从促销、渠道、价格、产品方面，AI商店营销策略方案，应如何做？
2022-10-20营销方案
根据公司的现状、技术的不断创新以及本文对其发展环境的综合分析，公司产品策略需要由点到面，由单一产品向多元化发展，并且分阶段实施，实现产品的不断升级迭代。
根据公司的现状、技术的不断创新以及本文对其发展环境的综合分析，公司产品策略需要由点到面，由单一产品向多元化发展，并且分阶段实施，实现产品的不断升级迭代。
一、产品策略
1、聚焦单一市场，提供标准化产品服务
第一阶段，公司的AI商店产品本质上面对的是密集单一市场，其Ｂ端的主要用户定位于夫妻店（个体店或搭档店）及20家规模以下的小型连锁超市.
虽然这两类用户在需求上略有差异，但在现阶段需要满足的均是降本增效的需求，因此第一阶段的产品定义为：在不改变原有经营模式的情况下，通过“店铺升级改造”和“云值守服务”赋能传统零售商店，将店铺变成高峰期间有人值守，低峰期间在线值守，实现２４小时全天候不间断营业。
通过样板店的实施，AI商店的第一阶段产品卖点可以概括为五点：其一减少人工成本。一家便利店原来基本配置2-3名员工，改造后的AI商店配置１名员工即可，极大地减少了人工成本。
其二在高峰期增加了一个结算渠道。改造后的AI商店可实现高峰期人工与自助双通道结算，顾客无需排队等待即可自助扫码快速结算出门，同时解放店员双手，不用担心打包熟食、结算忙不过来。
其三外卖守店两不误。一个人守店的便利店接到外卖订单，只能关店送外卖或者放弃外卖订单；AI商店外卖守店两不误，便利店开展外卖业务增加收入，同时门店经营不间断。
其四有事外出，随时离店。店长有事外出，如接送小孩、朋友聚餐等，随时可以把店铺交给云值守，不必困身于门店，离店时门店依然有收益。
其五长时间离开，灵活托管。如店长中秋国庆回家，可以把门店交给云值守，假期休息门店同时实现全天营业。同时，通过第一阶段的数据收集和行为捕捉学习，远程告警系统对于顾客进店以及购买过程中的突发行为已经累积了一些数据，可以提供快速解决方案。
例如，有顾客没注意抽烟进店，云值守客服提醒顾客，确认烟头是否熄灭，消除店内引起火灾的隐患；例如，顾客多扫商品，经过客服提醒成功删除了多扫的订单，顾客非常感谢，提高了顾客复购率。
例如，顾客忘记扫码，直接将选购商品放进个人衣服口袋，云值守客服实时提醒顾客，避免了丢货或顾客因未扫码出不了门；例如顾客特别需要购买没有条形码的商品，云值守客服通过与顾客实时沟通代收款，避免了错失订单等等。
AI商店第一阶段产品已经成功跑通了业务逻辑，现己实现对100家门店提供服务，改造后的门店由原来日均营业15小时延长至24小时营业。
2、标准化+平台产品，以定制服务满足细分市场需求
第二阶段，当Ｂ端以及Ｃ端消费者达到一定积累，整体用户数据形成一定规模后，选择部分具有高成长性的客户，开通平台策略，例如线上预定、广告服务、最近便利店导航、其他社区便利服务等，同时将线下与线上打通，增加运营的广度，进一步拓展盈利空间。
因此，在原有标准化产品的基础上，AI商店第二阶段产品将为细分市场用户搭建新的平台产品，为用户提供定制服务。产品迭代方向包括：通过AI技术对人体信息的采集分析，实现人脸识别、人体识别、行为分析等进行消费者行为研究服务升级。
通过会员识别、密流统计、热力图分析、VIP到店提醒等对店铺坪效进行优化建议；通过消费数据的积累，形成完整的用户画像和消费者洞察，提供精准营销配置方案；通过为客户搭建线上销售端，实现线下线上场景的全维度营销等。
3、打造全场景产品，拓展用户市场
