从电子签名看TO B 生意！
2022-11-10腾讯电子签
从企业客户攻克难引出2B市场生意做好其实并不容易，需要面临比C端消费更挑剔的用户群体，更考验企业，引出电子签名赛道能够火热发展的逻辑。
从企业客户攻克难引出2B市场生意做好其实并不容易，需要面临比C端消费更挑剔的用户群体，更考验企业，引出电子签名赛道能够火热发展的逻辑。然后引出行业里面做得好的企业，所具备的特质。
背景：
2B的生意该如何去做？
在2B市场火热的今天，想必这个问题摆在很多做2B生意人的面前。2B业务的专业性很强，不像2C业务一样贴近生活、通俗易懂，投放广告广而告之不行。而文字的描述往往会让人感觉晦涩难懂。
而也有的行业，在最近几年却异军突起，快速获客，堪称企业客户“收割机”。电子签名赛道其实就是如此。剖解电子签名的发展脉络，或许能让我们对企业级市场发展有更多新的理解。
反常规认知背后：电子签名顺理成章的发展脉络
在大众印象里，TO B其实就是一个“慢”行业，需要耐心打磨。正如畅销书《To B 革命》所说的那样，TO B市场无法指数型增长，只能线性增长。而且，这种企业往往需要很长一段时间的沉淀才行。
事实也的确如此，老章此前也拜读过《浪潮之巅》等一些描述巨头发展史的著作。当我们回顾商业历史发展，埃森哲、甲骨文、SAP等企业服务巨头的崛起与消费互联网巨头的崛起相比，往往需要花费更多时间，基本上也得十几年打底。究其原因，主要归结于以下几个方面：
1. 获客成本高，决策周期长。
C端的消费群体容易产生冲动性消费，但这一套在B端用户群体上行不通，行就是行，不行就是不行，而且还得掌握说服企业的技巧。因为企业级用户会更加理性，企业决策也有比个体决策复杂很多的流程，不是“说买就买”。
2. 产品和服务的打磨周期长。
从某种程度上讲，TO B企业对服务的苛刻程度要远超TO C市场。一个成功的电子签名企业必须通过大量的市场调研找到真正可以做下去的产品和服务形态，而不是一款简单的最小可行化产品，因为随意的试错对于品牌而言会是一种伤害。尤其是企业级市场的个性化特征表现得很强烈，所以TO B企业进行市场调研所花费的时间和成本会比TO C产品多得多。这也是为什么甲骨文们需要十几年的成长周期，因为企业服务市场真的是用时间和经验堆出来的。
3. 产品的研发成本一般相对较长。
技术创新这件事，在老章看来我们能预知的只是行业总有破冰的一天，总有大规模商用的时刻，但是要命的是时间上却并不可期，我们没有一个明确的时间表，因此砸钱成了无休止的一项工程。而与智能技术关联产业发展存在的问题归根结底其实分为两类：一种是商业需求高于技术转化周期，也就是早产儿太多，技术还未成熟就出来圈钱。另一种是技术转化难以商业化，唯技术轮，找不到落地场景。
4. TO B企业营销难
正如开头我们所说的那样，TO B产品不像TO C业务那样贴近生活、通俗易懂。而且一般媒体为了阅读量也不会太多对其进行报道，缺乏媒体宣传使TO B难以被大众所熟知。即便在专业的TO B报道领域内，也很难实现信息的广泛传播和共享，因为不同行业差距很大，需要读者有更多的见识和见解。
综上看来，TO B行业就应该是个“慢”行业，然而电子签名赛道的爆发似乎有些不同于我们过去的认知。机构调研数据显示，2022年中国电子签名市场规模将突破200亿元，未来市场年增速保持在30%-40%。看似爆发程度有些不合理，但仔细想来其实会发现这其实也是顺理成章的事。
针对原因一，近两年受疫情影响，电子签名是必答题，甚至在某种程度上可以称得上企业经营的救命良药，让企业上下游可以顺利签约，保障正常经营。这种情况下，企业的决策周期其实是大大缩短的，毕竟保障顺利签约大于一切。
