汽车行业私域流量运营指南！
2021-12-02CRM系统
汽车行业面临着各方面的挑战，搭建私域流量不仅仅是为了承接新增的流量，也是为老用户提供运营和培育的阵地，提供老客的生命周期价值。
汽车行业面临着各方面的挑战，搭建私域流量不仅仅是为了承接新增的流量，也是为老用户提供运营和培育的阵地，提供老客的生命周期价值。
一、简析汽车行业面临挑战
1、总部痛点
缺少经销商赋能工具
缺少营销过程数据及效果数据
品牌价值无法精准传递客户
2、经销商痛点
到店客流少
营销成本高
线索因人员流动丢失
销售营销过程无法监控
3、销售痛点
销售专业能力参差不齐
缺少营销获客工具
客户购车需求难判断
缺少精准营销线索质量差
4、客户痛点
缺少一站式服务平台
客户服务感知体验差
信息获取杂乱，无法持续
二、车企如何打造私域流量池
以领克为例，领克流量来源很多，有垂直媒体（汽车之家、易车网、懂车帝等）、社交媒体（微信、抖音等）、自有媒体（以为官网为主），触点较多，流量比较分散。
而领克APP就相当于承接所有流量的流量池，通过流量池接住所有流量，并将流量转化为用户，对用户进行培育，形成一定粘性，后续再进行转化。
三、车企如何玩转私域流量池：
汽车市场经过过去十年的高速发展，各大车企通过汽车的售卖沉淀了一定的用户群，但一直缺少和用户持续互动的载体，搭建私域流量不仅仅是为了承接新增的流量，也是为老用户提供运营和培育的阵地，提供老客的生命周期价值。
1. 流量端
通过营销推广、粉丝互动、全民经纪人、自然到店的流量渠道实现引流获客。
1）营销推广
主要包含汽车垂直媒体的线索合作和媒介投放，目前垂直媒体的整体转化效果较媒介投放要好些，但随着朋友圈、抖音、头条新媒体的崛起，此部分的投放比例在逐年增大。
从整个线索分布来看：
流量的TOP3来自于垂直媒体、自建媒体（官网或APP）和自然到店；
垂直媒体的流量都会形成线索流入线索系统，由销售顾问跟进转化，对于战败的线索往往会无人跟进直至变成沉默线索；
自建媒体的官网渠道由于主机厂进行了推广引流，一般会有较大的流量，但此部分流量来之即走，流失大，且后续也无法跟踪触达；
自然到店的流量也会进入线索系统进行跟进管理，缺乏和客户互动的阵地。
怎么引流到私域流量池，营销推广的阶段要注重投放策略，核心有两个场景：
场景一：从线上引流到APP/小程序，进行垂媒和社交媒体投放时，着陆页需带上APP/小程序入口，将投放的流量引导私域流量池中；
场景二：从线下流量到APP/小程序，客户自然到店后，经过门店销售顾问引导后通过微信引流到线上，沉淀到私域流量池。
2）粉丝互动
主要包含微信、抖音等新媒体的粉丝运营带来的转化流量。
在后疫情时代，短视频、直播兴起，各大车厂和经销商已经把此渠道作为新媒体运营的标配；领克06整个新车上市发布阶段持续的在公众号推送技术品鉴文章，和粉丝充分互动，为预售储备种子用户，并为口碑裂变传播做准备。
3）全民经纪人
从各大车厂在新零售的布局来看，这块将会成为未来增长的主要渠道，不过目前大家都处在早期的探索和尝试阶段。
例如奇瑞新零售卖车，通过全名经纪人模式利用营销工具赋能给用户，便于分享传播，最终实现将营销费用让利给用户，实现企业和用户的双赢。
4）自然到店
自然到店的流量目前在整个线索分布的前三，主要的驱动应该来自持续品牌投放对用户心智的占领，所以这块流量不容忽视。
2. 运营端
主要通过Club、会员、卡券和积分等工具对用户进行全生命周期运营，提高用户的粘性和活跃度，同时将线索进行加热。
1）PGC：主机厂发布新车资讯
2）UGC：用户分享拥车美图
3）人群运营：通过人群模版（拉新人群、促活人群、深耕人群等）实现用户全生命周期运营
3. 交易端
主要通过销售助手赋能经销商，形成结合线上运营的精准跟进策略，通过邀约客户到店、试乘试驾到最终下订成交。
私域流量池和车企的线索系统不同，线索系统主要的职能是将各个渠道的流量汇聚起来，然后下发跟进转化，缺少流量的运营维护功能。
而私域流量池不仅汇聚流量，还承载“留量”的作用，通过运营的手段将流量维持在自己的池子里，反复培育、触达，将流量变成潜客，然后下发跟进，跟进过程中也反复回流到线上继续加热，直到线下成交。
这样可以大大降低线索的战败和流失率，也更容易对战败和流失的用户进行激活。
4. 全域运营
主要通过流量运营、用户运营（含车主运营）、线索运营三者联动运营在用户整个看车、选车、购车、用车和养车的全旅程中不断的反复触达并转化。
全域运营利用全域营销模型（AIPL模型：Aware认知、Interest兴趣、Purchase购买、Loyalty忠诚），通过数据驱动，以消费者为中心，实现全数据、全渠道、全触点、全链路的营销体验，同时可以使品牌与消费者的AIPL关系链路可视化、可量化及可优化。
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