B2B企业如何通过MA、内容和社交营销，提速营收增长？
2022-09-28今日热门
由径硕科技JINGdigital打造的JINGTalk系列栏目，第22期的直播主题是“重构人货场，打造营销增长飞轮 ——B2B企业如何通过MA、内容和社交营销，提速营收增长？”
由径硕科技JINGdigital打造的JINGTalk系列栏目，第22期的直播主题是“重构人货场，打造营销增长飞轮 ——B2B企业如何通过MA、内容和社交营销，提速营收增长？”，活动特邀KAWO科握 CEO Alex、创客贴CEO王宝臣、径硕科技创始人&首席体验官Aaron，带大家从MarTech、内容营销、社交营销三个角度实现B2B企业品效合一，破解B2B企业增长转化难题。
下面是本次圆桌对话的主要内容：
疫情常态化下，市场营销环境发生了哪些变化？
Alex：因为我们公司在上海，所以会深刻感受到上海这几个月疫情下的零零总总。作为一家同样面向B2B的企业，从内部出发，我感受到了：第一、沟通方式的转变，会不断地思考怎么在大家线下无法见面的情况下，还能把业务正常地推进下去；第二、流程管理方面的转变，在疫情管控期间，我们线上招聘并入职的有20多位员工，如何让这些新员工快速地融入到团队中去，这也会是一个不小的挑战。从外部出发，因为KAWO客户很多都是跨国企业，在宏观经济发生巨大变化下，客户的采购决策都发生了改变。我们需要做的是，把链路梳理地更为清晰一点，多思考如何在这样的困难时刻，给客户持续提供一些支持。
王宝臣：黑天鹅事件给我们都带来很大的影响。我们从市场侧或客户侧可以看到，第一、大家会更重视成本。对于企业来说，会思考如何提高人效；对于市场营销上，会思考如何提高ROI。第二、疫情让大家更高频地线上互动。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了第50次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2022年6月，我国网民规模达10.51亿，人均每周上网时长29.5个小时，随之而来的一定是激烈的流量抢夺，如何把客户留住、留好，或者说把私域里的存量客户价值做高，就是一件值得深思的事情。第三、线上化和碎片化。社媒渠道越来越丰富，人们获取信息的方式越来越多，如何在这样的碎片化、分散化的营销环境里，去快速、大量、持续影响消费者，也是值得深思的事情。
Aaron：我很认同两位嘉宾的看法，这里我也补充一些我的看法。一如创客贴CEO王总提到的，疫情常态下，市场营销玩法越来越多，例如我们发现一些非常传统的半导体B2B企业，也开始在抖音、B站、视频号等新媒体平台“开疆拓土”。相较于TOC，这类B2B企业会重点研究每个新媒体的属性，例如面向的客户画像是什么样的，要放哪些内容创意，什么时间发布效果最佳……当然，他们如此努力，也是因为疫情下，没有太多线下获客的机会，倒逼他们把更多精力聚焦线上，探索更多线上获客的玩法。
除此之外，“拓新”相对以前会更难，成本会更高，大家都开始转向挖掘存量客户的价值，但如何去与可能离散地分布在各个渠道的老潜客们进行互动，培育和持续影响他们，提高老潜客转化率，也是需要深思的。我们还发现，作为Digital Marketing的负责人，以往可能更多局限于关注市场端的漏斗，到越来越关注市场端+销售端的全链路营销漏斗，这样做是为了更能掌握全局，及时查缺补漏。
在社媒去中心化的背景下，品牌如何精准定位实现“出圈”？
