充电站盈利路在何方，场景营销或成新方向！
2022-12-23今日热门
充电桩行业是个既”热“又”难“的生意。自诞生至今，充电桩行业一直都是“政策利好”和“资本看好”。但在这股热潮下，各大充电运营商似乎并没有赚到什么钱，始终受困于盈利难的问题。
充电桩行业是个既”热“又”难“的生意。自诞生至今，充电桩行业一直都是“政策利好”和“资本看好”。但在这股热潮下，各大充电运营商似乎并没有赚到什么钱，始终受困于盈利难的问题。
所谓“穷“则思变，各大运营商这些年也尝试了各种方法破局。今天，老谭就想聊一聊那些运营商采用较多的尝试究竟效果如何，以及我们能从中获得哪些启发。
01 模式困境:难赚的钱，难降的本
充电站运营赚钱难，关键在于充电本质上是一个没有明显门槛的标准化服务，因此服务单价难以提升。在用户眼里，反正都是充电，各家提供的充电体验也不会有特别明显的差距，因此价格是否便宜才是关键。雪上加霜的是，充电站比起同样提供标准服务的加油站还少了一道中间利润，像中石化加油站卖的是自己的油，而充电运营商卖的则是电网的电。
如果充电单价提不上去，那提升充电量是否能解决盈利问题?许多聚合平台都宣称可以通过线上优惠活动的形式帮充电站提升流量，但老谭却认为这条路不太行得通。首先，从行业整体来讲，这一做法实际上并没有为这个行业带来增量营收，甚至还增加了运营商的营销成本。
其次，从运营商角度来看，使用聚合平台引流一定会遇到两种情况。一种是使用优惠促销并没有带来多少新车主，反而大部分还是以前的常客;另一种则是完全奔着优惠来的车主，优惠一旦停止，这些车主也就不会再光顾。
说完运营商赚钱难，我们再来说说为何运营商降本其实也难。与赚钱难一样，降本其实也有一个卡脖子的关键点，那就是充电站逃不掉的边际成本，每建设一个站运营商都要投入对应的场地、设备、运维人员。当然，在边际成本无法避免的情况下，运营商也是想尽了各种办法来降低成本。其中常见的方式有三种:一是降低生产环节的成本，比如特来电选择自主研发生产制造充电桩，并持续搭建充电网完整技术体系。
不过，这个方式技术壁垒较高，资金投入大，难以广泛复制;二是降低建设环节的成本，比如万邦提出众筹建桩。通过三方共建(投资、运营、场地)有效整合社会资源，减少星星充电的前期投入。但众筹本质上是一种融资方式，它解决的建站前期的资金来源问题。对于成本而言，付给投建方的利润分成实际上增加了项目的整体融资成本;三是降低运营成本，比如一些小型运营商可以选择云快充等服务商的综合解决方案，变粗放式经营为精细化运营，提升运维、经营效率。需要注意的是，这里的降本效果主要体现在运营商个体使用SaaS平台前后的对比，也就是运营成本会从“高于行业标准”降至“行业平均标准”，并非能达到“低于行业标准”。
总的来说，充电站赚钱难主要还是受困于模式本身。纵观任何行业，只要是以较重的资产去提供相对标准化服务的行业，赚钱其实都不会太容易。加之当前国内电动汽车保有量较低以及整体经济环境等客观因素，充电站赚钱可谓难上加难。
困则思变，既然降本增效都只能部分改善现状，那么创新盈利模型才是破局的关键点。目前，很多运营商都开始尝试“充电服务+增值服务”的破局之路。根据收入来源的不同，这些探索可以分为车主消费和企业付费两个方向，接下来老谭就会主要聊一聊这两个方向各自的发展空间与可能问题。
02 车主消费:流量瓶颈，营收受限
如果从车主需求挖掘，那么在充电场景中引入便利店、快餐、按摩椅等车主消费是很容易想到的思路。实际上，很多充电站也都进行了许多相关的尝试，但这些尝试最终都未能大规模普及。因为充电场景本质上就不是一个好的零售场景或服务场景。
要判断一个场景能从C端消费赚钱，有两个指标至关重要，那就是客单价与人流量。从客单价来看，充电站能够引入的业态都不会太高，一般也就在几元到几十元不等。从人流量来看，充电场景的流量实际相对较低，甚至还不如普通写字楼里的一步电梯。我们做个简单的计算，假设一个中型充电站有20个充电桩，40个车位，每个车位每天充3辆车，每辆车1.5个人，充电站一天的人流量也只有180人。
