无语了，很多地产营销还在犯这些低级错误！
2022-06-27今日热门
2022年上半年即将过去，地产营销的处境依旧困境重重。思路决定出路，大环境变了，底层逻辑变了，思维方式也要迭代，才能走出当下的种种误区，突围当前的困境，也才能更好的迎接即将到来的市场回暖。
2022年上半年即将过去，地产营销的处境依旧困境重重。思路决定出路，大环境变了，底层逻辑变了，思维方式也要迭代，才能走出当下的种种误区，突围当前的困境，也才能更好的迎接即将到来的市场回暖。
误区1：短视频——错把广告片当短视频
现在去看地产视频号发的短视频，大部分还是广告的逻辑，也就是把广告短片发在视频号上。画面考究，花费不菲，逼格高大上，主要宣传项目卖点，但就是和时下流行的短视频逻辑完全不搭边。
短视频的逻辑首先是清晰的人设，然后是有真正的内容。这个内容可以学习类的，也可以是剧情类的，唯独很少有广告类的。就算有广告，也是巧妙的植入到剧情之中。
房企的短视频没有粉丝真正需要的内容，只有自恋式的“端着”和自说自话，客户肯定只能无感。
短视频方面，合景的《小合看房》就做得不错。人设方面，合景打造IP网红人物“小合”，通过BBC讲解方式2分钟讲解项目干货，以短视频干货的形式全面展现合景项目产品价值卖点。该短视频节目自创建以来，共发布22条动态，保持每月4条推送频率，总计实现210000+浏览量，转发点赞量均破9500，条均13000+动态浏览。
误区2：直播——错把直播带货当活动
房地产行业对直播是又爱又恨。爱是因为，时下直播带货太火了；恨是因为，直播实在是很难带动房子。
带不动房子的原因，可能是地产营销人用传统活动策划的思维，错把直播当作一次性营销活动，而不是内容和粉丝的持续运营。
传统地产营销人没搞清楚直播带货的底层逻辑。直播带货的底层逻辑，是粉丝基于对主播人设的喜爱和信任，进而产生的购买行为。
现在房地产直播带货，基本上没有人设，都是临时拉人当主播。观众与主播没有真正的信任关系，这时主播突然让你买个上百万的产品，你愿不愿意？
所以地产直播更适合做两种方式：一种像万科八点半那种。做有人设可持续的内容与粉丝运营，吸引客户，形成信任，达成交易。另一种是像碧桂园55购房节那种。请明星大咖，配合特价房和强优惠，逼定意向客户，实现直播带货。
误区3：社群——错把微信群当社群
说得做社群，很多房企首先想到的是害怕。怕客户业主聚集在一起反应质量问题，甚至是集体维权。尤其现在暴雷房企那么多，停工、延迟交付甚至烂尾都很常见。把老客户老业主聚集在一起，简直像个随时可能炸掉的火药桶。
之所以会出现这种情况，很多时候是因为，很多房企社群没有清晰的定位。建群拉业主，业主首先当然觉得的这是服务业主的群，反应问题理所当然。但是问题多了，会相互激发和感染，房企要么疲于救火，要么赶紧解散社群。
都知道社群好，但是之前就算有敢做社群的，也是把社群当成微信群。置业顾问拉人、发红包、送礼品让客户进群，之后就是不断往群里转发活动和促销等广告信息，最终沦为毫无运营的死群。
微信群只是社群的形式之一，社群并不等于微信群。社群更强调组织和连接，具体方式多种多样。
社群的定位更多是基于人群特征，比如他们的共同兴趣或者共同目标。万科就是以兴趣为基点，比如美食、医养、教育、安全、出行、娱乐等，搭建熟人社群能量网。
持续寒冬，市场惨淡，新客一客难求，存量老客户的价值就日益凸显了。通过社群运营结合全民营销，可以实现淡市业绩的增长。比如时代中国，在全国11城近70个社区，组建250个社群，成员1.5W+，最终实现当年全民营销成交翻番的好成绩。
现在通过企微云客多进行社群运营，可以有更多工具，更便捷高效。同时，还有风险关键词识别和屏蔽，避免上面说的维权事件发生，让房企放心做社群。戳这里，了解体验企微云客多