Alex：第一、流量更贵，行业更“卷”。回想2013年前后，一篇微信文章获得10万+的阅读量相较于现在会更加容易，当然在TOB行业，能做到10万+的内容本身更为困难，不管怎样，可以看出在TOB行业流量抢夺是异常激烈的。第二、社交媒体去中心化。在2017年KAWO创立之初，我们接触到的大多数的企业基本上只做微博和微信，会把微信作为流量的主阵地。而过去一两年中，我们发现更多的企业开始做抖音、快手、视频号、B站和知乎等。
去中心化下的社媒，可能会遇到什么样的问题？例如，之前可能十几个人在管理双微（微信和微博），营销团队还能忙得过来。现在高层要求营销团队不仅仅要做双微，保质保量下，其他众多的社媒平台还要兼顾做起来，怎么办？做图文的内容和做短视频内容，对时间、人员等要求完全不一样，然后，企业可能会采用外包团队去做，以期控制成本。这里又出现了一个挑战，对于这些远程办公的团队和人员，大家该如何高效沟通与协作？特别在B2B这块，大家想看到的是深度的、建立品牌在这个行业的专家定位，如果内容质量被牺牲了，做再多平台和渠道都是无效的。KAWO从内容生产角度对自己的定位是，我们从小作坊的生产形式升级成一个系统的流水线形式，如果大家在多渠道、多种类的内容生产协作上有更大的困难的话，我们帮助大家解决每天工作当中遇到的问题。
在企业数字化转型的大环境下，如何理解品牌市场的新趋势？
王宝臣：数字化转型的大环境下，商业的本质并没有改变，一直追求商业的效率。对于企业而言，数字化是指能不能通过数字化的方式，让中间链条的效率变得更高。数字化有这么几个过程：第一步、渠道数字化。以前我们通过线下门店去铺“招牌”，随着电商的发展以及各类广告平台的丰富，我们把“招牌”放到了线上，让“招牌”可以在7*24小时、跨越时空进行展示和投放给客户。第二步、客户数字化。当客户可以在线上线下更大范围看到我的“招牌”，我就想知道：我的客户是谁，拥有什么样的画像属性，能不能针对他更精准地投放广告，让每个“招牌”投放的效果最大？以前在线下做门店的时候，客户进进出出我们很难去追踪和洞察这位客户的偏好属性和画像，现在客户在线上，就有很多方式把客户行为记录下来的，例如径硕的MA、CRM和CDP等等。第三步、内容数字化。知道了客户是谁，知道他们在哪里，企业需要拿品牌的故事，内容，产品力去影响这些消费者。内容越优质，内容越精准，那就可以转化更多的客户。
去中心+多平台下，TOB企业如何实现数据打通，构建全链路营销？
Aaron：我们关于B2B企业数字化转型成熟度，也有总结出了五个阶段：第一阶段、0.0传统营销；这个阶段，市场部的KPI主要以PV、UV为主。也会通过一些数字手段改变现状，例如会在不同渠道放置不同的二维码去追踪粉丝来源与行为轨迹，发送个性化消息，实现内容的精准营销。第二阶段、1.0 获客驱动型营销；这个阶段，市场部开始承接MQL潜客开发，CEO希望其可以给销售实际的支持，提供线索量。第三阶段、2.0 商机驱动型（集客）营销；这个阶段，市场部不仅需要对线索负责，还要对线索的质量负责。第四阶段、3.0 商机驱动型（推式）营销，这个阶段，销售部眼里的市场部是可以帮助其触达到行业KA客户的，或者说是可以为大客户销售提供数据洞察和目标指引。第四阶段、4.0 营收驱动型营销；这个阶段，CEO对市场部的期待是要看到每场市场活动/不同渠道可以产出的成单量，准确来说是CAC和ROI。
TOB企业可以选择哪些主流阵地？分别有哪些特点？
Alex：在去中心化的社媒营销中，如果想要做好。第一、平台定位。常规上说，B2B企业客户成交需要至少13个触点，在这个过程中，需要通过哪些平台去完成营销漏斗的哪个步骤，都应该是有节奏的。第二、内容生产。例如，针对抖音平台，我们可能需要生产ABCD四种素材去不断地做ABTest，迭代出最适合这个渠道投放的内容素材和投放策略。当然，如果我们要做的内容多起来，团队成员也会多起来，特别是有些内容需要很深度和专业的，需要涉及到不同等级的人去审核，这些沟通和审批的工作如何做好，如何把生产流程进行高效管理，都是非常重要的。