在较低客单价和人流量的情况下，相关业务要么利润很薄，比如无人零售柜。要么难以为继，例如快餐食盒饭等。以无人零售柜为例:假设一个零售柜饮品均价4元，利润率25%，每瓶饮料利润1元，若每日购买率达到30%，则每日的利润约为54元，每月利润1620元。此外，还要扣除电费、上货员工资、货柜折旧以及物业分成部分，最终收益十分微薄。快餐店由于店面租金和人工成本更高，利润情况更不乐观:依然假设快餐店进店率能达到30%，一天54人，一份盒饭售价15元，假设每个人能为商家带来5元的利润，一天利润即270元，一个月店家利润仅仅8100元，几乎无法覆盖运营成本。
当然，如果一个充电站本身就有很高的自然流量，那么情况会另当别论。但这些自然流量本身其实主要是由随处物业的地理位置决定，充电业态对其的贡献微乎其微，因此并不具备代表性。总之，受限于人流量和客单价，车主消费难以支撑起充电站增收的重担。
03 数据变现:理想丰满，现实骨感
在互联网大数据时代，有一个有意思的现象，但凡有行业或者公司能掌握大量的数据，那么似乎大家都会讨论数据服务变现的故事，尤其是在行业整体不赚钱的时候。说起充电场景的企业增收路径，很多研报也会提到大数据服务，但大数据服务的内容究竟是什么、它的潜在客户是谁、它的市场规模有多大，鲜有人说清。
要回答这些问题，我们可以通过充电站能获得的数据种类及作用进行推测。充电运营商能获取的数据，无外乎是抓取汽车充电数据和用户出行行为。
汽车充电数据可以辅助车企或电池厂商提供生产经营决策，比如通过充电记录评估电池状况，为车企电池研发优化方向提供依据。但它似乎不能独立成为一个生意，一是所需数据量不大，数据抽样就能达到目的;二是使用频次不高，车企的电池迭代有一定周期，无需长期持续性购买数据产品。即使这真的能成为一门生意，那它市场规模的天花板也将会十分明显。
用户出行行为直观上可以为销售系统提供很多帮助。逻辑上，运营商通过记录充电站位置可以推断车主行动轨迹，然后将数据产品售卖给处于车主行车动线的商家，使商家可以向车主推送营销信息。但现实生活中，商家需要的是实际收益而非原始的数据产品。
举个例子，一个洗车店老板并不在乎他的洗车优惠券被推送了多少车主，他只在乎这个营销产品为他增加来了多少到店人数。所以在财务结算时，他并不会按照数据产品的数量结款，而是按照优惠券核销的数量结款。可以预见的是，大多数商家会要求根据数据转化效果结算营销费用。而“买转化，不买数据”会对运营商的数据处理能力、市场分析能力提出更高的要求，对于没有营销基因的运营商来说，这无疑是个巨大的挑战。
总之，在充电场景数据变现这条路上，理想很丰满，现实太骨感。
04 营销服务:难点颇多，潜力巨大
另一种常见的企业变现思路是营销。许多行业从业者都认可充电站具有营销价值，只是还没探索出营销价值变现的有效路径。
对此，老谭有几点想法。从营销的角度说，充电站确实是个好场景。要分析场景，自然避不开几个要素:时间、空间、人物、事件。
(1)时间。车主一年的停留时间很长。即使是一辆私家车，如果每年充电60次，每次充电45分钟，年停留时长也会超过2700分钟。如果是网约车，这一数字还会高出好几倍。
(2)空间。充电站是个非常适合地推的空间。一方面，车主已处于等待状态，不像街边等场景那样在意被占用时间;另一方面，车主马上要进行支付动作，充电优惠券对车主的吸引力强于一般地推场景中的其它礼物。
(3)人物。充电场景能准确地划分人群，充电场景的用户为新能源车私家车主和网约车司机。准确的场景意味着准确的需求，例如网约车销售、网约车司机招募、二手车回收、维修保养、保险金融等。
