广告营销的未来，会是元宇宙吗？
2022-12-05今日热门
市场对于广告营销行业的看空仍在继续。
市场对于广告营销行业的看空仍在继续。
11月28日，广告营销股天下秀被沪股通减持3.27万股，已连续3日被沪股通减持，共计81.4万股。对此，有分析认为外资投资者对行业景气度十分敏感，沪股通减持的原因，可能在于行业景气度不被看好。
数据表明，当下的广告营销行业正在经历新一轮低迷周期。
行业数据显示，2021年中国广告营销推广费用同比上涨25%，到2022年骤降至2%；根据QuestMobile报告，2022年上半年互联网广告投放品牌数量已经同比下降了38.3%，广告行业景气度明显下降。
反映到天下秀三季度财报中，截止三季度末，公司营业总收入31.06亿元，同比下降4.45%，归母净利润2.04亿元，同比下降20.0%。
从凭借红人营销2020年4月借壳上市，到如今布局元宇宙、业绩下滑被外资看空，天下秀究竟经历了什么？对于营销行业而言，元宇宙会不会是通往未来的钥匙？这些问题，依旧需要深入营销行业内找到答案。
人货场变革红利消失，“天下秀们”寻找第二曲线
相比传统的广告营销，如今的广告营销有两个重要的变化。
以主播为代表的红人经济兴起，成为人货匹配的重要渠道。2、以大数据技术为基础，智能精准营销成为“标配”。基于这两点，以天下秀为代表的红人+智能营销公司开始快速增长。
广告与电商是互联网传统的两大变现方式，电商离交易最近，于是红人直播带货的变现潜力被挖掘出来。
2019年，直播带货的兴起，主播、红人作为人货匹配的关键，并开始受到资本的关注，网络红人经济由此兴起，一些MCN机构开始进入到快速增长阶段。
在这一阶段，天下秀通过旗下WEIQ平台，为有营销需求的广告主、商户通过WEIQ平台大数据筛选出合适的网红账号。根据财报显示，截止今年三季度末，WEIQ红人注册数量累计达到203.9万，其中能接单的职业化红人账户达65.0万。
红人数量增长的另一面，是公司业务的增长。
从营收规模上看，依靠红人营销，天下秀从2019年营收19.77亿元，迅速增长到2021年的45.12亿元，增速达50%。根据2021年财报显示，天下秀五年复合增长率达到57.7%。
广告是经济的晴雨表，企业经营处于下行周期，都勒紧腰带过日子，营销费用成为率先被缩减的支出项目。对广告营销行业而言，这意味着红利期结束，市场关注的不再是增长的规模而是增长的质量。
从财报看企业增长质量，最基本的指标是观察毛利率的变化。因为最能体现出公司竞争力变化的就是毛利率。前三季度，公司毛利率为21.65%，同比下降1.65个百分点，净利率为5.93%，较上年同期下降1.58个百分点。
净利率、毛利率双降，意味着公司的经营能力在减弱。单季度来看，这样的减弱更加明显，三季度公司毛利率下降来3.29个百分点，净利率环比下降4.35个百分点。
另外，在行业低谷时期，最能反映出公司经营效能的，是现金流的情况。尤其对于营销公司来说，由于常常需要垫付资金，现金流不仅意味着公司当下的经营质量，也一定程度上意味着后续业务经营的潜力。
经营性现金流表现，从三季度表现来看，天下秀经营性现金流情况有所好转2020-2021年天下秀经营性现金流为-3.15亿元、4.37亿元。今年前三季度，前三季度天下秀经营性现金流净流入3291.10万元。
财报显示，2019到2021年，公司经营性现金流流出分别为1.37亿元、3.15亿元、4.37亿元，应收账款和应收票据也从2019年的不到7亿元上升到了2021年的24.1亿元，占营收比重从34.54%上升到了53.45%。公司现金流出以及收账款、应收票据一直在增加。
特别值得关注的是，公司应收账款的规模来到了23.75亿，去年年末应收账款为24.1亿。应收账款减少0.35亿，经营性现金流净额为0.32亿，这可能表明，公司三季度经营性现金流基本上是由回款贡献的。