企业想要实现全域内容营销，在实战中有哪些问题和挑战？
王宝臣：品牌做营销，我们经常把它比喻成一场营销战役。首先，战役一定是有规划的，例如这场仗该怎么打。第二、战役需要有充足的弹药，对我们而言，内容就相当于营销战役中的武器弹药，因为影响客户，让客户买单的一定是这些内容。
在这个营销战役中需要关注以下几件事情：第一、供给快不快。我们在生产这些影响消费者的内容的时候，生产的效率快不快；如果我们能高效生产内容，并饱和式地影响客户，更能取得转化的可能性的。第二、运输管理好不好。有如此多的内容，如果这些内容管理很低效，那么配送、使用的流程就会变慢，也会影响前端营销效率。第三、存放安不安全。企业在营销管理中有一些舆情问题、广告法合规安全问题、侵权问题、代言人到期问题以及VI品牌规范等，是不是合规、统一且规范的。第四、好不好用。生产了很多内容，做了很多创意，市场下面有产生多少效果，这些都是需要思考的，这就是内容上的“产-存-管-用”。
MA工具如何进行营销漏斗管理，提升业绩增长？
Aaron：这是我们花了不少时间去琢磨的一个问题，也与我们众多B2B企业客户一起探索并找到了比较不错的解决方案。MA或者营销自动化的底层逻辑，总结来说就是在正确的时间，通过正确的渠道，发送给正确的客户，正确的内容，越精准，越及时，效果越好。
打通了全渠道和全链路的数据后，如何带来真实的业务价值？我们需要看客户所处的阶段和场景。怎么解决这些问题？营销关注的不是一个功能列表或者是一个产品，而是看场景。
第一，集客营销。面对数以万计的客户主体，这类B2B企业应该关注的是提高获客效率、降低成本、提高孵化转化效率。第二，KA大客户营销。面对的客户数量较少、客单价高，这类B2B企业的典型代表有，售卖高端轴承的制造企业、高端软件企业等。如今，销售方式越来越扁平化，单纯靠销售的人力去覆盖显然是不现实的，这时候需要市场部迎难而上，以KA大客户营销模式，帮助销售更好地覆盖决策链条。第三，渠道营销。作为一个数字化转型中的厂商，不光要卖设备，还要卖服务。这类B2B企业营收一般依靠渠道代理，但多层渠道难以掌控，厂商无法触达并获取终端用户信息，怎么办？这就需要渠道赋能，辅助其转型。
您觉得营销的三驾马车是什么？
Alex：常规来说，大家会认为营销的三驾马车是 Owned/Paid/Earned Media。这里我也分享一个故事：我们前段时间进行了一次40家大型或者Global的企业不同层级的用户做了市场调研。我们发现数字化转型的需求实际上是中高层，中低层对产品的认知是微乎其微，甚至说他们并没有在用，所以我们需要了解客户的每一层级对产品的需求功能点，毕竟每一层遇到的问题和想解决的问题可能都不一样。特别是在当下竞争如此激烈的情形下，想要制胜可能不仅仅只盯住高层需求，我们还需要下沉和洞察中低层的业务需求场景，这会是一个不错的切入口。
王宝臣：我可能认为这三驾马车是工具、协作和系统。我很认可Alex的观点，如果我们提供的产品服务并没有在客户公司得到广泛的认知和使用，这本身就是有问题的，很难带来规模性的价值。对个人来说是否是否简单上手易操作；对于团队来说是否有好的协作方式；对于企业来说是不是好的系统。
