掌握四大类数据，拿下销售核心KPI！
2021-11-25CRM系统
数字化时代的特点是，销售好的企业永远跑在数字前面，销售差的企业远远落在数字后面。
数字化时代的特点是，销售好的企业永远跑在数字前面，销售差的企业远远落在数字后面。
为什么这么说呢？一个零售业的销售经理跟我吐槽：我每月都盯着自己的业绩金额，业绩好我自然高兴，可也不知为何就能达标；离目标差的远我就心慌，除了压榨销售人员，感觉没有其他抓手，不知道该怎么办。
我抛给他几个直击灵魂的问题，结果他更心慌了。比如：你的转化率如何？还有客单价、销售周期等等，它们都代表什么含义？对公司将产生怎样的影响？有没有通盘考量以上全部因素？
简而言之，要判断企业销售是否赚钱，需要建立全面有效的销售核心KPI体系，这是个专业化、数字化的系统性工程，需要依靠一套行之有效的管理工具。
销售核心KPI体系的作用，就是让销售跑在数字前面：不是被动等待销售结果，而是积极预判形势，及早采取措施，立于不败之地。
总体而言，核心KPI包含四大类数据，它们不是割裂的数字，而是蕴含内在逻辑的整体。
一、业绩结果
业绩产出不仅关乎员工薪酬，也意味着公司是否盈利，因此是KPI中的首席。举例而言，我的老东家是做互联网招商的，中小型企业，行内知名度不高。业绩情况波动很大，前一个月能做500万，下个月只有50万，开年终总结会的时候，销售业绩图跟过山车似的。
每次开会定目标，都按照历史最辉煌的成绩去定。从上到下都觉得，招商嘛，不就是洗脑客户，也洗脑员工，从未分析过为何业绩如此不稳定。
公司虽然也有系统，却没有真正用起来，功能上也确有欠缺，我们自己平时是系统表格两手抓，结果哪个都不精细。公司的业务方向也不明确，这个也做那个也做，结果哪个都没做好。
此例便是典型的销售“落在数据后面”，缺少基于数字化分析的决策手段和方法，没有对市场准确的预判能力，势必会被拍死在沙滩上。
要想“跑在数字前面”，切实提升销售业绩，必须抓住三个关键点：
01、产品核心竞争力
明确公司产品的市场定位，所处的发展阶段，对比竞品有哪些优势，如何有效地定价。比如我的上家公司，产品功能不够强大，却比一些头部竞品价格还高，怎么能做好呢？
02、目标市场
认清你的产品要卖给哪些人，什么样的客群需求更大，成交意向更高，销售周期更短，这样才能对后面要提到的转化率形成积极影响。
03、规范的业务流程
确定通过什么样的销售方式去卖，电销还是面销等等；同时销售渠道也很重要，它与目标市场息息相关。
这些都需要公司一步步探索才有可能做成功，而拥有强大系统的助力，如虎添翼，效率更高。比如销帮帮的数据、图表分析，在浩如烟海的茫茫数据中，让你瞬时精准地锁定销量更高的产品、明晰客户的分类，也能精确定位目标客户。
二、客单价
有些公司在规划时，可能觉得客单价越高越好，认为客单价越高意味着钱赚的越多。经过专业调查，我发现这种观点是不全面的，没有看到客单价的一体两面。
Ø 从正面来说，比如我们现在有意提高客单价，是因为销帮帮已处于行业头部，价格高是品质优的体现，客户能充分认可并买账。
Ø 从反面来看，以前美团、饿了吗刚上线时，优惠折扣满天飞，恨不能低到白菜价，这时客单价低反而是一种抢占市场的优势和手段。
大家看现在这个市场，依然还有很多企业在打价格战，正反两面的例子不胜枚举。因此，产品定价不应一味拔高，也不能一味降低，而是要确定如何定价才能提高销量，这体现了智能数据分析的重要性。
客单价必然与转化率挂钩，客单价提高的同时，转化率仍能保持不变甚至有所提升；反之，客单价降低，但转化率有明显进步，两种策略都可取。系统的客单价和转化率的数据沉淀，就可以帮助企业清晰产品的价格定位。
三、转化率
与刚提到的客单价一样，转化率也是我们销帮帮做大做强的核心指标。大家都知道 GMV=流量数量*转化率*客单价，转化率的提升能直接影响业绩产出。提到转化率，我联想到我的上上家公司，也是我的第一份销售工作。公司是做少儿教育的，类似现在电视节目里的广告，广告打得很大，流量很多，公司对转化率指标也很看重。当时，我们整体的转化率大概在7到10左右。我们公司的销售总监是其他公司挖过来的，不是一线销售做上去的。他第一次开会就跟我们说，他刚来公司，没有直接上任，而是潜伏进了一个小组打单，做了一个星期，转化率做到50%，两个资源成交一单。当时我感觉蛮震惊，但事后仔细想想：同样的客户，转化差距竟有如此之大。