AI商店第三阶段产品，基于深度学习模型，聚焦数据收集、分析与应用，通过全场景应用提高零售企业乃至整个零售行业的智能化运营管理水平。
在横向的产品线方面，AI商店产品将建立完成多场景的产品覆盖，例如无人商店、无人货柜、自动贩卖机等全零售场景；在纵深的产业链方面，随着技术水平提升，不断对算法进行优化迭代。
再通过对零售场景中人与物的数据采集量的积累以及细分程度的提高，以及对业务逻辑更深层次的了解，AI商店将在选址模型算法、供应链管理、市场营销策略等方面提供智能化运营体系解决方案，实现对传统零售门店的个性化供给。
二、价格策略
在现阶段，公司及其AI商店产品的品牌知名度相对较低，所以在价格策略采取的是低价策略，以较低的价格尽快扩大市场占有率，同时在服务过程中增加品牌露出和认可，扩大市场份额。
首先，规范定价机制。AI商店的价格构成分为“店铺升级改造”和“云值守服务”两个部分，“店铺升级改造”一套设备售价约１万元，“云值守服务”费用约为800元／月。
在市场竞争中，AI商店的报价属于25分位值报价，约１万元的店铺升级改造费用远低于竞品少则3-5万多则10-20万的报价，同样800元／月的服务费价格远低于同样时长的人工水平。通过低价策略，公司的AI商店产品可以快速占领市场，实现复制推广。
其次，通过将价格策略与促销策略有效地结合，扩大市场占有率。根据用户访谈及市场调研的分析，店铺升级改造免费，只收取云值守服务费的方式更容易占领市场。
因此建议的价格策略为：免费店铺升级改造，但向客户收取２万元保证金，使用云值守服务满12个月退５０％保证金，使用云值守服务满24个月，退还全额保证金。
同时，对“云值守”服务费进行精细化定价，除针对包月、包夜、计次、计时四种不同的服务方式进行差异报价，突出包月服务为主营产品外，另设计根据服务时间的收费计量方式。
再次，增值业务收费，可以针对连锁店面提供专人定制化服务，例如店面服务评比，根据经营管理方需要对每个店的店员进行服务方面的测评，再比如对促销活动的执行情况进行抽查，以及监控店面员工的日常行为规范等等。
通过AI介入既可以及时提醒规范店员的不合规行为，也可以公平公正的记录抓取作为绩效考核的依据。
三、渠道策略
1、自建与代理相结合，全国与区域相结合，建立全国性渠道网络
首先在全国分阶段建立直属办事处。由于公司总部设在广州，第一个办事处选在地理位置以及经济环境相近的深圳，由广州总部派遣人员并在当地招聘人员共同进行市场开发，向整个华南区域覆盖。
第二步在北京、上海建立直属办事处，主要布局华北、华东市场。第三步在重庆建立办事处拓展西部区域市场。第四步陆续在全国一线城市组建区域办事处。
通过全国办事处的组建，可以更准确的了解不同地区客户的需求，更有效的与当地客户进行更高频次的沟通，从而提升市场开发的速度。
其次，建立全国性行业渠道代理商，前期主要合作商家为烟草行业及EPR系统厂家。
借助烟草行业打通便利店、烟酒店渠道；借助EPR系统厂家及其全国范围的代理商网络进行渠道推广，最大程度降低自建代理商体系的成本。
再次，搭建区域代理商体系，与区域内有一定传播能力和影响力的传统零售上下游供应链、区域云技术服务商、区域型系统集成商、零售企业科技子公司及零售行业协会等合作。
此外，AI商店产品短期内的主要客户群体为传统便利店，长期来看，渠道策略需要拓展至社区超市、生鲜超市、药房、水果店、小规模服装店等泛零售领域。
2、制定充分有效的渠道管理政策，促进各渠道的良性发展
充分有效的渠道管理，其一可以在初期促进产品的成长，争取市场份额最大化，其二可以保障价格的稳定，避免市场价格混乱，互相杀价，导致利润无法保障；其三可以确保各渠道间的沟通合作顺畅。
