如何从常识看待电子签名赛道？
2022-10-27腾讯电子签
罗振宇曾经说过，我们假设世界上有一个神仙，这个神仙的名字叫常识，它能够带有那样的视角——上帝视角。它看着这人间，然后它决定这世界上的一些规律。其实如果你这样看的话，很多事情你就可以理解。
罗振宇曾经说过，我们假设世界上有一个神仙，这个神仙的名字叫常识，它能够带有那样的视角——上帝视角。它看着这人间，然后它决定这世界上的一些规律。其实如果你这样看的话，很多事情你就可以理解。
是的，回归常识，或许会让我们对一门生意有了更清晰的认识，拥有所谓的“上帝视角”。就电子签名赛道而言亦是如此，常识让我们拨开迷雾见太阳。
回归常识：由波特五力到“护城河”理论
有时候，老章会考虑如何评判对一件事看法到底是对是错。后来一位老师给的建议是寻找自己判断论述的“实证起点”、“逻辑起点”，即从出发点来看这件事是否符合最基本的常识。
观察电子签名赛道许久了，从表面来看，电子签名增长快速，市场渗透率在不断提高，赛道火爆。那么这条赛道的防御力究竟如何，其发展又会受到哪些因素所影响呢？就回归常识和逻辑的起点，电子签名赛道的头部玩家姿态各异，却都受类似的商业逻辑所支配。而在商业逻辑分析方面，著名的波特五力模型我们可以将其认作为一种常识性框架，以此分析，或许我们能洞察更多关于这条赛道的发展逻辑。
波特五力模型是由迈克尔·波特于20世纪80年代初提出的。他认为行业中存在着决定竞争程度的五种力量，共同影响行业的吸引力和企业的战略决策。在老章看来，以此为尺，我们可以用来分析电子签名行业的基本竞争态势。这五种力量分别为行业内现有竞争者的竞争能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁以及替代品的威胁。
一是行业内现有竞争者的竞争能力。
电子签名行业内竞争者其实主要集中于头部玩家，头部玩家的领先优势也较为明显，得到更多市场主体的认可。不同玩家有自己的发展规划，有自己的差异化发展路径，行业整体保持较快的增长速度。行业整体属于增量市场博弈，属于良性竞争形态，但是机会更多的只留给现有玩家的头部玩家。
二是供应商的讨价还价能力。
对于包括电子签名在内的数字经济而言，更多时候属于技术导向性产业，其供应商更多的是依赖于自身的技术研发，自然也就拥有较强的议价权和定价权。
三是购买者的讨价还价能力。
数字经济快速发展，数字化转型成为全球企业的共识性正确，在这样的情况下，本身就是需求驱动供给的商业形态。此外，近两年受疫情影响，倒逼着市场主体主动寻求电子签名等数字化工具的赋能，行业属于卖方市场。从这个维度来看，行业在买卖双方讨价还价能力的评判上其实是具备优势的。
而潜在进入者的威胁方面，此前老章的分析文章也提到过对于这个问题的看法。就目前的电子签名市场而言，后来者其实是在行业头部玩家设定的游戏规则内进行。它们是跟随者、模仿者，而非颠覆者、创新者。当你并非颠覆者而只是跟随者时，很难对行业头部玩家实现颠覆。而且就行业所表现出的成长性来看，领先者现在依旧仍是创新者，远远没有达到遭遇“创新者窘境”的时候，所以行业也不需要新的创新者去做所谓的颠覆和超越。
而替代品方面的分析亦是如此，行业本身属于上升阶段，不存在替代的时候。
而是面对外部和替代品竞争时，这里就不得不提另一个商业社会的常识性理论，即巴菲特的护城河理论，电子签名赛道其实是拥有把竞争对手挡在外面的东西，主要包括品牌、专利、安全性的认证和牌照，以及规模优势引发的网络效应。
回归常识，拥有强大的护城河这其实是回答了电子签名行业它凭什么能发展这么快，未来它能否持续做好这两个问题。
从这个维度来看，电子签名依旧是一个生机勃勃的朝阳产业，未来仍有很多的可能性。
居安当思危：蓝海市场，红海的心理
任何成功都有自己各自的个性化理由，但也有一些共性的成功者特质，那就是遵守着相应的商业常识。
未来，电子签名玩家，究竟该以怎样的心态去面对行业竞争呢？
谈到竞争，企业最常遇到的两种情景就是蓝海和红海。其中，蓝海市场指的是一种没有恶性竞争（不代表没有竞争）、丰富利润的新兴市场；而红海市场 ，顾名思义，指的是现有的竞争白热化的血腥、残酷的市场。全力搏杀，招招见红，所以叫“红海”。