Aaron: 径硕科技面向的主要是Marketing或Digital的部门，第一、工具。我们客户给我们的反馈是：MA工具一定是需要的，特别是对于要做和正在做数字化转型的TOB企业来说，他们第一步需要用工具去打通全公司、跨部门、跨BU、全渠道的数据。第二、渠道。有了工具后，我们就需要找渠道、找所谓的“场”去做投放，不管是我们的内容素材、还是营销创意，不管是线上直播，还是线下展会沙龙，基于工具去监测和统计每个渠道的效果，迭代投放营销策略。第三、资源。数字化转型需要专业的运营人员去操作，我们接触的部门客户会把整个项目外包出去，也是考虑到ROI和效率这块，尤见人才或者资源的可贵性。
有哪些品牌、市场和增长的实例，可以和大家分享？
Alex：在去中心化的大背景下，特别是一些跨国大型企业，每个BU都会有自己的营销团队，高层如何及时获悉不同BU的运营情况；如何更高效地在种类繁多的社媒、渠道进行布局；如何协同各个部门生产出的符合品牌统一调性的内容资料？如何让营销工作的每一步都有迹可循，有数据支撑？他们可以通过KAWO连接在一起，从跨部门协作，到统一规范生产流程，到集成到可视化数据面板上，一方面，高层洞悉每个BU的运营情况，另一方面，通过MA产品的引入，打通微信生态去触达客户，更好地实现转化。
王宝臣：创客贴服务企业基本上都是非常重视内容生产的。创客贴产品的引入和使用，可以实现客户的“降本”效果。首先，通过易上手、零门槛的工具使用，可以实现内容生成过程中的跨地域、跨部门地共创，设计不再仅仅局限于设计师，业务团队也可以上手操作。其次，通过中心化的内容数字资产管理系统，把内容资料进行有章可循地集中存储和管理，通过标签化和数字化，可以实现跨部门、跨职能地随取随用。最后，智能化的监测保证内容资产的安全性和统一性，符合安全法或者公司VI品牌规范等。
Aaron: 拿一个我们真实客户案例来说，我们MA工具里有一个裂变的功能，开始我们也纠结在TOB行业做裂变是否可行，毕竟玩的溜的基本被TOC行业包揽了。让我惊讶的是，我们一个跨国的医疗器械方面的客户策划了一场活动，加上了裂变的场景，完成了一年获客的KPI，所以TOB企业不要限制自己，去大胆尝试新的工具，新的玩法，会有意想不到的结果。另外，我们最近新推出的全员营销的功能，每个人可以生成自己的渠道海报，也可以跟踪自己的相关数据和获得对应的积分，去兑换不一样的礼品，内容营销加上全员营销的功能，实现相较于往期内容营销效果提升200%，这些都是我们的真实案例。
下面是本次圆桌对话的主要内容：
疫情常态化下，市场营销环境发生了哪些变化？
Alex：因为我们公司在上海，所以会深刻感受到上海这几个月疫情下的零零总总。作为一家同样面向B2B的企业，从内部出发，我感受到了：第一、沟通方式的转变，会不断地思考怎么在大家线下无法见面的情况下，还能把业务正常地推进下去；第二、流程管理方面的转变，在疫情管控期间，我们线上招聘并入职的有20多位员工，如何让这些新员工快速地融入到团队中去，这也会是一个不小的挑战。从外部出发，因为KAWO客户很多都是跨国企业，在宏观经济发生巨大变化下，客户的采购决策都发生了改变。我们需要做的是，把链路梳理地更为清晰一点，多思考如何在这样的困难时刻，给客户持续提供一些支持。
王宝臣：黑天鹅事件给我们都带来很大的影响。我们从市场侧或客户侧可以看到，第一、大家会更重视成本。对于企业来说，会思考如何提高人效；对于市场营销上，会思考如何提高ROI。第二、疫情让大家更高频地线上互动。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了第50次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2022年6月，我国网民规模达10.51亿，人均每周上网时长29.5个小时，随之而来的一定是激烈的流量抢夺，如何把客户留住、留好，或者说把私域里的存量客户价值做高，就是一件值得深思的事情。第三、线上化和碎片化。社媒渠道越来越丰富，人们获取信息的方式越来越多，如何在这样的碎片化、分散化的营销环境里，去快速、大量、持续影响消费者，也是值得深思的事情。