误区4：线上售楼处——错把线上售楼处当获客工具
传统地产营销人对线上营销一直比较抵触，尤其前些年行情好，闭着眼睛都能卖房，没有人想去尝试营销创新。直到疫情爆发，倒逼房企开启线上营销。
疫情期间，售楼处关停，线上售楼处火热过一阵，但是线下售楼处一开，很多线上售楼处纷纷被打入冷宫，如同摆设。
原因之一就是很多房企把线上售楼处当作获客工具，对于这种“新事物”抱有很高的获客期望，经过疫情期间的折腾，没有达到预期，又导致了巨大的落差，因此行业才有人嘲笑线上营销是“花把式”，这其实是一种局限性的误解。
虽然线上售楼处可以获客，但是其更重要的功能是私域流量池和客户大数据中心。
也就是说，线上售楼处主要不是“钓鱼工具”而是“养鱼池塘”。
线上售楼处是私域流量池，本身并无流量。流量都在公域里面，但是传统营销人并不擅长从公域打捞流量，他们很多动作都是把线下客户往线上导。就算是新拓客，也多是用“活动逻辑”，通过红利吸引薅羊毛的流量。客户薅完羊毛就走，最后线上售楼处常常只剩一个空壳。
线上售楼处更多是承接流量，通过运营手段对流量进行持续运营，最终才实现促到访促转化。戳这里，了解5G掌上售楼处
误区5：优惠——错把优惠当噱头
前些年，以碧桂园和恒大为代表的房企，把优惠作为广告噱头效果非常好。地产广告就变了，优惠“大字报”取代了原来的“调性广告”。
房地产进入地产寒冬之后，“大字报”也失效了，但是这种把优惠当噱头传统却仍在持续。
黑铁时代，客户很少。为数不多的客户，为了买房，都做足了功课，货比了不知多少家，卖的还没有买的精，优惠噱头很难吸引他们了。
房企应该更多把给分销的佣金，做成实实在在的真优惠，给到自渠客户，让客户不用主动去找中介了。在一客难求的今天，要用优惠来加速逼定，不然客户分分钟可能被竞品抢走。
所以线上的营销的优惠应该弱化“广告的逻辑”，强化“逼定的逻辑”。比如线上售楼处卖券和直播时的特价房，都是希望尽快让客户成交，变成回款和现金流。
误区6：置业顾问——错把交易当信任
现在客户少，为数不多的客户也非常挑剔，加上房地产预期并不乐观，客户不会像以前那样，随便忽悠一下就买了，因为那时就算闭着眼睛买，房价都会涨。
现在上百万的房子，客户必须是基于对置业顾问的信任，才愿意买。因此，原来一锤子买卖的“交易的逻辑”逐渐变成了现在的“信任的逻辑”。
因此，置业顾问必须和客户建立信任关系，弱化销售意愿，强化服务和客户经营意识。戳这里，了解VR带看
房地产的持续寒冬，导致房企对分销的过度依赖。而老带新又是效果最好的自渠之一，因此，对老客户老业主的经营，对于平衡成交占比的重要性又凸显出来了。
所有关系的经营，最后都要落到人与人的关系上，显然置业顾问是最适合的人选。因此，房企应该给予更多的资源支持置业顾问对客户关系的经营，比如通过企微云客多，可以为置业顾问经营客户关系提供很多工具。
结语
黑铁时代，传统地产营销方式纷纷失效，其实很多是因为路径依赖导致掉入营销误区。思路决定出路，地产营销人要不断迭代自己的认知，才能走出误区，更好的突围当前困境，迎接下半年即将到来的市场回暖。
误区1：短视频——错把广告片当短视频
现在去看地产视频号发的短视频，大部分还是广告的逻辑，也就是把广告短片发在视频号上。画面考究，花费不菲，逼格高大上，主要宣传项目卖点，但就是和时下流行的短视频逻辑完全不搭边。
短视频的逻辑首先是清晰的人设，然后是有真正的内容。这个内容可以学习类的，也可以是剧情类的，唯独很少有广告类的。就算有广告，也是巧妙的植入到剧情之中。
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误区2：直播——错把直播带货当活动