同时，应该制定渠道奖励和惩罚政策。即要鼓励渠道之间的适度竞争，保证渠道的获利空间而确保其市场开发的积极性，也要对一些不能履约的代理商进行惩戒或淘汰，避免鱼龙混杂的局面导致对公司形象以及业绩的损伤。
四、促销策略
针对公司品牌及产品知名度低，前期品牌及宣传缺失的现状，在促销战略的拟定方面需要全方位考量，制定全维度、多平台、立体化的宣传促销策略，从而达成短时间内迅速占领消费者心智的目标。
品牌暨营销，打造全国AI商店，服务第一，品牌制定品牌战略，统一标志标识、宣传物料等。邀请财经类媒体撰写关于商业模式、产品、品牌、创始人等相关话题的报道，对品牌进行更高层次的包装，建立专业、创新、人性化等品牌性格，从而建立品牌与消费者间的情感共鸣。
加强与零售、电子、大数据等相关行业协会、商务局、工商管理等有关部门的沟通交流，参加各类比赛，为产品技术加强背书的同时，也可以获得更多的合作信息。
通过在今日头条、微信朋友圈以及抖音等新媒体平台发布定向视频广告通过直观的方式迅速在各行各业潜在用户中树立品牌形象，获取客户信息。
制作企业内部报纸或刊物，采集己经合作店面的真实情况，包括数据情况、服务中故事、经营提升数据披露、行业信息等，大批量印制并向潜在客户实体零售店面发放。
与客户保持长期沟通，加强品牌文化在内部以及外部客户中的树立传达，同时加速成交，由于客户多为零售实体店主或经营人员，需要注意内容通俗易懂，具备可读性。
结语
通过与合作的便利店、零售品牌联名开展促销活动，或参与到各类社会事件以及公益活动中，加强品牌曝光。自行开发APP或者微信公众号，逐渐打造品牌平台化运营策略，为Ｂ端店面与Ｃ端消费者沟通提供更多触点，增加更多自主促销、宣传等，形成线上线下闭合式的新零售格局。
对于传统媒体诸如电视、广播、户外、社区、电梯等媒体的投放，建议在产品达到一定覆盖后，可以联合连锁便利店以及零售产品品牌共同开展。
一、产品策略
1、聚焦单一市场，提供标准化产品服务
第一阶段，公司的AI商店产品本质上面对的是密集单一市场，其Ｂ端的主要用户定位于夫妻店（个体店或搭档店）及20家规模以下的小型连锁超市.
虽然这两类用户在需求上略有差异，但在现阶段需要满足的均是降本增效的需求，因此第一阶段的产品定义为：在不改变原有经营模式的情况下，通过“店铺升级改造”和“云值守服务”赋能传统零售商店，将店铺变成高峰期间有人值守，低峰期间在线值守，实现２４小时全天候不间断营业。
通过样板店的实施，AI商店的第一阶段产品卖点可以概括为五点：其一减少人工成本。一家便利店原来基本配置2-3名员工，改造后的AI商店配置１名员工即可，极大地减少了人工成本。
其二在高峰期增加了一个结算渠道。改造后的AI商店可实现高峰期人工与自助双通道结算，顾客无需排队等待即可自助扫码快速结算出门，同时解放店员双手，不用担心打包熟食、结算忙不过来。
其三外卖守店两不误。一个人守店的便利店接到外卖订单，只能关店送外卖或者放弃外卖订单；AI商店外卖守店两不误，便利店开展外卖业务增加收入，同时门店经营不间断。
其四有事外出，随时离店。店长有事外出，如接送小孩、朋友聚餐等，随时可以把店铺交给云值守，不必困身于门店，离店时门店依然有收益。
其五长时间离开，灵活托管。如店长中秋国庆回家，可以把门店交给云值守，假期休息门店同时实现全天营业。同时，通过第一阶段的数据收集和行为捕捉学习，远程告警系统对于顾客进店以及购买过程中的突发行为已经累积了一些数据，可以提供快速解决方案。