针对原因二和三，印象流里电子签名似乎是一夜爆红，可实际上任何TO B产品都跳不过长时间的产品打磨与研发。真正成熟的、成功的电子签名企业一定是要经历十数年的打磨。以e签宝为例，2002年就成立了，产品和服务已经达到一定成熟度了。这样算来，企业已经经过二十年的打磨了，符合企业服务市场发展惯性认知。
针对问题四，营销难针对的其实是市场教育成本，而电子签名赛道却盛产“自来水”。一方面，受疫情影响企业会游讯秋电子签名服务的“主动性”；另一方面，大企业的“意见领袖”价值凸显，通过大企业的引领，与之相关的上下游企业也会受到影响，不需要花费太多的市场教育成本。
如此看来，电子签名行业发展，其实仍旧符合TO B产品发展规律，只不过很多人被印象流了而已。
赛道英雄特质：放长线钓大鱼的长期主义
风口再多，你所擅长的才是你的风口。
曾经第一家倒逼的共享单车创始人曾这样分享自己的教训：“创业不要盲目追风口。风口不是追上的，而要等出来的，需要在一个行业深耕，机会来的时候才会有所准备。”
在老章看来，任何一个赛道皆是如此。风口来了，成就一批准备好了的企业。而那些优秀的企业，让这个风口变得更加火热。时势造英雄与英雄造时势是相辅相成的，不然只会“给你机会你不中用啊”。
如今我们在讨论电子签名赛道发展得火热，除了天时地利因素以外，造就“赛道”辉煌的优秀“赛手”特质也是我们需要挖掘的内容。
首先，强大的技术支撑是需要用时间和经验堆出来。
技术是基础，就像消费互联网，再好的营销都是锦上添花，产品品质才是基础，企业间的竞争终究还是产品的竞争。而技术研发是真的需要大量真金白银的付出，还需要大量的人才资源，然后资源叠加在一起，再花费很长的时间去打磨，而不是靠“追风口”就能追出来的。
其次，了解客户需求，先为客户提供满意的产品，进而提供满意的服务。
产品，不等于服务，好产品只是服务的一部分，真正决定超越客户预期体验的是拥有定制化解决方案的能力，这是企业可以在同行业竞争中脱颖而出的决定性因素。TO B企业必须具备提供定制化解决方案的能力，同时要对多个领域有足够的认知，否则就很难在TO B市场中站稳脚跟。
再次，建立生态合作，形成优势互补。
电子签名玩家需要与不同的合作伙伴一起形成不同数字化工具产品的链式反应、组合效应，为企业提供更多样化的服务，这就是生态的连接互补价值。例如e签宝和钉钉、用友云等企业服务工具的合作，这种强生态的布局也为企业提供更多优质的企业服务解决方案，场景之间可以相互借力，进而创造更优质的用户体验。
最后，汇聚以上优势，建立自己强大的品牌力，减少企业沟通成本、信任成本。我们看到现在电子签名行业的头部企业，无一不是在以上几方面做得很好，科研力量雄厚、人才储备充分、资本青睐、生态实力强大。而现在回头来看，领导有远见和活力或许也是企业成功的重要组成因素。
长期主义是一个很梦幻的词语，看起来很美好，可实际上真正的长期主义企业又有几个呢？真正算得上长期主义的赛道又有哪些呢？
在老章看来，走长期主义路线，第一件事情是要能够看清楚未来真正的走向，明白自己在努力追求的目标是否值得，努力的成果能否可期，所谓的目标是否真如自己想象的那么好，是否对得起自己十几年如一日的坚持和付出。第二件事则是要学会“守得住寂寞”，你选择长期主义是要有所付出甚至牺牲的，而最大的付出就是拒绝诱惑。你想好身材就得健身，你想取得好成绩就得好好学习，要杜绝各种诱惑。企业也是，走长期主义就要杜绝周围各种诱惑，譬如一些新的风口等。就比如e签宝二十年的打磨，光是这种坚持，就少有企业能做到，这是长期主义思维，也是因为类似e签宝这样的企业存在，它们一起塑造出了如今电子签名赛道快速上升的繁华。
就像那句广受好评的网络流行语：一个人要走得远，就必须要享受走路的过程。
而“一万小时定律”也告诉我们，一个人经过一万小时的锤炼会从平凡变得超凡。
