如何沉淀数字化管理方法论，敲开客户的大门！
2021-11-25CRM系统
销售业绩是企业生存的命脉，同时也是企业运作的核心力量，但遗憾的是，能够委以重任的精英型团队却不常在，很多企业老板总是埋怨销售经理带不出一支精兵强将，而销售主管呢，责备自己的“士兵”不够争气，到最后不得不逐月递增业绩目标，但结果呈现是欲速则不达。
销售业绩是企业生存的命脉，同时也是企业运作的核心力量，但遗憾的是，能够委以重任的精英型团队却不常在，很多企业老板总是埋怨销售经理带不出一支精兵强将，而销售主管呢，责备自己的“士兵”不够争气，到最后不得不逐月递增业绩目标，但结果呈现是欲速则不达。所以说，企业管理既是科学，又是一门平衡的艺术。
这不仅仅是每个企业老板的心头大患，同时也是每一个员工的疑惑所在，那到底该如何管理，怎么设定目标，又怎样促进每个员工去更好的完成目标？关于这点，我在自己的整个职业成长生涯中深有体会，我清晰地感知到在企业管理这个问题面前，沉淀一套可行的方法论体系到底有多么重要。
2018年，我还是个刚刚进入公司的职场小白，那时候的续签组成立不久，遇到问题没有前辈可以请教，电话不知道该怎么打，遇到客户有疑意的时候也不知道怎么去解决，我甚至还去网上查阅了很多视频资料和相关文章，但总感觉都是纸上谈兵，不知道怎么运用到实际当中。
而这时候，一个优质客户资源就摆在眼前，真的很想签下来，但又不知道该从哪个角度切入，只能请教我的老板，经过一番软磨硬泡，我终于获得了第一次宝贵的学习经验。我在一旁边听边学，发现这个思路是我之前从未想到过的，沟通并没有从销售视角出发，而是和对方站在统一的管理者视角去交流，他们在讲销售管理，企业管理，讲一些战略层面的分享，而我作为一枚小小的销售，思维总是局限在签单、付款，我们的初衷是不同的，高度和维度自然也是不同的。
这次的旁听是我从职场小白正式蜕变的一天，我发现在了解到对方背后的业务逻辑之后，可以去思考他会碰到怎样的场景，从这些场景出发，我可以怎样去帮助他提升业绩？帮助他更高效的管理销售？管理客户？我试着从固有的思维习惯和沟通方式中跳脱出来，也在接下来的实战演练中不断尝试使用和深入沉淀这套方法论。
这里有一次成功的经验想分享给大家，是我早期做电商，卖童车的一个客户，之前使用的是ERP系统，在阿里、京东很多的平台都有店铺，还会涉及到一些站外引流的情况，当时后台看到系统的使用情况并不是很乐观，最低标准的套餐，数据只有500多个，健康度是差的情况。在掌握到一些基础资料后，我进行了第一次的沟通，对方是个很健谈的老板，把公司的现状一五一十的跟我进行了沟通：“目前销帮帮系统的所有功能都设置好了，也知道该怎么用，但就是很难让所有人都用起来，所以我其实不需要你帮我培训怎么使用功能，我只想知道这个系统到底能怎么帮助我的销售人员提升业绩和实现业绩增长？”
这个问题抛给我之后，我开始回顾销帮帮对比2018年和现在的业绩情况，思考实现倍增的路径到底是怎样的，首先是从目标管理开始的，公司每年的目标都是逐年递增的，月度目标也都是同比高于往年的，其次就涉及到个人的具体目标分解。
为了保证目标完成又涉及到具体每天做什么，怎么做的过程管理。理清思路之后，我又拨通了第二次电话，继续深入了解到他们的获客来源是线下的展会和平台，每个业务员会负责不同的平台和渠道，接待的方式是通过旺旺或者微信，有直接在店铺下单也有转账的方式。有很快在当下成交的客户，也有拖了几个月甚至几年才能成交的“钉子户”。业务可以分销也可以代发，有国际贸易的大case做批发，也有零散的一些小单子，基本不存在撞单的概率。
二次沟通之后，我开始思考对方主管在整个管理环节中缺失的步骤以及具体到业务员层面能够真正帮助他实现业绩增长的关键点，我需要从目标管理拓展到具体的实施过程中，用这种由面到点的方式来获得对方的认同感。对于主管，我首先需要和他在管理意识方面达成共识，需要对每一个员工定下每一阶段的具体目标。
对于业务员，他需要意识到，除了当下可以成交的客户类型之外还会存在很多其它类型客户沉淀，久而久之就会自然形成一个客户池，所以第一步要做的就是利用销帮帮这个载体，把散落在微信、旺旺或者QQ的客户信息录入系统，做客户池的汇总。
第二步需要做的是客户分层，因为每一类客户的开发节奏是不同的，所以要区分重点和高意向以及大概率会复购的客户，进行区别处理。经过几个月的时间，这4个业务员都多少有了一些数据的沉淀，我又问他们，你们的top是固定的么？对方回应是经常换的。那这时候就涉及到第三步，通过转化率、盘活量以及单月的业绩情况分析可以让每个业务员更加清晰的了解到自己的优势和短板，主管也可以更加直观的看到团队的现状和下阶段目标制定的方向。最后就是通过销帮帮这个工具帮助公司快速复制Top Sales，把个人优势复制成团队优势。
经过这次的沟通，客户非常认可整套销售的方法论体系，也清楚的意识到销帮帮产品是可以真正赋能给所有中小企业一整套销售管理流程的工具和载体，目前看到的系统使用情况也从差转为优。这次的成功经验让我信心倍增，是真实用自己的成功经验帮助对方实现了业绩的增长。总结而言，尽管成单永远是我们的终极目标，但从顶层切入，本着“利他原则”，以管理者视角去沟通可行的销售管理方法论体系绝对可以成为你敲开客户大门的新思路。
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