而如今的电子签名行业无疑是一片巨大的蓝海市场，行业上升期，即便有竞争也是一种良性的竞争。但我们还有一句古话一句常识叫做居安思危。那么在商业社会，在我们面对蓝海市场也要拥有红海的警惕性，这种危机意识往往会帮助企业变得更强大。
事实也的确如此，从宏观层面来看，现在电子签名行业总体上都在增长，还处于产品、企业、行业的上升期。按照波特的阐述，在这样的行业里虽然有竞争，但彼此之间还是会自发地实现增长。企业真正需要考虑的是，当行业渗透率达到一定程度，行业在国内市场内已经普遍成熟期后，该制定怎样的竞争战略，进而继续保持自己的竞争优势，这其实更值得企业深思。
一方面，要有攀岩者的“边缘思维”。
客户在自发地增长，但企业还是要有危机意识，仍需建立属于自己的一个完整闭环，来经营客户的全生命周期，建立有效的客户“引入”“成长”“裂变”的闭环机制。想方设法地去拉新获客，尤其是争取大客户。
以服务者的心态去做好企业服务市场，尽可能地以存量市场的竞争心态去想方设法地获客拉新，从而快速建立起自己的规模化优势，激发自身网络效应的“护城河”，以便在未来真正的存量市场到来时，占得规模先机。
另一方面，要有领先者的中心担当或者称之为意识自觉。
其实还是刚才说的，增量市场竞争状态下，以一种存量市场所拥有的心态去面对。这需要企业不只是埋头做研发，企业服务市场也需要做一些品牌营销层面的内容。因为在通常情况下，外部竞争得越激烈，强势品牌就越有话语权。品牌强意味着产品可靠，服务值得信赖。毕竟新客户找知名品牌也是想减少搜寻信息和反复对比的时间。
在这一方面，首先在思维上，给自己灌输一种领先者的意识自觉性，主动去牵引行业脱离低水平的价格竞争，提高行业的准入门槛，促进行业整体生存空间的改善，做一个担负起行业引领者责任的合格领先者。
譬如，主动牵头发布行业白皮书性质的内容，去引导行业的标准化进程，引导各行各业主动去遵守，进而树立自己的品牌权威性。还比如牵头做一些其他行业性的事宜事项。比如e签宝牵头建立电子签名产业生态联盟，这一方面是基于自身实力做一些领头羊该做的事，对于拉动产业数字化转型具有积极的意义。另外一方面，通过产业生态的搭建，也大大强化了自己的品牌厚度。
以边缘者的心态去学习、去思考、去攀岩；已领先者的心态，去担责、去引领、去推动，做“兼济天下”的事情，
从理论中学习如何去发展，从常识中去返璞归真。对常识的遵守，会让企业减少犯错。基于常识的应变应用，将塑造出电子签名品牌应对未来纷繁复杂商业环境的强大能力。
是的，回归常识，或许会让我们对一门生意有了更清晰的认识，拥有所谓的“上帝视角”。就电子签名赛道而言亦是如此，常识让我们拨开迷雾见太阳。
回归常识：由波特五力到“护城河”理论
有时候，老章会考虑如何评判对一件事看法到底是对是错。后来一位老师给的建议是寻找自己判断论述的“实证起点”、“逻辑起点”，即从出发点来看这件事是否符合最基本的常识。
观察电子签名赛道许久了，从表面来看，电子签名增长快速，市场渗透率在不断提高，赛道火爆。那么这条赛道的防御力究竟如何，其发展又会受到哪些因素所影响呢？就回归常识和逻辑的起点，电子签名赛道的头部玩家姿态各异，却都受类似的商业逻辑所支配。而在商业逻辑分析方面，著名的波特五力模型我们可以将其认作为一种常识性框架，以此分析，或许我们能洞察更多关于这条赛道的发展逻辑。
波特五力模型是由迈克尔·波特于20世纪80年代初提出的。他认为行业中存在着决定竞争程度的五种力量，共同影响行业的吸引力和企业的战略决策。在老章看来，以此为尺，我们可以用来分析电子签名行业的基本竞争态势。这五种力量分别为行业内现有竞争者的竞争能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁以及替代品的威胁。
一是行业内现有竞争者的竞争能力。
电子签名行业内竞争者其实主要集中于头部玩家，头部玩家的领先优势也较为明显，得到更多市场主体的认可。不同玩家有自己的发展规划，有自己的差异化发展路径，行业整体保持较快的增长速度。行业整体属于增量市场博弈，属于良性竞争形态，但是机会更多的只留给现有玩家的头部玩家。
二是供应商的讨价还价能力。
对于包括电子签名在内的数字经济而言，更多时候属于技术导向性产业，其供应商更多的是依赖于自身的技术研发，自然也就拥有较强的议价权和定价权。
三是购买者的讨价还价能力。