Ø 要做好转化率指标，需要从源头抓问题：
1、线索来源
2、不同来源的数量
3、不同来源的质量
通过系统数据的沉淀，能清楚看到不同来源线索的转化率，数量多的质量如何，质量高的数量是否多，从而决定广告的投放，否则就是无的放矢，白费银两。
四、转化周期
我们在销帮帮经常会关注成交周期，当看到那种几个小时，甚至几十分钟就合作的客户，当然会感到非常兴奋。其实，很多企业的转化周期相对较长。比如我之前有个医疗器械行业的客户，订单很大，周期也很长，这个客户跟我吐苦水：他们的销售队伍不小，有四五十人，转化周期却始终是痛点，单一客户平均成交周期都是好几个月。他们的销售是全国出差，很多人出差就像旅游，散漫不好管，每月回来汇报一次，员工在做什么老板根本不知道，还经常做假数据，这怎么能行呢？
企业肯定要缩短转化周期，尽早收款，核心要解决销售管理问题：
01、客户意愿度
销帮帮的客户分类可以做好客户分层、客户画像，通过销售漏斗对跟进重点客户，提高销售效率。
02、过程管理
我刚提及的企业无法实时掌握销售动态，而销帮帮的跟进过程、访客计划和签到功能，可以有效解决上述问题。每个阶段的停留时间，也能反馈客户的问题。
03、关单动作
关单可以从顾问式的销售角度出发，给客户专业的建议，指导他们制定后续销售计划。
结语
数字化时代就是要让数字说话，让数字驱动企业销售，实现销售跑在数字前面。因为每个数据都能反映出企业存在的某些问题，而通过系统数据的沉淀，可以帮企业有效锁定并解决问题。
多维度报表数据赋能企业智慧大脑，让决策层不在拍脑袋下定论，否则只会被拍死在数字化浪潮的沙滩上。我们要做的是精准掌握四类数据，构建核心KPI体系，成就销售智能决策，高效抢占商战先机！
咨询电话：400-660-1126。
为什么这么说呢？一个零售业的销售经理跟我吐槽：我每月都盯着自己的业绩金额，业绩好我自然高兴，可也不知为何就能达标；离目标差的远我就心慌，除了压榨销售人员，感觉没有其他抓手，不知道该怎么办。
我抛给他几个直击灵魂的问题，结果他更心慌了。比如：你的转化率如何？还有客单价、销售周期等等，它们都代表什么含义？对公司将产生怎样的影响？有没有通盘考量以上全部因素？
简而言之，要判断企业销售是否赚钱，需要建立全面有效的销售核心KPI体系，这是个专业化、数字化的系统性工程，需要依靠一套行之有效的管理工具。
销售核心KPI体系的作用，就是让销售跑在数字前面：不是被动等待销售结果，而是积极预判形势，及早采取措施，立于不败之地。
总体而言，核心KPI包含四大类数据，它们不是割裂的数字，而是蕴含内在逻辑的整体。
一、业绩结果
业绩产出不仅关乎员工薪酬，也意味着公司是否盈利，因此是KPI中的首席。举例而言，我的老东家是做互联网招商的，中小型企业，行内知名度不高。业绩情况波动很大，前一个月能做500万，下个月只有50万，开年终总结会的时候，销售业绩图跟过山车似的。
每次开会定目标，都按照历史最辉煌的成绩去定。从上到下都觉得，招商嘛，不就是洗脑客户，也洗脑员工，从未分析过为何业绩如此不稳定。
公司虽然也有系统，却没有真正用起来，功能上也确有欠缺，我们自己平时是系统表格两手抓，结果哪个都不精细。公司的业务方向也不明确，这个也做那个也做，结果哪个都没做好。
此例便是典型的销售“落在数据后面”，缺少基于数字化分析的决策手段和方法，没有对市场准确的预判能力，势必会被拍死在沙滩上。
要想“跑在数字前面”，切实提升销售业绩，必须抓住三个关键点：
01、产品核心竞争力
明确公司产品的市场定位，所处的发展阶段，对比竞品有哪些优势，如何有效地定价。比如我的上家公司，产品功能不够强大，却比一些头部竞品价格还高，怎么能做好呢？
