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中国乳业的「优等生」，君乐宝借助企业微信有哪些管理创新？

2023-02-21企业微信

从每天早餐的一杯牛奶，到宝宝成长当中的每罐奶粉……乳制品，是每个家庭日常消费的必需品。

目前，全国乳业市场突破4千亿元，但行业竞争相当激烈。既有国产老牌乳企在前，又有众多外资品牌、地方乳企分一杯羹。

在这样的竞争下，民族乳企「君乐宝」以低温酸奶起家，2014年才开始涉足奶粉市场，如今他们的低温酸奶、婴幼儿奶粉等市场占有率，都在同品类中位居前列。

乳企的供应链长，协同复杂，管理难度极高：从奶源、生产、运输到销售，上游有牧草种植、奶牛养殖，中游有奶粉、酸奶、鲜奶等各产品线，下游有电商、商超、母婴店等销售渠道…… 十几个环节和部门，还有全国的经销商和门店，只有过硬的「管理能力」，才能让企业内外高效协同起来，从竞争激烈的市场中脱颖而出。

那么，飞速增长的君乐宝，在管理上有哪些创新呢？

早在2020年，君乐宝就开始了数字化转型，通过建设一系列数字化系统，连接从生产到销售的整条供应链，并选择企业微信作为移动端的统一集成门户，方便员工在手机上便捷使用。

此外，作为数字化的重要组成部分，君乐宝在内部的管理协同中，也将企业微信作为高效办公工具。他们具体有哪些创新用法呢？

乳品的单价不高，同类竞品多。对于消费者来说，有时候，在线下逛超市、便利店的时候，在冰箱和货架，第一眼看到的是什么牌子，可能顺手就买了。因此，货架陈列，成为了各家品牌的「必争之地」。能不能占据一个醒目的货架位置，往往决定着消费者会不会第一时间选择你。

而门店货架陈列的规范、整齐，要靠定期的「巡店」来保证。除了货架，巡店还要检查门店的仓库，货品的仓储状态等。因为乳品容易过期，万一没有及时清理过期产品，被消费者买了回去，可能会有安全问题，品牌也会失去消费者的信任。因此，巡店是门店管理当中，不可或缺的基本功。

不少企业的门店管理还很原始，巡店员在门店，只能先把货架、仓库等情况，记在随身携带的小本子里，用手机拍几张现场照片备忘。白天巡了二三十家店，晚上还得回到办公室，整理成Excel上报，特别麻烦。整理门店照片时，相册里几百张照片，哪张是在哪家门店拍的，早就忘了…… 君乐宝通过SFA门店管理系统实现对经销商和门店的管理，为了减轻巡店员的负担，让巡店可以更加灵活高效，又把系统和企业微信的「收集表」打通。

比如在巡店时，君乐宝经常有一些个性化的「专项巡店」需要，像是单独考察某个推广活动，门店是否执行到位？某个区域内的阶段性销售指标是否达成？专项库存抽查…… 这时君乐宝会使用企业微信「收集表」快速上报，来快速收集门店情况。

企业微信的收集表，是专门为了「快速收集信息」而设计的。有多种模版，企业设置好要收集的问题类型，可以直接推送给对应员工，比如一线的巡店员，或者转发到微信上。员工在手机上就能填写，像填问卷一样简单。更快捷的是，收集表填好就能自动统计成表格，格式统一，不用再花时间汇总。君乐宝的巡店员在门店，用手机打开收集表，就能自动定位到门店地址。再按照总部设置好的问题，逐项检查门店、货架、仓库等，巡完一家就能自动上报一家，每家店的情况都自动统计成了表格，再也不用另外整理Excel。

此外，收集表还支持拍照上传。上传的照片，会自动打包在一个企业微信的「微盘」文件夹里。巡店员把门头、店内的照片拍照上传，每家店一个文件夹，不会因为照片太多而分不清是哪家。

这样一来，大区和总部的负责人也能及时、直观地查看巡店的整体情况，或通过照片查看门店的门头、货架、仓库等。通过对门店的规范管理、对细节的严格把控，君乐宝牢牢抓住了消费者的心智和信任。

除了通过巡店管理门店，从「数据」层面，君乐宝也牢牢掌握着从门店到经销商的销售情况。

比起传统商品，低温乳品的保质期更短。短则7-14天，长则不过一个月。因此，需要更快、更灵活地调整销售策略：比如，冷藏的酸奶、鲜奶，临期滞销了，就要马上搞促销、清库存，否则过期只能倒掉，造成亏损和浪费。相反，卖得好就要及时补货。又或者，换季的时候，南方地区可能突然就降温了，冷藏的产品销量突然减少，就要及时调整出货量、清库存，转而推广常温奶、暖饮等。

君乐宝可以通过DMS经销商管理系统，看到经销商的销售和库存数据，作为总部销售决策的依据。但在数据录入系统之前，还需要门店或经销商花大量时间，进行数据的收集、汇总和共享。

过去，这个过程只能通过Excel。每家门店导出的收银记录Excel，格式五花八门，都得专人花时间整理。这么多家门店，上千张表格，汇总量巨大。Excel你发一版，我发一版，也容易发错版本。

君乐宝发现，他们办公的企业微信有好用的「在线表格」，可以做到多人协作，实时更新。

「多人协作」是指在线表格可以大家一起填。所以只要定好需要统计什么数据，比如某场推广活动期间的产品销售量，经销商或门店用微信就能一起查看和填写，填报上来的格式都是统一的。

「实时更新」是指在线表格永远都是最新版。所以经销商、门店填完就更新好了，不用再另外汇总，成功把每月更新，提高到了半月更新、每周更新，随时打开在线表格，看到的都是当下最新的数据。符合乳品的流通周期，组织决策更准确、更敏捷了。

在线表格的更新协作，特别「灵活」，很好地满足了君乐宝快速统计、灵活决策的需求。此后，君乐宝还将收集到的销售数据，跟内部CRM等系统进行了打通，服务于更多维度的销售决策。

正是因为能对市场做出敏捷反应，君乐宝实现了业绩的飞速增长。

管理好了销售渠道，全国订单源源不断地涌入，君乐宝还要确保生产跟得上，有货可供，生产管理不容忽视。这就需要生产、财务等部门和后端工厂的高效、紧密协同。

「生产部」要计划：每款产品要生产多少？工厂每天的产能跟不跟得上？万一不能按时交货，就可能造成客户流失。

「财务部」要关注：工厂每天需要多少原料，消耗多少物料？给少了，怕耽误生产；给多了，怕造成浪费。

君乐宝是用ERP系统和Excel表格来解决这个难题的。系统用来进行业务财务一体化的核算和管理，比如说每天的产量、生产物料的损耗量统计等等；如果需要统计一些更个性化、更精细的数据，比如精确到每条产线的数据，这就要用到Excel。

这个过程中，君乐宝发现使用本地的Excel，效率总是不高。首先是收集慢，比如生产日报汇总，就只能让工厂分头填完再汇总一版。另外，数据共享不方便，汇总出来的文件只能一个一个发给负责的同事，如果数据有刷新，又要重新保存一个版本，再分别发送一遍。有没有协作更简单、刷新更及时的办法？君乐宝还是选择了企业微信的「在线表格」。

对于工厂来说，负责人每天下班前，在手机上打开企业微信，几分钟就能填好「生产日报表」和「能源用量表」，在线表格马上就更新好了。不用再从车间跑到办公室找电脑、做表格。而对于总部来说，这张在线表格永远都是最新版，几个工厂填完就统计好了，不用每个部门占用一个人力，专门负责汇总，费时费力。