Aaron：我很认同两位嘉宾的看法，这里我也补充一些我的看法。一如创客贴CEO王总提到的，疫情常态下，市场营销玩法越来越多，例如我们发现一些非常传统的半导体B2B企业，也开始在抖音、B站、视频号等新媒体平台“开疆拓土”。相较于TOC，这类B2B企业会重点研究每个新媒体的属性，例如面向的客户画像是什么样的，要放哪些内容创意，什么时间发布效果最佳……当然，他们如此努力，也是因为疫情下，没有太多线下获客的机会，倒逼他们把更多精力聚焦线上，探索更多线上获客的玩法。
除此之外，“拓新”相对以前会更难，成本会更高，大家都开始转向挖掘存量客户的价值，但如何去与可能离散地分布在各个渠道的老潜客们进行互动，培育和持续影响他们，提高老潜客转化率，也是需要深思的。我们还发现，作为Digital Marketing的负责人，以往可能更多局限于关注市场端的漏斗，到越来越关注市场端+销售端的全链路营销漏斗，这样做是为了更能掌握全局，及时查缺补漏。
在社媒去中心化的背景下，品牌如何精准定位实现“出圈”？
Alex：第一、流量更贵，行业更“卷”。回想2013年前后，一篇微信文章获得10万+的阅读量相较于现在会更加容易，当然在TOB行业，能做到10万+的内容本身更为困难，不管怎样，可以看出在TOB行业流量抢夺是异常激烈的。第二、社交媒体去中心化。在2017年KAWO创立之初，我们接触到的大多数的企业基本上只做微博和微信，会把微信作为流量的主阵地。而过去一两年中，我们发现更多的企业开始做抖音、快手、视频号、B站和知乎等。
去中心化下的社媒，可能会遇到什么样的问题？例如，之前可能十几个人在管理双微（微信和微博），营销团队还能忙得过来。现在高层要求营销团队不仅仅要做双微，保质保量下，其他众多的社媒平台还要兼顾做起来，怎么办？做图文的内容和做短视频内容，对时间、人员等要求完全不一样，然后，企业可能会采用外包团队去做，以期控制成本。这里又出现了一个挑战，对于这些远程办公的团队和人员，大家该如何高效沟通与协作？特别在B2B这块，大家想看到的是深度的、建立品牌在这个行业的专家定位，如果内容质量被牺牲了，做再多平台和渠道都是无效的。KAWO从内容生产角度对自己的定位是，我们从小作坊的生产形式升级成一个系统的流水线形式，如果大家在多渠道、多种类的内容生产协作上有更大的困难的话，我们帮助大家解决每天工作当中遇到的问题。
在企业数字化转型的大环境下，如何理解品牌市场的新趋势？
王宝臣：数字化转型的大环境下，商业的本质并没有改变，一直追求商业的效率。对于企业而言，数字化是指能不能通过数字化的方式，让中间链条的效率变得更高。数字化有这么几个过程：第一步、渠道数字化。以前我们通过线下门店去铺“招牌”，随着电商的发展以及各类广告平台的丰富，我们把“招牌”放到了线上，让“招牌”可以在7*24小时、跨越时空进行展示和投放给客户。第二步、客户数字化。当客户可以在线上线下更大范围看到我的“招牌”，我就想知道：我的客户是谁，拥有什么样的画像属性，能不能针对他更精准地投放广告，让每个“招牌”投放的效果最大？以前在线下做门店的时候，客户进进出出我们很难去追踪和洞察这位客户的偏好属性和画像，现在客户在线上，就有很多方式把客户行为记录下来的，例如径硕的MA、CRM和CDP等等。第三步、内容数字化。知道了客户是谁，知道他们在哪里，企业需要拿品牌的故事，内容，产品力去影响这些消费者。内容越优质，内容越精准，那就可以转化更多的客户。
去中心+多平台下，TOB企业如何实现数据打通，构建全链路营销？