那么一个企业、一个行业经过十几年的锤炼，那它自然可以在机会到来的时候，顺利成长的走向时代的浪潮之巅。
背景：
2B的生意该如何去做？
在2B市场火热的今天，想必这个问题摆在很多做2B生意人的面前。2B业务的专业性很强，不像2C业务一样贴近生活、通俗易懂，投放广告广而告之不行。而文字的描述往往会让人感觉晦涩难懂。
而也有的行业，在最近几年却异军突起，快速获客，堪称企业客户“收割机”。电子签名赛道其实就是如此。剖解电子签名的发展脉络，或许能让我们对企业级市场发展有更多新的理解。
反常规认知背后：电子签名顺理成章的发展脉络
在大众印象里，TO B其实就是一个“慢”行业，需要耐心打磨。正如畅销书《To B 革命》所说的那样，TO B市场无法指数型增长，只能线性增长。而且，这种企业往往需要很长一段时间的沉淀才行。
事实也的确如此，老章此前也拜读过《浪潮之巅》等一些描述巨头发展史的著作。当我们回顾商业历史发展，埃森哲、甲骨文、SAP等企业服务巨头的崛起与消费互联网巨头的崛起相比，往往需要花费更多时间，基本上也得十几年打底。究其原因，主要归结于以下几个方面：
1. 获客成本高，决策周期长。
C端的消费群体容易产生冲动性消费，但这一套在B端用户群体上行不通，行就是行，不行就是不行，而且还得掌握说服企业的技巧。因为企业级用户会更加理性，企业决策也有比个体决策复杂很多的流程，不是“说买就买”。
2. 产品和服务的打磨周期长。
从某种程度上讲，TO B企业对服务的苛刻程度要远超TO C市场。一个成功的电子签名企业必须通过大量的市场调研找到真正可以做下去的产品和服务形态，而不是一款简单的最小可行化产品，因为随意的试错对于品牌而言会是一种伤害。尤其是企业级市场的个性化特征表现得很强烈，所以TO B企业进行市场调研所花费的时间和成本会比TO C产品多得多。这也是为什么甲骨文们需要十几年的成长周期，因为企业服务市场真的是用时间和经验堆出来的。
3. 产品的研发成本一般相对较长。
技术创新这件事，在老章看来我们能预知的只是行业总有破冰的一天，总有大规模商用的时刻，但是要命的是时间上却并不可期，我们没有一个明确的时间表，因此砸钱成了无休止的一项工程。而与智能技术关联产业发展存在的问题归根结底其实分为两类：一种是商业需求高于技术转化周期，也就是早产儿太多，技术还未成熟就出来圈钱。另一种是技术转化难以商业化，唯技术轮，找不到落地场景。
4. TO B企业营销难
正如开头我们所说的那样，TO B产品不像TO C业务那样贴近生活、通俗易懂。而且一般媒体为了阅读量也不会太多对其进行报道，缺乏媒体宣传使TO B难以被大众所熟知。即便在专业的TO B报道领域内，也很难实现信息的广泛传播和共享，因为不同行业差距很大，需要读者有更多的见识和见解。
综上看来，TO B行业就应该是个“慢”行业，然而电子签名赛道的爆发似乎有些不同于我们过去的认知。机构调研数据显示，2022年中国电子签名市场规模将突破200亿元，未来市场年增速保持在30%-40%。看似爆发程度有些不合理，但仔细想来其实会发现这其实也是顺理成章的事。
针对原因一，近两年受疫情影响，电子签名是必答题，甚至在某种程度上可以称得上企业经营的救命良药，让企业上下游可以顺利签约，保障正常经营。这种情况下，企业的决策周期其实是大大缩短的，毕竟保障顺利签约大于一切。
针对原因二和三，印象流里电子签名似乎是一夜爆红，可实际上任何TO B产品都跳不过长时间的产品打磨与研发。真正成熟的、成功的电子签名企业一定是要经历十数年的打磨。以e签宝为例，2002年就成立了，产品和服务已经达到一定成熟度了。这样算来，企业已经经过二十年的打磨了，符合企业服务市场发展惯性认知。