(4)事件。事件可以理解为营销信息触达消费者的节点，在充电场景这样的节点有两类。一个是线下节点，也就是前文提到的地推人员直接沟通;另一个是线上节点，因为充电场景会产生大量的充电订单。假设车主按照每年充电50-150次，每次充电操作2次(下单/结算)计算，车主一年就要使用充电页面100-300次。高频的使用次数背后，是无限的想象空间。
一个如此优质的营销场景，为何没有给运营商带来丰厚的营收回报呢?因为目前对场景的价值开发，都局限于充电场景的广告曝光，而老谭觉得，这并不是合适的方向。
行业都清楚，广告曝光的核心是人流量。但在讨论增加车主消费的可行性时，我们就已发现充电站这部分的缺陷。写字楼里1块电梯屏幕1天至少能覆盖200人次，而充电站一块屏幕只能覆盖不到10人(1个充电桩广告屏覆盖2个车位，每个车位日充电3辆车，每辆车1.5人)。而且不同于电梯的密闭空间，充电站相对空旷，难以抓住用户注意力，再加上单纯曝光效果难以监控等等因素，企业客户付费意愿会越来越低，最终曝光收入将无法覆盖硬件成本和人员成本。
所以，充电站的营销服务不应该只局限在曝光层面，而是转向其他方向，比如现在更得到市场认可的营销转化服务。目前我们已经有了线上线下全渠道的场景，有了准确的消费者，也知道消费者潜在的需求，那么现在唯一要做的就是寻找到合适的转化-成交路径，判定用户为商机线索甚至促成用户主动留资。
当然，要实现『线索商机』和『用户留资』这样的转化营销服务自然是难于广告曝光的。以线索商机为例，怎样获得车主授权?怎样进行线索分发?怎样进行车主隐私保护?没有营销基因的运营商是否会因此花费过多的人力物力成本?如果由营销服务商来承担这个工作，可能会减少不小难度，但也会带来新的问题:营销服务商和运营商怎样进行资源对接?双方以什么方式进行营销费用结算?企业客户市场是否会认可营销服务商的地位?
由于挑战巨大，充电场景是否能最终形成一套成熟的解决方案，老谭也不敢下定论。但老谭相信，巨大的挑战通常意味着巨大的机遇。
虽然充电行业一直被戏称为“不赚钱的蓝海”，但老谭相信，随着行业玩家对盈利模型的不断创新，充电行业会真正迎来广阔的机会与空间。
所谓“穷“则思变，各大运营商这些年也尝试了各种方法破局。今天，老谭就想聊一聊那些运营商采用较多的尝试究竟效果如何，以及我们能从中获得哪些启发。
01 模式困境:难赚的钱，难降的本
充电站运营赚钱难，关键在于充电本质上是一个没有明显门槛的标准化服务，因此服务单价难以提升。在用户眼里，反正都是充电，各家提供的充电体验也不会有特别明显的差距，因此价格是否便宜才是关键。雪上加霜的是，充电站比起同样提供标准服务的加油站还少了一道中间利润，像中石化加油站卖的是自己的油，而充电运营商卖的则是电网的电。
图：充电站盈利难，是行业共识(图片源自网络，侵权删)
如果充电单价提不上去，那提升充电量是否能解决盈利问题?许多聚合平台都宣称可以通过线上优惠活动的形式帮充电站提升流量，但老谭却认为这条路不太行得通。首先，从行业整体来讲，这一做法实际上并没有为这个行业带来增量营收，甚至还增加了运营商的营销成本。
其次，从运营商角度来看，使用聚合平台引流一定会遇到两种情况。一种是使用优惠促销并没有带来多少新车主，反而大部分还是以前的常客;另一种则是完全奔着优惠来的车主，优惠一旦停止，这些车主也就不会再光顾。
说完运营商赚钱难，我们再来说说为何运营商降本其实也难。与赚钱难一样，降本其实也有一个卡脖子的关键点，那就是充电站逃不掉的边际成本，每建设一个站运营商都要投入对应的场地、设备、运维人员。当然，在边际成本无法避免的情况下，运营商也是想尽了各种办法来降低成本。其中常见的方式有三种:一是降低生产环节的成本，比如特来电选择自主研发生产制造充电桩，并持续搭建充电网完整技术体系。