Aaron：我们关于B2B企业数字化转型成熟度，也有总结出了五个阶段：第一阶段、0.0传统营销；这个阶段，市场部的KPI主要以PV、UV为主。也会通过一些数字手段改变现状，例如会在不同渠道放置不同的二维码去追踪粉丝来源与行为轨迹，发送个性化消息，实现内容的精准营销。第二阶段、1.0 获客驱动型营销；这个阶段，市场部开始承接MQL潜客开发，CEO希望其可以给销售实际的支持，提供线索量。第三阶段、2.0 商机驱动型（集客）营销；这个阶段，市场部不仅需要对线索负责，还要对线索的质量负责。第四阶段、3.0 商机驱动型（推式）营销，这个阶段，销售部眼里的市场部是可以帮助其触达到行业KA客户的，或者说是可以为大客户销售提供数据洞察和目标指引。第四阶段、4.0 营收驱动型营销；这个阶段，CEO对市场部的期待是要看到每场市场活动/不同渠道可以产出的成单量，准确来说是CAC和ROI。
TOB企业可以选择哪些主流阵地？分别有哪些特点？
Alex：在去中心化的社媒营销中，如果想要做好。第一、平台定位。常规上说，B2B企业客户成交需要至少13个触点，在这个过程中，需要通过哪些平台去完成营销漏斗的哪个步骤，都应该是有节奏的。第二、内容生产。例如，针对抖音平台，我们可能需要生产ABCD四种素材去不断地做ABTest，迭代出最适合这个渠道投放的内容素材和投放策略。当然，如果我们要做的内容多起来，团队成员也会多起来，特别是有些内容需要很深度和专业的，需要涉及到不同等级的人去审核，这些沟通和审批的工作如何做好，如何把生产流程进行高效管理，都是非常重要的。
企业想要实现全域内容营销，在实战中有哪些问题和挑战？
王宝臣：品牌做营销，我们经常把它比喻成一场营销战役。首先，战役一定是有规划的，例如这场仗该怎么打。第二、战役需要有充足的弹药，对我们而言，内容就相当于营销战役中的武器弹药，因为影响客户，让客户买单的一定是这些内容。
在这个营销战役中需要关注以下几件事情：第一、供给快不快。我们在生产这些影响消费者的内容的时候，生产的效率快不快；如果我们能高效生产内容，并饱和式地影响客户，更能取得转化的可能性的。第二、运输管理好不好。有如此多的内容，如果这些内容管理很低效，那么配送、使用的流程就会变慢，也会影响前端营销效率。第三、存放安不安全。企业在营销管理中有一些舆情问题、广告法合规安全问题、侵权问题、代言人到期问题以及VI品牌规范等，是不是合规、统一且规范的。第四、好不好用。生产了很多内容，做了很多创意，市场下面有产生多少效果，这些都是需要思考的，这就是内容上的“产-存-管-用”。
MA工具如何进行营销漏斗管理，提升业绩增长？
Aaron：这是我们花了不少时间去琢磨的一个问题，也与我们众多B2B企业客户一起探索并找到了比较不错的解决方案。MA或者营销自动化的底层逻辑，总结来说就是在正确的时间，通过正确的渠道，发送给正确的客户，正确的内容，越精准，越及时，效果越好。
打通了全渠道和全链路的数据后，如何带来真实的业务价值？我们需要看客户所处的阶段和场景。怎么解决这些问题？营销关注的不是一个功能列表或者是一个产品，而是看场景。
第一，集客营销。面对数以万计的客户主体，这类B2B企业应该关注的是提高获客效率、降低成本、提高孵化转化效率。第二，KA大客户营销。面对的客户数量较少、客单价高，这类B2B企业的典型代表有，售卖高端轴承的制造企业、高端软件企业等。如今，销售方式越来越扁平化，单纯靠销售的人力去覆盖显然是不现实的，这时候需要市场部迎难而上，以KA大客户营销模式，帮助销售更好地覆盖决策链条。第三，渠道营销。作为一个数字化转型中的厂商，不光要卖设备，还要卖服务。这类B2B企业营收一般依靠渠道代理，但多层渠道难以掌控，厂商无法触达并获取终端用户信息，怎么办？这就需要渠道赋能，辅助其转型。
