抵抗、逃避还是接纳呢。
举个例子，听你讲了大半天，你问他这个产品好不好，对你有没有帮助，要不要拥有，你让他掏钱的时候，他会说，你们的产品太贵了，当销售员一听到这样的话，第一反应就是采取抵抗策略，“怎么贵啦，一点都不贵，比我们贵的产品多了去了。”看似你是在解释，其实你是在跟他唱对台戏，这样辩解下去的结果可想而知，他不停地提反对问题，你不停地解释。
接下来，还有人采取逃避的策略，自己都觉得对方说的对，是很贵，比别人贵，别人说贵，你就想办法来帮助对方解决贵的问题，“我来请示一下我们经理，看看有没有可能申请打个折扣。”一旦采取这种逃避策略，那对不起，你会陷入价格战当中，不管你有没有申请到打折的优惠，对方都是不会满意的，即便是你打了对折，对方都会觉得还没到位，因为在他眼里，只有错买的，没有错卖的。
那遇到这种有“敌意”的客户，该怎么办呢，我们可以接纳，跟他同频，这样才能让他觉得你此时此刻是能够站在他的立场上的，是能够理解他的。“王总您好，不瞒您说，连我自己都是这样认为的，几乎所有成交客户的想法都是跟您一模一样的，可是当他们真正拥有了以后，就再也不这样想了，他们明白了这样一个道理，贵得有道理，贵得有价值，有些产品很便宜，可后期都是问题，而有的产品虽然很贵，但后续一点问题都没有。”
客户对你有“敌意”这很正常，不要因此就认为对方不理解你，不信任你，不帮助你，而应当把他为何有“敌意”的原因找出来，对症下药，才能有好的效果，否则，你会陷入“头痛医头脚痛医脚”的恶性循环中。
举个例子，听你讲了大半天，你问他这个产品好不好，对你有没有帮助，要不要拥有，你让他掏钱的时候，他会说，你们的产品太贵了，当销售员一听到这样的话，第一反应就是采取抵抗策略，“怎么贵啦，一点都不贵，比我们贵的产品多了去了。”看似你是在解释，其实你是在跟他唱对台戏，这样辩解下去的结果可想而知，他不停地提反对问题，你不停地解释。
接下来，还有人采取逃避的策略，自己都觉得对方说的对，是很贵，比别人贵，别人说贵，你就想办法来帮助对方解决贵的问题，“我来请示一下我们经理，看看有没有可能申请打个折扣。”一旦采取这种逃避策略，那对不起，你会陷入价格战当中，不管你有没有申请到打折的优惠，对方都是不会满意的，即便是你打了对折，对方都会觉得还没到位，因为在他眼里，只有错买的，没有错卖的。
那遇到这种有“敌意”的客户，该怎么办呢，我们可以接纳，跟他同频，这样才能让他觉得你此时此刻是能够站在他的立场上的，是能够理解他的。“王总您好，不瞒您说，连我自己都是这样认为的，几乎所有成交客户的想法都是跟您一模一样的，可是当他们真正拥有了以后，就再也不这样想了，他们明白了这样一个道理，贵得有道理，贵得有价值，有些产品很便宜，可后期都是问题，而有的产品虽然很贵，但后续一点问题都没有。”
客户对你有“敌意”这很正常，不要因此就认为对方不理解你，不信任你，不帮助你，而应当把他为何有“敌意”的原因找出来，对症下药，才能有好的效果，否则，你会陷入“头痛医头脚痛医脚”的恶性循环中。
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