由此可见，公司的核心业务获直接产生的现金流其实并不算高，有相当部分变成了应收账款和应收票据。值得注意的是，这其中大多数应收账款，一旦公司回款能力不足，可能会对公司经营造成流动性风险。
此外，公司的短期借款也在增加，截至2022年三季度末，公司短期借款较上年末增加269.13%，占公司总资产比重上升5.22个百分点。也就是说，前三季度，公司的经营压力有所增大。
短期负债方面，三季报显示，公司流动性负为12.7亿，期末的现金及等价物余额为13.5亿，也就是说，手里的现金刚好能够覆盖短期债务，如果行业继续下行，业务变现能力承压，那么公司可能会面临更多的偿债压力。
从行业的角度来看，以红人+智能营销为核心的天下秀，其实是广告营销公司中比较能打的。
一方面，智能营销成为品牌标配，市场长期基本盘不会有太大变化，另一方面，红人带货虽然效果可能在减弱，但仍然是品牌放量的最优解。因此，即便是行业下行周期，公司仍然能够有回款能力。
但长期来看，无论是财报中核心数据变化，还是行业环境的变化都指向一个营销公司不得面对的事实：智能技术+红人经济的营销范式，正在逐渐失去增长动能。后智能营销时代，天下秀们需要找到新的增长曲线。
下一个“人货场”？元宇宙掘金亦需戒骄戒躁
过去营销行业增长，其实是人货场变革红利释放带来的增长。对于智能营销而言，行业的未来，其实就在于寻找“下一个人货场”。这个全新的“人货场”很可能就是元宇宙。
蓝色光标旗下蓝色宇宙合伙人刘方铭判断：“元宇宙其实就是下一代媒介，由虚拟人、虚拟物和虚拟场景构成的元宇宙营销‘人货场’已经成为行业共识，但距离整体元宇宙产业成熟需要3-5年时间。”
言下之意很明确，方向是有了，但对于行业玩家来说，关键是要戒骄戒躁。
Facebook正式改名Meta之后，元宇宙概念大火。2021年11月，天下秀董事长李檬发布了《面向下一个十年，让连接更有价值》的公开信表示要进军元宇宙。随后天下秀的股价也开始波动。
此后，天下秀推出虹宇宙APP，用户可在虹宇宙里建立3D虚拟形象，购买3D虚拟住宅，进行社交等活动。据悉，虹宇宙推出的虚拟房产等级从高到低分为SSS、SS、S、A、B、C级，稀有虚拟房产价格从几百元到万元不等。
据天眼查显示，宣布进军元宇宙之后，天下秀进行了两轮定向增发，进军元宇宙背后的深意也不言自明。后来天下秀股价走势似乎表明，资本市场可能并没有对元宇宙概念买单。截止12约1日下午，天下秀股价来到7.23元，相比去年股价高点的14.58元跌去一半。
目前来看，以炒作概念为主的元宇宙，其实并没有一个扎实的基础。
元宇宙概念的三板斧：虚拟人、数字藏品、数字资产，看似与元宇宙有千丝万缕的联系，但实际上却是不同的逻辑。
虚拟人的核心是AI交互，但核心卖点其实是IP。从营销的角度来看不能产生流量的AI交互其实是无效交互，因此，虚拟人营销核心要点是把品牌本身做成IP，让虚拟人成为品牌的主理人。
数字藏品与数字资产，核心逻辑是稀缺性价值，这里面很难说没有资本炒作的因素。
无论市场再怎么炒作，抛却金融属性之外，虚拟资产与数字藏品的真实价值是有待商榷的。因为虚拟资产不直接产生价值，它只是锚定价值。
比如，NBA球星库里花122万人民币买下“无聊猴”，本质上它不代表“无聊猴”NFT就值1多万人民币，而是说，它锚定了“无聊猴”NFT的价值。这样的价值锚定的目的，在于交易，如果不发生交易，虚拟资产不发生交易，那么NFT的价值其实就0。
数字藏品、虚拟资产的价值锚定物其实还是流量。不进行交易，不能聚集流量，不能与现实发生价值互动的虚拟资产本质上是无效资产。
从这个意义来看，以交易为目的所谓“元宇宙”概念其实并不是真正的元宇宙。而对于智能营销行业来说，元宇宙带来的变革也不是“虚拟资产交易”，而是新的人货场变革。