不过，这个方式技术壁垒较高，资金投入大，难以广泛复制;二是降低建设环节的成本，比如万邦提出众筹建桩。通过三方共建(投资、运营、场地)有效整合社会资源，减少星星充电的前期投入。但众筹本质上是一种融资方式，它解决的建站前期的资金来源问题。对于成本而言，付给投建方的利润分成实际上增加了项目的整体融资成本;三是降低运营成本，比如一些小型运营商可以选择云快充等服务商的综合解决方案，变粗放式经营为精细化运营，提升运维、经营效率。需要注意的是，这里的降本效果主要体现在运营商个体使用SaaS平台前后的对比，也就是运营成本会从“高于行业标准”降至“行业平均标准”，并非能达到“低于行业标准”。
总的来说，充电站赚钱难主要还是受困于模式本身。纵观任何行业，只要是以较重的资产去提供相对标准化服务的行业，赚钱其实都不会太容易。加之当前国内电动汽车保有量较低以及整体经济环境等客观因素，充电站赚钱可谓难上加难。
困则思变，既然降本增效都只能部分改善现状，那么创新盈利模型才是破局的关键点。目前，很多运营商都开始尝试“充电服务+增值服务”的破局之路。根据收入来源的不同，这些探索可以分为车主消费和企业付费两个方向，接下来老谭就会主要聊一聊这两个方向各自的发展空间与可能问题。
02 车主消费:流量瓶颈，营收受限
如果从车主需求挖掘，那么在充电场景中引入便利店、快餐、按摩椅等车主消费是很容易想到的思路。实际上，很多充电站也都进行了许多相关的尝试，但这些尝试最终都未能大规模普及。因为充电场景本质上就不是一个好的零售场景或服务场景。
要判断一个场景能从C端消费赚钱，有两个指标至关重要，那就是客单价与人流量。从客单价来看，充电站能够引入的业态都不会太高，一般也就在几元到几十元不等。从人流量来看，充电场景的流量实际相对较低，甚至还不如普通写字楼里的一步电梯。我们做个简单的计算，假设一个中型充电站有20个充电桩，40个车位，每个车位每天充3辆车，每辆车1.5个人，充电站一天的人流量也只有180人。
在较低客单价和人流量的情况下，相关业务要么利润很薄，比如无人零售柜。要么难以为继，例如快餐食盒饭等。以无人零售柜为例:假设一个零售柜饮品均价4元，利润率25%，每瓶饮料利润1元，若每日购买率达到30%，则每日的利润约为54元，每月利润1620元。此外，还要扣除电费、上货员工资、货柜折旧以及物业分成部分，最终收益十分微薄。快餐店由于店面租金和人工成本更高，利润情况更不乐观:依然假设快餐店进店率能达到30%，一天54人，一份盒饭售价15元，假设每个人能为商家带来5元的利润，一天利润即270元，一个月店家利润仅仅8100元，几乎无法覆盖运营成本。
当然，如果一个充电站本身就有很高的自然流量，那么情况会另当别论。但这些自然流量本身其实主要是由随处物业的地理位置决定，充电业态对其的贡献微乎其微，因此并不具备代表性。总之，受限于人流量和客单价，车主消费难以支撑起充电站增收的重担。
03 数据变现:理想丰满，现实骨感
在互联网大数据时代，有一个有意思的现象，但凡有行业或者公司能掌握大量的数据，那么似乎大家都会讨论数据服务变现的故事，尤其是在行业整体不赚钱的时候。说起充电场景的企业增收路径，很多研报也会提到大数据服务，但大数据服务的内容究竟是什么、它的潜在客户是谁、它的市场规模有多大，鲜有人说清。
要回答这些问题，我们可以通过充电站能获得的数据种类及作用进行推测。充电运营商能获取的数据，无外乎是抓取汽车充电数据和用户出行行为。
汽车充电数据可以辅助车企或电池厂商提供生产经营决策，比如通过充电记录评估电池状况，为车企电池研发优化方向提供依据。但它似乎不能独立成为一个生意，一是所需数据量不大，数据抽样就能达到目的;二是使用频次不高，车企的电池迭代有一定周期，无需长期持续性购买数据产品。即使这真的能成为一门生意，那它市场规模的天花板也将会十分明显。
用户出行行为直观上可以为销售系统提供很多帮助。逻辑上，运营商通过记录充电站位置可以推断车主行动轨迹，然后将数据产品售卖给处于车主行车动线的商家，使商家可以向车主推送营销信息。但现实生活中，商家需要的是实际收益而非原始的数据产品。