房地产行业对直播是又爱又恨。爱是因为，时下直播带货太火了；恨是因为，直播实在是很难带动房子。
带不动房子的原因，可能是地产营销人用传统活动策划的思维，错把直播当作一次性营销活动，而不是内容和粉丝的持续运营。
传统地产营销人没搞清楚直播带货的底层逻辑。直播带货的底层逻辑，是粉丝基于对主播人设的喜爱和信任，进而产生的购买行为。
现在房地产直播带货，基本上没有人设，都是临时拉人当主播。观众与主播没有真正的信任关系，这时主播突然让你买个上百万的产品，你愿不愿意？
所以地产直播更适合做两种方式：一种像万科八点半那种。做有人设可持续的内容与粉丝运营，吸引客户，形成信任，达成交易。另一种是像碧桂园55购房节那种。请明星大咖，配合特价房和强优惠，逼定意向客户，实现直播带货。
误区3：社群——错把微信群当社群
说得做社群，很多房企首先想到的是害怕。怕客户业主聚集在一起反应质量问题，甚至是集体维权。尤其现在暴雷房企那么多，停工、延迟交付甚至烂尾都很常见。把老客户老业主聚集在一起，简直像个随时可能炸掉的火药桶。
之所以会出现这种情况，很多时候是因为，很多房企社群没有清晰的定位。建群拉业主，业主首先当然觉得的这是服务业主的群，反应问题理所当然。但是问题多了，会相互激发和感染，房企要么疲于救火，要么赶紧解散社群。
都知道社群好，但是之前就算有敢做社群的，也是把社群当成微信群。置业顾问拉人、发红包、送礼品让客户进群，之后就是不断往群里转发活动和促销等广告信息，最终沦为毫无运营的死群。
微信群只是社群的形式之一，社群并不等于微信群。社群更强调组织和连接，具体方式多种多样。
社群的定位更多是基于人群特征，比如他们的共同兴趣或者共同目标。万科就是以兴趣为基点，比如美食、医养、教育、安全、出行、娱乐等，搭建熟人社群能量网。
持续寒冬，市场惨淡，新客一客难求，存量老客户的价值就日益凸显了。通过社群运营结合全民营销，可以实现淡市业绩的增长。比如时代中国，在全国11城近70个社区，组建250个社群，成员1.5W+，最终实现当年全民营销成交翻番的好成绩。
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误区4：线上售楼处——错把线上售楼处当获客工具
传统地产营销人对线上营销一直比较抵触，尤其前些年行情好，闭着眼睛都能卖房，没有人想去尝试营销创新。直到疫情爆发，倒逼房企开启线上营销。
疫情期间，售楼处关停，线上售楼处火热过一阵，但是线下售楼处一开，很多线上售楼处纷纷被打入冷宫，如同摆设。
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黑铁时代，客户很少。为数不多的客户，为了买房，都做足了功课，货比了不知多少家，卖的还没有买的精，优惠噱头很难吸引他们了。
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因此，置业顾问必须和客户建立信任关系，弱化销售意愿，强化服务和客户经营意识。戳这里，了解VR带看
房地产的持续寒冬，导致房企对分销的过度依赖。而老带新又是效果最好的自渠之一，因此，对老客户老业主的经营，对于平衡成交占比的重要性又凸显出来了。
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结语
黑铁时代，传统地产营销方式纷纷失效，其实很多是因为路径依赖导致掉入营销误区。思路决定出路，地产营销人要不断迭代自己的认知，才能走出误区，更好的突围当前困境，迎接下半年即将到来的市场回暖。
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