营销的本质是链接人货的注意力渠道。
从电视广告时代到电商时代，再到网络红人时代，每一次人货场的变革，都会给广告营销行业带来红利增长。
这场变革不是说把元宇宙当作营销概念去吹捧，而是要认真思考，在元宇宙的世界中如何去做营销这件事儿，如何在数字化的“人货场”中，把品牌、产品卖给现实中的用户。相比如何把虚拟资产价格炒高，怎样让资本市场买单，倒不如踏踏实实地研究这些更实际的问题。
元宇宙离“人货场”，还差三张网络
元宇宙的要成为“新媒介”，真正成为新的“人货场”，其实还缺三张成熟的网络。
第一：规模化流量网。
互联网经济的核心是注意力经济，流量是不变的核心要素。这也是元宇宙经济的“第一定律”。
元宇宙为什么是变革？因为沉浸式的体验使得传统互联网开始遭遇“有网以来”最大的“注意力”危机。就像网媒“革命”掉了纸媒，元宇宙，可能会革命掉整个传统互联网。
对于智能营销行业来说，这同样是一种颠覆。这也是，天下秀、蓝标，等行业公司都在做元宇宙的根本原因。
不过，营销行业其实不必太过焦虑，毕竟当前元宇宙行业中，C端还没有形成规模化，距离元宇宙成为智能营销的主场，还有一些最基本的工作要完成，元宇宙离真正成为成熟产业离成熟还有很长的距离。
智能营销最底层的商业逻辑中，第一步就是搭建流量网。
微信、QQ、B站、抖音，这些基础的内容平台完成了流量的规模化，所以红人经济才有了流量土壤，智能营销才能有平台基础。当数字化的“人货场”有了规模化的流量，并且流量获取成本很低，营销的生意才有利可图。
构建元宇宙的第一步，是构建基于虚拟现实与真实世界的社交关系网。为什么微软要收购动视暴雪，表面是为了游戏业务，实际上目的在于布局构建元宇宙的社交关系网，因为游戏是最接近元宇宙形态的产品，也凝聚着社交关系网。
为什么大家都看好游戏公司，特别是做开放世界的游戏公司？因为在最接近元宇宙形态的商业中，游戏的流量效应是最强的，也是最容易变现的。
毕竟有了内容，社交，也就有了流量。而内容与社交，是游戏的两大内核。
第二，成熟的技术网。
元宇宙营销真正到来，离不开基于新技术的基础架构网。
电商的普及以及智能营销的兴起有个最基本的前提，通讯成本的下降以及个人智能硬件设备的普及。
摆在元宇宙面前的最大的问题其实就是设备普及的问题。元宇宙的价值核心，在于全新的虚拟现实交互体验，这种体验依赖于高性能计算设备的普及。
目前，高性能的终端图形计算价格较高，依旧无法做到像智能手机那样普及，而基于现有终端的元宇宙体验较差，其实并不能带动C端流量。
另外一个是软件网络。5G的普及以及商业化已经在进行了，但显然还满足不了移动终端大量3D图形讯号的低延迟传输。毕竟，只有当技术网成熟之后，以元宇宙营销为基础的人货流通体系，才能搭建起来。
第三，搭建一张商业价值网。
元宇宙不是从1到N的去完善一个行业，而是从0到1的打造一个行业。其中最难的在于搭建一张新的商业价值网。
最开始的互联网行业，除了搜索的商业化变现路径比较清晰之外，阿里做电商，腾讯做社交，一开始其实并不知道怎么变现，并没有特别完整的搭建起商业价值网，而是在后来的不断探索中，逐渐完成的。
元宇宙也是如此。
不像移动互联网的快节奏，元宇宙行业是一个“慢”行业，对于智能营销领域的玩家们来说，其实更多需要去适应“慢”的节奏。
比如，无论是数字人还是数字资产、数字藏品，可以看到元宇宙玩家们试图去搭建起这个全新商业价值网。但基础架构尚未完善，元宇宙商业的价值路径其实并不清晰。
因此，盲目炒作概念，其实并不是一个理智的选择，倒还不如“慢下来”，踏踏实实搞硬件、软件、搞技术，真正找到自己的核心竞争力，为未来真正的爆发积蓄能量。
在很多消费者还搞不清燕麦奶是“燕麦+牛奶”还是燕麦做的“奶”时，Oatly便迅速火爆社交平台，成为潮流生活方式的一部分。谁料还在众人纷纷热捧的阶段，Oatly似乎又迅速的“哑火”了？