数字经济快速发展，数字化转型成为全球企业的共识性正确，在这样的情况下，本身就是需求驱动供给的商业形态。此外，近两年受疫情影响，倒逼着市场主体主动寻求电子签名等数字化工具的赋能，行业属于卖方市场。从这个维度来看，行业在买卖双方讨价还价能力的评判上其实是具备优势的。
而潜在进入者的威胁方面，此前老章的分析文章也提到过对于这个问题的看法。就目前的电子签名市场而言，后来者其实是在行业头部玩家设定的游戏规则内进行。它们是跟随者、模仿者，而非颠覆者、创新者。当你并非颠覆者而只是跟随者时，很难对行业头部玩家实现颠覆。而且就行业所表现出的成长性来看，领先者现在依旧仍是创新者，远远没有达到遭遇“创新者窘境”的时候，所以行业也不需要新的创新者去做所谓的颠覆和超越。
而替代品方面的分析亦是如此，行业本身属于上升阶段，不存在替代的时候。
而是面对外部和替代品竞争时，这里就不得不提另一个商业社会的常识性理论，即巴菲特的护城河理论，电子签名赛道其实是拥有把竞争对手挡在外面的东西，主要包括品牌、专利、安全性的认证和牌照，以及规模优势引发的网络效应。
回归常识，拥有强大的护城河这其实是回答了电子签名行业它凭什么能发展这么快，未来它能否持续做好这两个问题。
从这个维度来看，电子签名依旧是一个生机勃勃的朝阳产业，未来仍有很多的可能性。
居安当思危：蓝海市场，红海的心理
任何成功都有自己各自的个性化理由，但也有一些共性的成功者特质，那就是遵守着相应的商业常识。
未来，电子签名玩家，究竟该以怎样的心态去面对行业竞争呢？
谈到竞争，企业最常遇到的两种情景就是蓝海和红海。其中，蓝海市场指的是一种没有恶性竞争（不代表没有竞争）、丰富利润的新兴市场；而红海市场 ，顾名思义，指的是现有的竞争白热化的血腥、残酷的市场。全力搏杀，招招见红，所以叫“红海”。
而如今的电子签名行业无疑是一片巨大的蓝海市场，行业上升期，即便有竞争也是一种良性的竞争。但我们还有一句古话一句常识叫做居安思危。那么在商业社会，在我们面对蓝海市场也要拥有红海的警惕性，这种危机意识往往会帮助企业变得更强大。
事实也的确如此，从宏观层面来看，现在电子签名行业总体上都在增长，还处于产品、企业、行业的上升期。按照波特的阐述，在这样的行业里虽然有竞争，但彼此之间还是会自发地实现增长。企业真正需要考虑的是，当行业渗透率达到一定程度，行业在国内市场内已经普遍成熟期后，该制定怎样的竞争战略，进而继续保持自己的竞争优势，这其实更值得企业深思。
一方面，要有攀岩者的“边缘思维”。
客户在自发地增长，但企业还是要有危机意识，仍需建立属于自己的一个完整闭环，来经营客户的全生命周期，建立有效的客户“引入”“成长”“裂变”的闭环机制。想方设法地去拉新获客，尤其是争取大客户。
以服务者的心态去做好企业服务市场，尽可能地以存量市场的竞争心态去想方设法地获客拉新，从而快速建立起自己的规模化优势，激发自身网络效应的“护城河”，以便在未来真正的存量市场到来时，占得规模先机。
另一方面，要有领先者的中心担当或者称之为意识自觉。
其实还是刚才说的，增量市场竞争状态下，以一种存量市场所拥有的心态去面对。这需要企业不只是埋头做研发，企业服务市场也需要做一些品牌营销层面的内容。因为在通常情况下，外部竞争得越激烈，强势品牌就越有话语权。品牌强意味着产品可靠，服务值得信赖。毕竟新客户找知名品牌也是想减少搜寻信息和反复对比的时间。
在这一方面，首先在思维上，给自己灌输一种领先者的意识自觉性，主动去牵引行业脱离低水平的价格竞争，提高行业的准入门槛，促进行业整体生存空间的改善，做一个担负起行业引领者责任的合格领先者。
譬如，主动牵头发布行业白皮书性质的内容，去引导行业的标准化进程，引导各行各业主动去遵守，进而树立自己的品牌权威性。还比如牵头做一些其他行业性的事宜事项。比如e签宝牵头建立电子签名产业生态联盟，这一方面是基于自身实力做一些领头羊该做的事，对于拉动产业数字化转型具有积极的意义。另外一方面，通过产业生态的搭建，也大大强化了自己的品牌厚度。
以边缘者的心态去学习、去思考、去攀岩；已领先者的心态，去担责、去引领、去推动，做“兼济天下”的事情，
从理论中学习如何去发展，从常识中去返璞归真。对常识的遵守，会让企业减少犯错。基于常识的应变应用，将塑造出电子签名品牌应对未来纷繁复杂商业环境的强大能力。
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