您觉得营销的三驾马车是什么？
Alex：常规来说，大家会认为营销的三驾马车是 Owned/Paid/Earned Media。这里我也分享一个故事：我们前段时间进行了一次40家大型或者Global的企业不同层级的用户做了市场调研。我们发现数字化转型的需求实际上是中高层，中低层对产品的认知是微乎其微，甚至说他们并没有在用，所以我们需要了解客户的每一层级对产品的需求功能点，毕竟每一层遇到的问题和想解决的问题可能都不一样。特别是在当下竞争如此激烈的情形下，想要制胜可能不仅仅只盯住高层需求，我们还需要下沉和洞察中低层的业务需求场景，这会是一个不错的切入口。
王宝臣：我可能认为这三驾马车是工具、协作和系统。我很认可Alex的观点，如果我们提供的产品服务并没有在客户公司得到广泛的认知和使用，这本身就是有问题的，很难带来规模性的价值。对个人来说是否是否简单上手易操作；对于团队来说是否有好的协作方式；对于企业来说是不是好的系统。
Aaron: 径硕科技面向的主要是Marketing或Digital的部门，第一、工具。我们客户给我们的反馈是：MA工具一定是需要的，特别是对于要做和正在做数字化转型的TOB企业来说，他们第一步需要用工具去打通全公司、跨部门、跨BU、全渠道的数据。第二、渠道。有了工具后，我们就需要找渠道、找所谓的“场”去做投放，不管是我们的内容素材、还是营销创意，不管是线上直播，还是线下展会沙龙，基于工具去监测和统计每个渠道的效果，迭代投放营销策略。第三、资源。数字化转型需要专业的运营人员去操作，我们接触的部门客户会把整个项目外包出去，也是考虑到ROI和效率这块，尤见人才或者资源的可贵性。
有哪些品牌、市场和增长的实例，可以和大家分享？
Alex：在去中心化的大背景下，特别是一些跨国大型企业，每个BU都会有自己的营销团队，高层如何及时获悉不同BU的运营情况；如何更高效地在种类繁多的社媒、渠道进行布局；如何协同各个部门生产出的符合品牌统一调性的内容资料？如何让营销工作的每一步都有迹可循，有数据支撑？他们可以通过KAWO连接在一起，从跨部门协作，到统一规范生产流程，到集成到可视化数据面板上，一方面，高层洞悉每个BU的运营情况，另一方面，通过MA产品的引入，打通微信生态去触达客户，更好地实现转化。
王宝臣：创客贴服务企业基本上都是非常重视内容生产的。创客贴产品的引入和使用，可以实现客户的“降本”效果。首先，通过易上手、零门槛的工具使用，可以实现内容生成过程中的跨地域、跨部门地共创，设计不再仅仅局限于设计师，业务团队也可以上手操作。其次，通过中心化的内容数字资产管理系统，把内容资料进行有章可循地集中存储和管理，通过标签化和数字化，可以实现跨部门、跨职能地随取随用。最后，智能化的监测保证内容资产的安全性和统一性，符合安全法或者公司VI品牌规范等。
Aaron: 拿一个我们真实客户案例来说，我们MA工具里有一个裂变的功能，开始我们也纠结在TOB行业做裂变是否可行，毕竟玩的溜的基本被TOC行业包揽了。让我惊讶的是，我们一个跨国的医疗器械方面的客户策划了一场活动，加上了裂变的场景，完成了一年获客的KPI，所以TOB企业不要限制自己，去大胆尝试新的工具，新的玩法，会有意想不到的结果。另外，我们最近新推出的全员营销的功能，每个人可以生成自己的渠道海报，也可以跟踪自己的相关数据和获得对应的积分，去兑换不一样的礼品，内容营销加上全员营销的功能，实现相较于往期内容营销效果提升200%，这些都是我们的真实案例。
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