11月28日，广告营销股天下秀被沪股通减持3.27万股，已连续3日被沪股通减持，共计81.4万股。对此，有分析认为外资投资者对行业景气度十分敏感，沪股通减持的原因，可能在于行业景气度不被看好。
数据表明，当下的广告营销行业正在经历新一轮低迷周期。
行业数据显示，2021年中国广告营销推广费用同比上涨25%，到2022年骤降至2%；根据QuestMobile报告，2022年上半年互联网广告投放品牌数量已经同比下降了38.3%，广告行业景气度明显下降。
反映到天下秀三季度财报中，截止三季度末，公司营业总收入31.06亿元，同比下降4.45%，归母净利润2.04亿元，同比下降20.0%。
从凭借红人营销2020年4月借壳上市，到如今布局元宇宙、业绩下滑被外资看空，天下秀究竟经历了什么？对于营销行业而言，元宇宙会不会是通往未来的钥匙？这些问题，依旧需要深入营销行业内找到答案。
人货场变革红利消失，“天下秀们”寻找第二曲线
相比传统的广告营销，如今的广告营销有两个重要的变化。
以主播为代表的红人经济兴起，成为人货匹配的重要渠道。2、以大数据技术为基础，智能精准营销成为“标配”。基于这两点，以天下秀为代表的红人+智能营销公司开始快速增长。
广告与电商是互联网传统的两大变现方式，电商离交易最近，于是红人直播带货的变现潜力被挖掘出来。
2019年，直播带货的兴起，主播、红人作为人货匹配的关键，并开始受到资本的关注，网络红人经济由此兴起，一些MCN机构开始进入到快速增长阶段。
在这一阶段，天下秀通过旗下WEIQ平台，为有营销需求的广告主、商户通过WEIQ平台大数据筛选出合适的网红账号。根据财报显示，截止今年三季度末，WEIQ红人注册数量累计达到203.9万，其中能接单的职业化红人账户达65.0万。
红人数量增长的另一面，是公司业务的增长。
从营收规模上看，依靠红人营销，天下秀从2019年营收19.77亿元，迅速增长到2021年的45.12亿元，增速达50%。根据2021年财报显示，天下秀五年复合增长率达到57.7%。
广告是经济的晴雨表，企业经营处于下行周期，都勒紧腰带过日子，营销费用成为率先被缩减的支出项目。对广告营销行业而言，这意味着红利期结束，市场关注的不再是增长的规模而是增长的质量。
从财报看企业增长质量，最基本的指标是观察毛利率的变化。因为最能体现出公司竞争力变化的就是毛利率。前三季度，公司毛利率为21.65%，同比下降1.65个百分点，净利率为5.93%，较上年同期下降1.58个百分点。
净利率、毛利率双降，意味着公司的经营能力在减弱。单季度来看，这样的减弱更加明显，三季度公司毛利率下降来3.29个百分点，净利率环比下降4.35个百分点。
另外，在行业低谷时期，最能反映出公司经营效能的，是现金流的情况。尤其对于营销公司来说，由于常常需要垫付资金，现金流不仅意味着公司当下的经营质量，也一定程度上意味着后续业务经营的潜力。
经营性现金流表现，从三季度表现来看，天下秀经营性现金流情况有所好转2020-2021年天下秀经营性现金流为-3.15亿元、4.37亿元。今年前三季度，前三季度天下秀经营性现金流净流入3291.10万元。
财报显示，2019到2021年，公司经营性现金流流出分别为1.37亿元、3.15亿元、4.37亿元，应收账款和应收票据也从2019年的不到7亿元上升到了2021年的24.1亿元，占营收比重从34.54%上升到了53.45%。公司现金流出以及收账款、应收票据一直在增加。
特别值得关注的是，公司应收账款的规模来到了23.75亿，去年年末应收账款为24.1亿。应收账款减少0.35亿，经营性现金流净额为0.32亿，这可能表明，公司三季度经营性现金流基本上是由回款贡献的。
