亚马逊广告营销和优化方案，超实用的运营指南！
2022-11-02营销方案
营销方案在营销活动中扮演着“纲领性”的角色。对于亚马逊平台跨境卖家来说，国际站点的每一个节假日都是一次流量的狂欢。
营销方案在营销活动中扮演着“纲领性”的角色。对于亚马逊平台跨境卖家来说，国际站点的每一个节假日都是一次流量的狂欢；但要真正把平台流量引入自家店铺，促成最终成交，卖家们还需要一个复杂周密的计划，营销方案就是这个计划的开始。
营销方案应该如何做，才能起到较好的效果呢？下面以新品推广为例，进行分析。
一：新品推广前的准备
新品推广前，我们需要对产品的市场容量、竞争者相关产品价格、产品销量与卖点以及其在运营过程中遇到的问题，做一个较为详尽的调查，并针对性地对产品图片和介绍文案进行优化，同时，我们还要制定好销售计划和库存补货计划，为把握好促销节奏做好准备。
二：VINE Voice和早期评论计划
在FBA 推出的第一周内，质量较好的产品可以在上架前参与VINE Voice和早期评论计划。
QA 需要在发布后以每天1-2个的速度添加，一周内完成10个左右；同时，将产品核心关键词嵌入到QA的内容中去，增加关键词的权重。
三：按顺序整理评论，并启用手动和自动广告
在 FBA 推出第二周内，需要每天完成2-3个QA，一周内完成20个左右的QA。
发售第8天左右根据产品推广的实际情况，适时安排反向测评，并在上线2周内完成15个VP；评论的回复形式可以是视频、照片和纯文本评论等。
四：加大广告投入，进行广告优化
根据相关广告的不同表现形式，增加广告投放效果较好的广告项目，对于 ACOS 大幅偏离正常水平（一般超过毛利润的20%以上），我们则可以考虑停止投放，或者通过人工干预以达到提高点击率和转化率的效果。
为竞争对手以及相关产品选择适当的ASIN，并从广告报告中选择表现较好的ASIN推广产品，在这期间需要类别排名、核心关键字的自然搜索排名、竞品的价格变化、促销活动等的变动，随时调整自身的推广活动。
五：利用秒杀打造站外爆款
在FBA上线的第4周，我们需要突破60VP评级大关，并继续安排重估，确保主页上没有负面评论，尽快处理新出现的差评情况，将店铺评论星级保持在4.5分以上。
同时，我们要及时解答买家的QA问题；分析差评内容，提升升级产品质量，完善产品描述；还要关注listing排名以及核心关键词的自然搜索排名，不断了解竞争对手动态。
在新品推广的过程中，我们还要持续优化广告内容，以提升转化效率，具体优化方法可以从以下几个方面入手。
（1）产品页面优化
详细、准确的产品详情页才能将产品更容易地匹配到恰当的页面中去，因此Listing优化就成为产品页面优化的重要内容。
亚马逊Listing优化包括图片、标题、ST关键词、五行特性、产品描述、产品Review和Q&A七个模块。以产品图片（Picture）为例，在优化过程中，需要注意以下这些因素：
主图图片100%展示产品整体，图片要用白底图，产品在图中比例为85%左右，尺寸以1000*1000像素为最佳，尽量用立体的方式将产品展示出来；
副图可以从产品细节、产品卖点、功能使用、应用场景图、包装和配件图几个方面进行展示，图片不强制要求白底，图片内容可以“图片+文字”的方式，文字部分可采用“标题+简单描述”的模式。
（2）广告标题优化
广告标题一般包括品牌、产品系列、材料和关键功能、产品类型、颜色、尺寸、包装数量等基础信息。平台给出的标题优化建议有：单词首字母大写、精准的测量值、禁止出现促销消息等。要想提高广告点击率，我们还需要分析出区别于竞品的特点，融入广告标题中，并在文本、关键词等多方面入手，为客户营造良好的体验。
（3）找出关键数据，提高转化率
下载搜索词报告，筛选出触发广告的关键词；重复类似动作的频率，取决于投放广告的规模和成熟度，对于新投放的广告来说，可能需要更多的分析。
整理广告投放中的数据，删除一些表现极差的关键词，最后分析关键词竞价，添加匹配类型和长尾关键词。
（4）根据价值和表现设置不同的出价
不同的产品有着不同的利润，为不同产品的关键词提供相同出价的一刀切做法，显然不是利润最大化的有效选择。我们要保留能够带来最大价值的关键词，而对于低利润产品，我们则要降低其关键词出价。