举个例子，一个洗车店老板并不在乎他的洗车优惠券被推送了多少车主，他只在乎这个营销产品为他增加来了多少到店人数。所以在财务结算时，他并不会按照数据产品的数量结款，而是按照优惠券核销的数量结款。可以预见的是，大多数商家会要求根据数据转化效果结算营销费用。而“买转化，不买数据”会对运营商的数据处理能力、市场分析能力提出更高的要求，对于没有营销基因的运营商来说，这无疑是个巨大的挑战。
总之，在充电场景数据变现这条路上，理想很丰满，现实太骨感。
04 营销服务:难点颇多，潜力巨大
另一种常见的企业变现思路是营销。许多行业从业者都认可充电站具有营销价值，只是还没探索出营销价值变现的有效路径。
对此，老谭有几点想法。从营销的角度说，充电站确实是个好场景。要分析场景，自然避不开几个要素:时间、空间、人物、事件。
(1)时间。车主一年的停留时间很长。即使是一辆私家车，如果每年充电60次，每次充电45分钟，年停留时长也会超过2700分钟。如果是网约车，这一数字还会高出好几倍。
(2)空间。充电站是个非常适合地推的空间。一方面，车主已处于等待状态，不像街边等场景那样在意被占用时间;另一方面，车主马上要进行支付动作，充电优惠券对车主的吸引力强于一般地推场景中的其它礼物。
(3)人物。充电场景能准确地划分人群，充电场景的用户为新能源车私家车主和网约车司机。准确的场景意味着准确的需求，例如网约车销售、网约车司机招募、二手车回收、维修保养、保险金融等。
(4)事件。事件可以理解为营销信息触达消费者的节点，在充电场景这样的节点有两类。一个是线下节点，也就是前文提到的地推人员直接沟通;另一个是线上节点，因为充电场景会产生大量的充电订单。假设车主按照每年充电50-150次，每次充电操作2次(下单/结算)计算，车主一年就要使用充电页面100-300次。高频的使用次数背后，是无限的想象空间。
一个如此优质的营销场景，为何没有给运营商带来丰厚的营收回报呢?因为目前对场景的价值开发，都局限于充电场景的广告曝光，而老谭觉得，这并不是合适的方向。
行业都清楚，广告曝光的核心是人流量。但在讨论增加车主消费的可行性时，我们就已发现充电站这部分的缺陷。写字楼里1块电梯屏幕1天至少能覆盖200人次，而充电站一块屏幕只能覆盖不到10人(1个充电桩广告屏覆盖2个车位，每个车位日充电3辆车，每辆车1.5人)。而且不同于电梯的密闭空间，充电站相对空旷，难以抓住用户注意力，再加上单纯曝光效果难以监控等等因素，企业客户付费意愿会越来越低，最终曝光收入将无法覆盖硬件成本和人员成本。
所以，充电站的营销服务不应该只局限在曝光层面，而是转向其他方向，比如现在更得到市场认可的营销转化服务。目前我们已经有了线上线下全渠道的场景，有了准确的消费者，也知道消费者潜在的需求，那么现在唯一要做的就是寻找到合适的转化-成交路径，判定用户为商机线索甚至促成用户主动留资。
当然，要实现『线索商机』和『用户留资』这样的转化营销服务自然是难于广告曝光的。以线索商机为例，怎样获得车主授权?怎样进行线索分发?怎样进行车主隐私保护?没有营销基因的运营商是否会因此花费过多的人力物力成本?如果由营销服务商来承担这个工作，可能会减少不小难度，但也会带来新的问题:营销服务商和运营商怎样进行资源对接?双方以什么方式进行营销费用结算?企业客户市场是否会认可营销服务商的地位?
由于挑战巨大，充电场景是否能最终形成一套成熟的解决方案，老谭也不敢下定论。但老谭相信，巨大的挑战通常意味着巨大的机遇。
虽然充电行业一直被戏称为“不赚钱的蓝海”，但老谭相信，随着行业玩家对盈利模型的不断创新，充电行业会真正迎来广阔的机会与空间。
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