由此可见，公司的核心业务获直接产生的现金流其实并不算高，有相当部分变成了应收账款和应收票据。值得注意的是，这其中大多数应收账款，一旦公司回款能力不足，可能会对公司经营造成流动性风险。
此外，公司的短期借款也在增加，截至2022年三季度末，公司短期借款较上年末增加269.13%，占公司总资产比重上升5.22个百分点。也就是说，前三季度，公司的经营压力有所增大。
短期负债方面，三季报显示，公司流动性负为12.7亿，期末的现金及等价物余额为13.5亿，也就是说，手里的现金刚好能够覆盖短期债务，如果行业继续下行，业务变现能力承压，那么公司可能会面临更多的偿债压力。
从行业的角度来看，以红人+智能营销为核心的天下秀，其实是广告营销公司中比较能打的。
一方面，智能营销成为品牌标配，市场长期基本盘不会有太大变化，另一方面，红人带货虽然效果可能在减弱，但仍然是品牌放量的最优解。因此，即便是行业下行周期，公司仍然能够有回款能力。
但长期来看，无论是财报中核心数据变化，还是行业环境的变化都指向一个营销公司不得面对的事实：智能技术+红人经济的营销范式，正在逐渐失去增长动能。后智能营销时代，天下秀们需要找到新的增长曲线。
下一个“人货场”？元宇宙掘金亦需戒骄戒躁
过去营销行业增长，其实是人货场变革红利释放带来的增长。对于智能营销而言，行业的未来，其实就在于寻找“下一个人货场”。这个全新的“人货场”很可能就是元宇宙。
蓝色光标旗下蓝色宇宙合伙人刘方铭判断：“元宇宙其实就是下一代媒介，由虚拟人、虚拟物和虚拟场景构成的元宇宙营销‘人货场’已经成为行业共识，但距离整体元宇宙产业成熟需要3-5年时间。”
言下之意很明确，方向是有了，但对于行业玩家来说，关键是要戒骄戒躁。
Facebook正式改名Meta之后，元宇宙概念大火。2021年11月，天下秀董事长李檬发布了《面向下一个十年，让连接更有价值》的公开信表示要进军元宇宙。随后天下秀的股价也开始波动。
此后，天下秀推出虹宇宙APP，用户可在虹宇宙里建立3D虚拟形象，购买3D虚拟住宅，进行社交等活动。据悉，虹宇宙推出的虚拟房产等级从高到低分为SSS、SS、S、A、B、C级，稀有虚拟房产价格从几百元到万元不等。
据天眼查显示，宣布进军元宇宙之后，天下秀进行了两轮定向增发，进军元宇宙背后的深意也不言自明。后来天下秀股价走势似乎表明，资本市场可能并没有对元宇宙概念买单。截止12约1日下午，天下秀股价来到7.23元，相比去年股价高点的14.58元跌去一半。
目前来看，以炒作概念为主的元宇宙，其实并没有一个扎实的基础。
元宇宙概念的三板斧：虚拟人、数字藏品、数字资产，看似与元宇宙有千丝万缕的联系，但实际上却是不同的逻辑。
虚拟人的核心是AI交互，但核心卖点其实是IP。从营销的角度来看不能产生流量的AI交互其实是无效交互，因此，虚拟人营销核心要点是把品牌本身做成IP，让虚拟人成为品牌的主理人。
数字藏品与数字资产，核心逻辑是稀缺性价值，这里面很难说没有资本炒作的因素。
无论市场再怎么炒作，抛却金融属性之外，虚拟资产与数字藏品的真实价值是有待商榷的。因为虚拟资产不直接产生价值，它只是锚定价值。
比如，NBA球星库里花122万人民币买下“无聊猴”，本质上它不代表“无聊猴”NFT就值1多万人民币，而是说，它锚定了“无聊猴”NFT的价值。这样的价值锚定的目的，在于交易，如果不发生交易，虚拟资产不发生交易，那么NFT的价值其实就0。
数字藏品、虚拟资产的价值锚定物其实还是流量。不进行交易，不能聚集流量，不能与现实发生价值互动的虚拟资产本质上是无效资产。
从这个意义来看，以交易为目的所谓“元宇宙”概念其实并不是真正的元宇宙。而对于智能营销行业来说，元宇宙带来的变革也不是“虚拟资产交易”，而是新的人货场变革。
营销的本质是链接人货的注意力渠道。
从电视广告时代到电商时代，再到网络红人时代，每一次人货场的变革，都会给广告营销行业带来红利增长。