在广告投放初期，我们需要设置较高的出价，以超越竞争对手，来获得一些搜索历史记录，避免平台优先推荐竞争对手产品。当获得基础的历史记录和销售后，我们就可以正常出价了。
营销方案应该如何做，才能起到较好的效果呢？下面以新品推广为例，进行分析。
一：新品推广前的准备
新品推广前，我们需要对产品的市场容量、竞争者相关产品价格、产品销量与卖点以及其在运营过程中遇到的问题，做一个较为详尽的调查，并针对性地对产品图片和介绍文案进行优化，同时，我们还要制定好销售计划和库存补货计划，为把握好促销节奏做好准备。
二：VINE Voice和早期评论计划
在FBA 推出的第一周内，质量较好的产品可以在上架前参与VINE Voice和早期评论计划。
QA 需要在发布后以每天1-2个的速度添加，一周内完成10个左右；同时，将产品核心关键词嵌入到QA的内容中去，增加关键词的权重。
三：按顺序整理评论，并启用手动和自动广告
在 FBA 推出第二周内，需要每天完成2-3个QA，一周内完成20个左右的QA。
发售第8天左右根据产品推广的实际情况，适时安排反向测评，并在上线2周内完成15个VP；评论的回复形式可以是视频、照片和纯文本评论等。
四：加大广告投入，进行广告优化
根据相关广告的不同表现形式，增加广告投放效果较好的广告项目，对于 ACOS 大幅偏离正常水平（一般超过毛利润的20%以上），我们则可以考虑停止投放，或者通过人工干预以达到提高点击率和转化率的效果。
为竞争对手以及相关产品选择适当的ASIN，并从广告报告中选择表现较好的ASIN推广产品，在这期间需要类别排名、核心关键字的自然搜索排名、竞品的价格变化、促销活动等的变动，随时调整自身的推广活动。
五：利用秒杀打造站外爆款
在FBA上线的第4周，我们需要突破60VP评级大关，并继续安排重估，确保主页上没有负面评论，尽快处理新出现的差评情况，将店铺评论星级保持在4.5分以上。
同时，我们要及时解答买家的QA问题；分析差评内容，提升升级产品质量，完善产品描述；还要关注listing排名以及核心关键词的自然搜索排名，不断了解竞争对手动态。
在新品推广的过程中，我们还要持续优化广告内容，以提升转化效率，具体优化方法可以从以下几个方面入手。
（1）产品页面优化
详细、准确的产品详情页才能将产品更容易地匹配到恰当的页面中去，因此Listing优化就成为产品页面优化的重要内容。
亚马逊Listing优化包括图片、标题、ST关键词、五行特性、产品描述、产品Review和Q&A七个模块。以产品图片（Picture）为例，在优化过程中，需要注意以下这些因素：
主图图片100%展示产品整体，图片要用白底图，产品在图中比例为85%左右，尺寸以1000*1000像素为最佳，尽量用立体的方式将产品展示出来；
副图可以从产品细节、产品卖点、功能使用、应用场景图、包装和配件图几个方面进行展示，图片不强制要求白底，图片内容可以“图片+文字”的方式，文字部分可采用“标题+简单描述”的模式。
（2）广告标题优化
广告标题一般包括品牌、产品系列、材料和关键功能、产品类型、颜色、尺寸、包装数量等基础信息。平台给出的标题优化建议有：单词首字母大写、精准的测量值、禁止出现促销消息等。要想提高广告点击率，我们还需要分析出区别于竞品的特点，融入广告标题中，并在文本、关键词等多方面入手，为客户营造良好的体验。
（3）找出关键数据，提高转化率
下载搜索词报告，筛选出触发广告的关键词；重复类似动作的频率，取决于投放广告的规模和成熟度，对于新投放的广告来说，可能需要更多的分析。
整理广告投放中的数据，删除一些表现极差的关键词，最后分析关键词竞价，添加匹配类型和长尾关键词。
（4）根据价值和表现设置不同的出价
不同的产品有着不同的利润，为不同产品的关键词提供相同出价的一刀切做法，显然不是利润最大化的有效选择。我们要保留能够带来最大价值的关键词，而对于低利润产品，我们则要降低其关键词出价。
在广告投放初期，我们需要设置较高的出价，以超越竞争对手，来获得一些搜索历史记录，避免平台优先推荐竞争对手产品。当获得基础的历史记录和销售后，我们就可以正常出价了。
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