营销是与客户一起创造价值！
2022-08-09今日热门
笔者近日读了全球最大家具零售企业——瑞典IKEA（宜家）公司的故事，其服务人员绝不会像个苍蝇似的追着客户做推销，而是“与客户一起创造价值”。
笔者近日读了全球最大家具零售企业——瑞典IKEA（宜家）公司的故事，其服务人员绝不会像个苍蝇似的追着客户做推销，而是“与客户一起创造价值”。
正是凭借这种经营理念，宜家像一个身怀绝技的导演，激发出客户无穷的活力，共同演绎着一场变幻莫测、引人入胜的话剧——创造价值。时下，尽管技术以及互联网的发展让营销变得多样化，但要想打动见多识广的客户却变得越来越难，问题就出在没有给营销赋能价值。
发现价值。苹果公司CEO蒂姆·库克总是问自己：“我们还能为客户做些什么？”营销要设身处地考虑客户痛点，帮助客户解决实际问题，这样才能找出产品更多的价值。比如找到客户更在意的使用感受和需求痛点，就能获得客户对产品价值的肯定。常规智能手机因为操作复杂不太适合老年人，他们需要的是健康和生活方面的专属功能，诸如健康监测、子女远程操控等。
客户价值。波司登董事长兼总裁高德康认为，品牌经营的本质是回归顾客价值，围绕顾客价值，以顾客价值为最高追求。无论品牌多响、价值多大，都要以客户为中心，以客户需求为导向，从自我认知到客户认知，这是企业的使命和责任，也是营销本质所在。波司登的转型成功印证了一句话，经营企业就是经营顾客的感觉。只有这样，才能引起客户更多的共鸣，体现客户价值。
服务价值。服务价值是构成客户总价值的一部分，客户不仅注重产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加值的大小。企业向客户提供的附加服务越完备，产品的附加值越大。在宜家商店里，没有“销售人员”，只有“服务人员”，让自己成为产品的附加值，如果客户不需要服务人员，没有任何店员会来打扰你，服务就是弥补产品不能满足客户需求的那部分价值。
维护价值。研究表明，一个忠诚的老客户，平均可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机。老客户如果对自己购买的产品及得到的服务足够满意，就会欣喜不已，就会不由自主地向亲朋好友夸耀，高兴地推荐自己购买的产品，也就免费为企业赢来高质量的新客户。没有哪个企业仅靠拉新就能实现长期持续发展的，老客户的稳定才是一个企业品牌价值的直接体现。
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