例如，有顾客没注意抽烟进店，云值守客服提醒顾客，确认烟头是否熄灭，消除店内引起火灾的隐患；例如，顾客多扫商品，经过客服提醒成功删除了多扫的订单，顾客非常感谢，提高了顾客复购率。
例如，顾客忘记扫码，直接将选购商品放进个人衣服口袋，云值守客服实时提醒顾客，避免了丢货或顾客因未扫码出不了门；例如顾客特别需要购买没有条形码的商品，云值守客服通过与顾客实时沟通代收款，避免了错失订单等等。
AI商店第一阶段产品已经成功跑通了业务逻辑，现己实现对100家门店提供服务，改造后的门店由原来日均营业15小时延长至24小时营业。
2、标准化+平台产品，以定制服务满足细分市场需求
第二阶段，当Ｂ端以及Ｃ端消费者达到一定积累，整体用户数据形成一定规模后，选择部分具有高成长性的客户，开通平台策略，例如线上预定、广告服务、最近便利店导航、其他社区便利服务等，同时将线下与线上打通，增加运营的广度，进一步拓展盈利空间。
因此，在原有标准化产品的基础上，AI商店第二阶段产品将为细分市场用户搭建新的平台产品，为用户提供定制服务。产品迭代方向包括：通过AI技术对人体信息的采集分析，实现人脸识别、人体识别、行为分析等进行消费者行为研究服务升级。
通过会员识别、密流统计、热力图分析、VIP到店提醒等对店铺坪效进行优化建议；通过消费数据的积累，形成完整的用户画像和消费者洞察，提供精准营销配置方案；通过为客户搭建线上销售端，实现线下线上场景的全维度营销等。
3、打造全场景产品，拓展用户市场
AI商店第三阶段产品，基于深度学习模型，聚焦数据收集、分析与应用，通过全场景应用提高零售企业乃至整个零售行业的智能化运营管理水平。
在横向的产品线方面，AI商店产品将建立完成多场景的产品覆盖，例如无人商店、无人货柜、自动贩卖机等全零售场景；在纵深的产业链方面，随着技术水平提升，不断对算法进行优化迭代。
再通过对零售场景中人与物的数据采集量的积累以及细分程度的提高，以及对业务逻辑更深层次的了解，AI商店将在选址模型算法、供应链管理、市场营销策略等方面提供智能化运营体系解决方案，实现对传统零售门店的个性化供给。
二、价格策略
在现阶段，公司及其AI商店产品的品牌知名度相对较低，所以在价格策略采取的是低价策略，以较低的价格尽快扩大市场占有率，同时在服务过程中增加品牌露出和认可，扩大市场份额。
首先，规范定价机制。AI商店的价格构成分为“店铺升级改造”和“云值守服务”两个部分，“店铺升级改造”一套设备售价约１万元，“云值守服务”费用约为800元／月。
在市场竞争中，AI商店的报价属于25分位值报价，约１万元的店铺升级改造费用远低于竞品少则3-5万多则10-20万的报价，同样800元／月的服务费价格远低于同样时长的人工水平。通过低价策略，公司的AI商店产品可以快速占领市场，实现复制推广。
其次，通过将价格策略与促销策略有效地结合，扩大市场占有率。根据用户访谈及市场调研的分析，店铺升级改造免费，只收取云值守服务费的方式更容易占领市场。
因此建议的价格策略为：免费店铺升级改造，但向客户收取２万元保证金，使用云值守服务满12个月退５０％保证金，使用云值守服务满24个月，退还全额保证金。
同时，对“云值守”服务费进行精细化定价，除针对包月、包夜、计次、计时四种不同的服务方式进行差异报价，突出包月服务为主营产品外，另设计根据服务时间的收费计量方式。
再次，增值业务收费，可以针对连锁店面提供专人定制化服务，例如店面服务评比，根据经营管理方需要对每个店的店员进行服务方面的测评，再比如对促销活动的执行情况进行抽查，以及监控店面员工的日常行为规范等等。