02、目标市场
认清你的产品要卖给哪些人，什么样的客群需求更大，成交意向更高，销售周期更短，这样才能对后面要提到的转化率形成积极影响。
03、规范的业务流程
确定通过什么样的销售方式去卖，电销还是面销等等；同时销售渠道也很重要，它与目标市场息息相关。
这些都需要公司一步步探索才有可能做成功，而拥有强大系统的助力，如虎添翼，效率更高。比如销帮帮的数据、图表分析，在浩如烟海的茫茫数据中，让你瞬时精准地锁定销量更高的产品、明晰客户的分类，也能精确定位目标客户。
二、客单价
有些公司在规划时，可能觉得客单价越高越好，认为客单价越高意味着钱赚的越多。经过专业调查，我发现这种观点是不全面的，没有看到客单价的一体两面。
Ø 从正面来说，比如我们现在有意提高客单价，是因为销帮帮已处于行业头部，价格高是品质优的体现，客户能充分认可并买账。
Ø 从反面来看，以前美团、饿了吗刚上线时，优惠折扣满天飞，恨不能低到白菜价，这时客单价低反而是一种抢占市场的优势和手段。
大家看现在这个市场，依然还有很多企业在打价格战，正反两面的例子不胜枚举。因此，产品定价不应一味拔高，也不能一味降低，而是要确定如何定价才能提高销量，这体现了智能数据分析的重要性。
客单价必然与转化率挂钩，客单价提高的同时，转化率仍能保持不变甚至有所提升；反之，客单价降低，但转化率有明显进步，两种策略都可取。系统的客单价和转化率的数据沉淀，就可以帮助企业清晰产品的价格定位。
三、转化率
与刚提到的客单价一样，转化率也是我们销帮帮做大做强的核心指标。大家都知道 GMV=流量数量*转化率*客单价，转化率的提升能直接影响业绩产出。提到转化率，我联想到我的上上家公司，也是我的第一份销售工作。公司是做少儿教育的，类似现在电视节目里的广告，广告打得很大，流量很多，公司对转化率指标也很看重。当时，我们整体的转化率大概在7到10左右。我们公司的销售总监是其他公司挖过来的，不是一线销售做上去的。他第一次开会就跟我们说，他刚来公司，没有直接上任，而是潜伏进了一个小组打单，做了一个星期，转化率做到50%，两个资源成交一单。当时我感觉蛮震惊，但事后仔细想想：同样的客户，转化差距竟有如此之大。
Ø 要做好转化率指标，需要从源头抓问题：
1、线索来源
2、不同来源的数量
3、不同来源的质量
通过系统数据的沉淀，能清楚看到不同来源线索的转化率，数量多的质量如何，质量高的数量是否多，从而决定广告的投放，否则就是无的放矢，白费银两。
四、转化周期
我们在销帮帮经常会关注成交周期，当看到那种几个小时，甚至几十分钟就合作的客户，当然会感到非常兴奋。其实，很多企业的转化周期相对较长。比如我之前有个医疗器械行业的客户，订单很大，周期也很长，这个客户跟我吐苦水：他们的销售队伍不小，有四五十人，转化周期却始终是痛点，单一客户平均成交周期都是好几个月。他们的销售是全国出差，很多人出差就像旅游，散漫不好管，每月回来汇报一次，员工在做什么老板根本不知道，还经常做假数据，这怎么能行呢？
企业肯定要缩短转化周期，尽早收款，核心要解决销售管理问题：
01、客户意愿度
销帮帮的客户分类可以做好客户分层、客户画像，通过销售漏斗对跟进重点客户，提高销售效率。
02、过程管理
我刚提及的企业无法实时掌握销售动态，而销帮帮的跟进过程、访客计划和签到功能，可以有效解决上述问题。每个阶段的停留时间，也能反馈客户的问题。
03、关单动作
关单可以从顾问式的销售角度出发，给客户专业的建议，指导他们制定后续销售计划。
结语
数字化时代就是要让数字说话，让数字驱动企业销售，实现销售跑在数字前面。因为每个数据都能反映出企业存在的某些问题，而通过系统数据的沉淀，可以帮企业有效锁定并解决问题。
多维度报表数据赋能企业智慧大脑，让决策层不在拍脑袋下定论，否则只会被拍死在数字化浪潮的沙滩上。我们要做的是精准掌握四类数据，构建核心KPI体系，成就销售智能决策，高效抢占商战先机！
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