这场变革不是说把元宇宙当作营销概念去吹捧，而是要认真思考，在元宇宙的世界中如何去做营销这件事儿，如何在数字化的“人货场”中，把品牌、产品卖给现实中的用户。相比如何把虚拟资产价格炒高，怎样让资本市场买单，倒不如踏踏实实地研究这些更实际的问题。
元宇宙离“人货场”，还差三张网络
元宇宙的要成为“新媒介”，真正成为新的“人货场”，其实还缺三张成熟的网络。
第一：规模化流量网。
互联网经济的核心是注意力经济，流量是不变的核心要素。这也是元宇宙经济的“第一定律”。
元宇宙为什么是变革？因为沉浸式的体验使得传统互联网开始遭遇“有网以来”最大的“注意力”危机。就像网媒“革命”掉了纸媒，元宇宙，可能会革命掉整个传统互联网。
对于智能营销行业来说，这同样是一种颠覆。这也是，天下秀、蓝标，等行业公司都在做元宇宙的根本原因。
不过，营销行业其实不必太过焦虑，毕竟当前元宇宙行业中，C端还没有形成规模化，距离元宇宙成为智能营销的主场，还有一些最基本的工作要完成，元宇宙离真正成为成熟产业离成熟还有很长的距离。
智能营销最底层的商业逻辑中，第一步就是搭建流量网。
微信、QQ、B站、抖音，这些基础的内容平台完成了流量的规模化，所以红人经济才有了流量土壤，智能营销才能有平台基础。当数字化的“人货场”有了规模化的流量，并且流量获取成本很低，营销的生意才有利可图。
构建元宇宙的第一步，是构建基于虚拟现实与真实世界的社交关系网。为什么微软要收购动视暴雪，表面是为了游戏业务，实际上目的在于布局构建元宇宙的社交关系网，因为游戏是最接近元宇宙形态的产品，也凝聚着社交关系网。
为什么大家都看好游戏公司，特别是做开放世界的游戏公司？因为在最接近元宇宙形态的商业中，游戏的流量效应是最强的，也是最容易变现的。
毕竟有了内容，社交，也就有了流量。而内容与社交，是游戏的两大内核。
第二，成熟的技术网。
元宇宙营销真正到来，离不开基于新技术的基础架构网。
电商的普及以及智能营销的兴起有个最基本的前提，通讯成本的下降以及个人智能硬件设备的普及。
摆在元宇宙面前的最大的问题其实就是设备普及的问题。元宇宙的价值核心，在于全新的虚拟现实交互体验，这种体验依赖于高性能计算设备的普及。
目前，高性能的终端图形计算价格较高，依旧无法做到像智能手机那样普及，而基于现有终端的元宇宙体验较差，其实并不能带动C端流量。
另外一个是软件网络。5G的普及以及商业化已经在进行了，但显然还满足不了移动终端大量3D图形讯号的低延迟传输。毕竟，只有当技术网成熟之后，以元宇宙营销为基础的人货流通体系，才能搭建起来。
第三，搭建一张商业价值网。
元宇宙不是从1到N的去完善一个行业，而是从0到1的打造一个行业。其中最难的在于搭建一张新的商业价值网。
最开始的互联网行业，除了搜索的商业化变现路径比较清晰之外，阿里做电商，腾讯做社交，一开始其实并不知道怎么变现，并没有特别完整的搭建起商业价值网，而是在后来的不断探索中，逐渐完成的。
元宇宙也是如此。
不像移动互联网的快节奏，元宇宙行业是一个“慢”行业，对于智能营销领域的玩家们来说，其实更多需要去适应“慢”的节奏。
比如，无论是数字人还是数字资产、数字藏品，可以看到元宇宙玩家们试图去搭建起这个全新商业价值网。但基础架构尚未完善，元宇宙商业的价值路径其实并不清晰。
因此，盲目炒作概念，其实并不是一个理智的选择，倒还不如“慢下来”，踏踏实实搞硬件、软件、搞技术，真正找到自己的核心竞争力，为未来真正的爆发积蓄能量。
在很多消费者还搞不清燕麦奶是“燕麦+牛奶”还是燕麦做的“奶”时，Oatly便迅速火爆社交平台，成为潮流生活方式的一部分。谁料还在众人纷纷热捧的阶段，Oatly似乎又迅速的“哑火”了？
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