通过AI介入既可以及时提醒规范店员的不合规行为，也可以公平公正的记录抓取作为绩效考核的依据。
三、渠道策略
1、自建与代理相结合，全国与区域相结合，建立全国性渠道网络
首先在全国分阶段建立直属办事处。由于公司总部设在广州，第一个办事处选在地理位置以及经济环境相近的深圳，由广州总部派遣人员并在当地招聘人员共同进行市场开发，向整个华南区域覆盖。
第二步在北京、上海建立直属办事处，主要布局华北、华东市场。第三步在重庆建立办事处拓展西部区域市场。第四步陆续在全国一线城市组建区域办事处。
通过全国办事处的组建，可以更准确的了解不同地区客户的需求，更有效的与当地客户进行更高频次的沟通，从而提升市场开发的速度。
其次，建立全国性行业渠道代理商，前期主要合作商家为烟草行业及EPR系统厂家。
借助烟草行业打通便利店、烟酒店渠道；借助EPR系统厂家及其全国范围的代理商网络进行渠道推广，最大程度降低自建代理商体系的成本。
再次，搭建区域代理商体系，与区域内有一定传播能力和影响力的传统零售上下游供应链、区域云技术服务商、区域型系统集成商、零售企业科技子公司及零售行业协会等合作。
此外，AI商店产品短期内的主要客户群体为传统便利店，长期来看，渠道策略需要拓展至社区超市、生鲜超市、药房、水果店、小规模服装店等泛零售领域。
2、制定充分有效的渠道管理政策，促进各渠道的良性发展
充分有效的渠道管理，其一可以在初期促进产品的成长，争取市场份额最大化，其二可以保障价格的稳定，避免市场价格混乱，互相杀价，导致利润无法保障；其三可以确保各渠道间的沟通合作顺畅。
同时，应该制定渠道奖励和惩罚政策。即要鼓励渠道之间的适度竞争，保证渠道的获利空间而确保其市场开发的积极性，也要对一些不能履约的代理商进行惩戒或淘汰，避免鱼龙混杂的局面导致对公司形象以及业绩的损伤。
四、促销策略
针对公司品牌及产品知名度低，前期品牌及宣传缺失的现状，在促销战略的拟定方面需要全方位考量，制定全维度、多平台、立体化的宣传促销策略，从而达成短时间内迅速占领消费者心智的目标。
品牌暨营销，打造全国AI商店，服务第一，品牌制定品牌战略，统一标志标识、宣传物料等。邀请财经类媒体撰写关于商业模式、产品、品牌、创始人等相关话题的报道，对品牌进行更高层次的包装，建立专业、创新、人性化等品牌性格，从而建立品牌与消费者间的情感共鸣。
加强与零售、电子、大数据等相关行业协会、商务局、工商管理等有关部门的沟通交流，参加各类比赛，为产品技术加强背书的同时，也可以获得更多的合作信息。
通过在今日头条、微信朋友圈以及抖音等新媒体平台发布定向视频广告通过直观的方式迅速在各行各业潜在用户中树立品牌形象，获取客户信息。
制作企业内部报纸或刊物，采集己经合作店面的真实情况，包括数据情况、服务中故事、经营提升数据披露、行业信息等，大批量印制并向潜在客户实体零售店面发放。
与客户保持长期沟通，加强品牌文化在内部以及外部客户中的树立传达，同时加速成交，由于客户多为零售实体店主或经营人员，需要注意内容通俗易懂，具备可读性。
结语
通过与合作的便利店、零售品牌联名开展促销活动，或参与到各类社会事件以及公益活动中，加强品牌曝光。自行开发APP或者微信公众号，逐渐打造品牌平台化运营策略，为Ｂ端店面与Ｃ端消费者沟通提供更多触点，增加更多自主促销、宣传等，形成线上线下闭合式的新零售格局。
对于传统媒体诸如电视、广播、户外、社区、电梯等媒体的投放，建议在产品达到一定覆盖后，可以联合连锁便利店以及零售产品品牌共同开展。
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