银行人的营销怎么做？
2022-10-19今日热门
面对了自己数不过来的客户，也面对了各种难缠的窘境，而在面对不同的客户我们常常会采用不同的销售技巧进行应对。学会总结融会贯通很是重要。
面对了自己数不过来的客户，也面对了各种难缠的窘境，而在面对不同的客户我们常常会采用不同的销售技巧进行应对。学会总结融会贯通很是重要。
我在面试新人的时候通常会问面试的新人：顾问式营销和推销有什么区别？
作为必问的一题，这题在我心里没有标准答案，完全是考验新人的思考逻辑和应变能力，同时我也想倾听下新人在应对问题时候，真实的社会经验积累情况。新人在被问及这个问题的时候往往都回答不好，一般会在考虑很久后，会举出外场促销，卖手机，店面销售等例子作为推销的解释，而顾问式营销都没有很好的解释。
其实我都会举个两家店的新人销售卖货的例子，结果是A销售卖了鱼钩1元,B销售不但卖了鱼钩，还卖了鱼线和鱼竿，同时卖了一艘游艇。案例中B销售通过和客户的沟通发现买鱼钩是为深爱的妻子准备需要一根完整的鱼竿去钓鱼，于是推荐了鱼线和更好的鱼竿，同时把握了客户为了让妻子拥有一个完美的假期，而成功推荐了一艘游艇。
比较简单的例子，面试的新人都会陷入沉思，也会对自己的表述进行总结，从而初步了解我公司对销售的要求。面试了很多很多的人后，有一个新人帮我做了很好的总结，而现在他也是一家年销售额过五千万创业公司小老板，大概内容如下：
1、开场白
面对陌生的客户，不论是电销还是面访，好的开场白永远是破冰沟通的有力工具，拉近与客户的距离感，询问客户需求并积极提供帮助在现实生活中永远是成功营销的第一步。当然技巧也很多，有单刀直入法（直接询问客户需求）。同行介绍法（推荐与客户同等身份或同行等优先选择的方式）。有假设成交法，优惠促销法等等十多种开场方式，关键是锁定客户需求，通过准确的沟通激发客户真实需求的表述欲望。
2、探寻需求
通过客户表述的需求，我们不单要关注客户口头表述对商品的需求，还需要了解到客户对商品功能所解决的深度需求，如案例所指，客户购买鱼钩是为了完整的鱼竿，买鱼竿是为了带妻子去钓鱼，去钓鱼是为了让妻子有放松开心的心情，而妻子的放松开心的需求就成了营销过程中真正的需求。在购买力足够的情况下，这时候在激发了客户潜在的购买欲后会形成完全不同于刚进店时候提出的诉求。这就是顾问式营销的难点和魅力点所在。
当然在这提醒大家的是，完美成交都是在交易后形成双赢的局面，而非单赢或者双亏。这也是真正的顾问式营销。这里面探寻需求用到的技巧有很多，但是问问题是技巧的核心，一般会分为封闭式问题和开放式问题两种，封闭式问题主要用于确认需求，开放式问题主要是让客户释放更多重要的信息。
3、解决疑虑
在探寻需求完成之后，就需要针对客户提出的问题，提出有效的组合解决方案。在这边告诫大家的是：不要一味的要求高，而是真正从客户需求出发，推荐给客户，他们觉得最高性价比的解决方案。这样的成交概率会增加最后成单反悔丢单概率会大大减少。
4、达成一致
很多销售在解决完客户疑虑时就匆忙进行成交动作，这时候往往客户在面对和原始预算不同的选择时候，会徒增很多的疑虑，这些疑虑也许是价格变高，也许是反思自己决定是否正确，也许是开始考虑价格更低的替代解决方案等等情况。这时候我们该做的是，将之前和客户确认过的情况进行总结，让客户重塑一遍自己的需求，重新审视自己投入的费用后能够解决的问题，并且是否还真正意义上达成了一致。
5、快速成交
每个人在付出成本时候都会进行最后的犹豫。在确认与客户达成一致的情况下，需要进行快速成交，让客户最快的速度做出决断，如签订合同，支付款项等。如果可以尽快离开客户的范围，避免客户二次反悔或者改变主意。