针对问题四，营销难针对的其实是市场教育成本，而电子签名赛道却盛产“自来水”。一方面，受疫情影响企业会游讯秋电子签名服务的“主动性”；另一方面，大企业的“意见领袖”价值凸显，通过大企业的引领，与之相关的上下游企业也会受到影响，不需要花费太多的市场教育成本。
如此看来，电子签名行业发展，其实仍旧符合TO B产品发展规律，只不过很多人被印象流了而已。
赛道英雄特质：放长线钓大鱼的长期主义
风口再多，你所擅长的才是你的风口。
曾经第一家倒逼的共享单车创始人曾这样分享自己的教训：“创业不要盲目追风口。风口不是追上的，而要等出来的，需要在一个行业深耕，机会来的时候才会有所准备。”
在老章看来，任何一个赛道皆是如此。风口来了，成就一批准备好了的企业。而那些优秀的企业，让这个风口变得更加火热。时势造英雄与英雄造时势是相辅相成的，不然只会“给你机会你不中用啊”。
如今我们在讨论电子签名赛道发展得火热，除了天时地利因素以外，造就“赛道”辉煌的优秀“赛手”特质也是我们需要挖掘的内容。
首先，强大的技术支撑是需要用时间和经验堆出来。
技术是基础，就像消费互联网，再好的营销都是锦上添花，产品品质才是基础，企业间的竞争终究还是产品的竞争。而技术研发是真的需要大量真金白银的付出，还需要大量的人才资源，然后资源叠加在一起，再花费很长的时间去打磨，而不是靠“追风口”就能追出来的。
其次，了解客户需求，先为客户提供满意的产品，进而提供满意的服务。
产品，不等于服务，好产品只是服务的一部分，真正决定超越客户预期体验的是拥有定制化解决方案的能力，这是企业可以在同行业竞争中脱颖而出的决定性因素。TO B企业必须具备提供定制化解决方案的能力，同时要对多个领域有足够的认知，否则就很难在TO B市场中站稳脚跟。
再次，建立生态合作，形成优势互补。
电子签名玩家需要与不同的合作伙伴一起形成不同数字化工具产品的链式反应、组合效应，为企业提供更多样化的服务，这就是生态的连接互补价值。例如e签宝和钉钉、用友云等企业服务工具的合作，这种强生态的布局也为企业提供更多优质的企业服务解决方案，场景之间可以相互借力，进而创造更优质的用户体验。
最后，汇聚以上优势，建立自己强大的品牌力，减少企业沟通成本、信任成本。我们看到现在电子签名行业的头部企业，无一不是在以上几方面做得很好，科研力量雄厚、人才储备充分、资本青睐、生态实力强大。而现在回头来看，领导有远见和活力或许也是企业成功的重要组成因素。
长期主义是一个很梦幻的词语，看起来很美好，可实际上真正的长期主义企业又有几个呢？真正算得上长期主义的赛道又有哪些呢？
在老章看来，走长期主义路线，第一件事情是要能够看清楚未来真正的走向，明白自己在努力追求的目标是否值得，努力的成果能否可期，所谓的目标是否真如自己想象的那么好，是否对得起自己十几年如一日的坚持和付出。第二件事则是要学会“守得住寂寞”，你选择长期主义是要有所付出甚至牺牲的，而最大的付出就是拒绝诱惑。你想好身材就得健身，你想取得好成绩就得好好学习，要杜绝各种诱惑。企业也是，走长期主义就要杜绝周围各种诱惑，譬如一些新的风口等。就比如e签宝二十年的打磨，光是这种坚持，就少有企业能做到，这是长期主义思维，也是因为类似e签宝这样的企业存在，它们一起塑造出了如今电子签名赛道快速上升的繁华。
就像那句广受好评的网络流行语：一个人要走得远，就必须要享受走路的过程。
而“一万小时定律”也告诉我们，一个人经过一万小时的锤炼会从平凡变得超凡。
那么一个企业、一个行业经过十几年的锤炼，那它自然可以在机会到来的时候，顺利成长的走向时代的浪潮之巅。
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