文章篇幅的问题，不做过多的赘述。希望这个总结能够帮助大家梳理自己的销售思路，没有最正确的销售技巧，只有适合的技巧。希望能够帮到大家，欢迎评论沟通，谢谢。
我在面试新人的时候通常会问面试的新人：顾问式营销和推销有什么区别？
作为必问的一题，这题在我心里没有标准答案，完全是考验新人的思考逻辑和应变能力，同时我也想倾听下新人在应对问题时候，真实的社会经验积累情况。新人在被问及这个问题的时候往往都回答不好，一般会在考虑很久后，会举出外场促销，卖手机，店面销售等例子作为推销的解释，而顾问式营销都没有很好的解释。
其实我都会举个两家店的新人销售卖货的例子，结果是A销售卖了鱼钩1元,B销售不但卖了鱼钩，还卖了鱼线和鱼竿，同时卖了一艘游艇。案例中B销售通过和客户的沟通发现买鱼钩是为深爱的妻子准备需要一根完整的鱼竿去钓鱼，于是推荐了鱼线和更好的鱼竿，同时把握了客户为了让妻子拥有一个完美的假期，而成功推荐了一艘游艇。
比较简单的例子，面试的新人都会陷入沉思，也会对自己的表述进行总结，从而初步了解我公司对销售的要求。面试了很多很多的人后，有一个新人帮我做了很好的总结，而现在他也是一家年销售额过五千万创业公司小老板，大概内容如下：
1、开场白
面对陌生的客户，不论是电销还是面访，好的开场白永远是破冰沟通的有力工具，拉近与客户的距离感，询问客户需求并积极提供帮助在现实生活中永远是成功营销的第一步。当然技巧也很多，有单刀直入法（直接询问客户需求）。同行介绍法（推荐与客户同等身份或同行等优先选择的方式）。有假设成交法，优惠促销法等等十多种开场方式，关键是锁定客户需求，通过准确的沟通激发客户真实需求的表述欲望。
2、探寻需求
通过客户表述的需求，我们不单要关注客户口头表述对商品的需求，还需要了解到客户对商品功能所解决的深度需求，如案例所指，客户购买鱼钩是为了完整的鱼竿，买鱼竿是为了带妻子去钓鱼，去钓鱼是为了让妻子有放松开心的心情，而妻子的放松开心的需求就成了营销过程中真正的需求。在购买力足够的情况下，这时候在激发了客户潜在的购买欲后会形成完全不同于刚进店时候提出的诉求。这就是顾问式营销的难点和魅力点所在。
当然在这提醒大家的是，完美成交都是在交易后形成双赢的局面，而非单赢或者双亏。这也是真正的顾问式营销。这里面探寻需求用到的技巧有很多，但是问问题是技巧的核心，一般会分为封闭式问题和开放式问题两种，封闭式问题主要用于确认需求，开放式问题主要是让客户释放更多重要的信息。
3、解决疑虑
在探寻需求完成之后，就需要针对客户提出的问题，提出有效的组合解决方案。在这边告诫大家的是：不要一味的要求高，而是真正从客户需求出发，推荐给客户，他们觉得最高性价比的解决方案。这样的成交概率会增加最后成单反悔丢单概率会大大减少。
4、达成一致
很多销售在解决完客户疑虑时就匆忙进行成交动作，这时候往往客户在面对和原始预算不同的选择时候，会徒增很多的疑虑，这些疑虑也许是价格变高，也许是反思自己决定是否正确，也许是开始考虑价格更低的替代解决方案等等情况。这时候我们该做的是，将之前和客户确认过的情况进行总结，让客户重塑一遍自己的需求，重新审视自己投入的费用后能够解决的问题，并且是否还真正意义上达成了一致。
5、快速成交
每个人在付出成本时候都会进行最后的犹豫。在确认与客户达成一致的情况下，需要进行快速成交，让客户最快的速度做出决断，如签订合同，支付款项等。如果可以尽快离开客户的范围，避免客户二次反悔或者改变主意。
文章篇幅的问题，不做过多的赘述。希望这个总结能够帮助大家梳理自己的销售思路，没有最正确的销售技巧，只有适合的技巧。希望能够帮到大家，欢迎评论沟通，谢谢。
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