名家专栏

万能的大熊：从价格战到价值战，苏宁重塑供应链建立长期优势！

2020-07-03名家专栏

618虽然结束了，但电商平台的竞争并没有结束，考虑到现在的经济形势和变化方向，甚至可以说新的竞争才刚刚开始。

6月22日，苏宁宣布618的促销战略“J-10%”省钱计划会继续进行，把618的优惠常态化了。此外，苏宁又推出了年中VIP狂欢节的活动，准备了超10亿元福利来回馈会员，可以说将优惠进行到底。那么到底是什么给了苏宁这样的底气？优惠之下，苏宁的从价格战到价值战的底色慢慢显露。

在电商刚刚兴起之前，很多人都认为电商是传统零售的颠覆者，更多人认为线下实体必须转型线上才有未来，单纯的线下零售已经大势已去。这个判断我想只能说对了一半，线下实体转型线上固然是必由之路，但线上和线下的关系却远非大家认为的对立和竞争，更多的是相互融合和促进。苏宁可能是最早洞察到这一点的企业，尽管很多人在几年前并不看好苏宁的电商之路，但事实证明，苏宁并不仅仅是在电商转型，更多的是去做了线上线下的融合和重塑。

今年618，苏宁的“J-10%”省钱计划不仅仅是价格战那么简单，而是成为了一个全新的零售现象。

正如苏宁董事长张近东在618前夕考察线下门店时表示：“苏宁线上线下价格的优势来自深耕三十年的全域价值链，与纯电商平台相比，苏宁门店的云化不仅在服务上持续领先，也让价格竞争更加主动，价格上永远都会比纯电商的同行低是必然结果。”

随着流量成本的不断提升，以及低毛利的生鲜生活百货产品进入电商渠道，产品流通和末端配送成本成为制胜关键，想要优质价廉的商品，又要便利快捷的服务，不去重新打造这个线上线下的零售体系，肯定是不行的。而最近这十年苏宁的转型和改变，可以说正是在完成这个宏大的供应链重塑布局。

简单从一个数据来看，那就是苏宁的应付账款周转天数始终低于行业，近两年一直在30天左右，比行业竞争对手大概要短一半，高速的周转正是零售竞争的关键。

另一个方面则是苏宁的全景布局，苏宁不是以产品价格战为核心的，而是以服务提升的“价值战”为核心的。比如去年“1小时场景生活圈”的推出，让苏宁实现全品类1公里30分钟达的“闪电配送”，和苏宁全业态1小时内触达到用户。这种送达时效，正是供应链能力的支撑。

电商的兴起本身是一种对供应链的改变，利用线上获客的成本优势，建立自己的价格优势。不过随着竞争的激烈，现在线上获客的成本反而又高于了线下，于是电商行业也纷纷喊出了线上线下融合的零售口号，实际上本质就是加强从线下的获客来降低流量成本，用电商的客户运营来提升销售效率。

这正是苏宁多年铺垫的优势，电商平台想做的事情，苏宁不仅已经做好了，而且在这个基础上，还做了更高的升级。

首先苏宁过去十年一直没有放弃线下的拓展，而是持续强化线下的生态布局。比如2019年收购家乐福中国，就重塑了自己的快消品供应链实力，成为轰动整个零售行业的一场并购。

苏宁广场、苏宁小店、苏宁易购PLAZA（万达百货）、苏宁极物、红孩子、苏宁体育店、苏宁影城等业态也发展得如火如荼，不仅实现了线下覆盖的广度，而且深挖了线下触角的深度，直接深入到了居民社区，打造了近万家苏宁小店。

其次苏宁不断强化自身技术水平，拥有了统一的数据和中央大脑，大到家乐福卖场，小到苏宁小店，每一个苏宁的零售业态背后都有一套智能系统在支撑和赋能。

300个城市社区覆盖和超10000家门店仓+前置仓布局，热门商品可以提前入库，批量运输，快速送达，效率高于中心仓，配送成本低于点对点快递，而这中间剩下来的钱，自然也就形成了苏宁价格战的底气，而这种高效率和低成本，也让这种大规模的促销力度可以得以持续。

“智能供应链+场景互联网”的打法是苏宁的独创打法，也是传统线下零售面对电商的一次反击，从线下到线上是一个技术问题，而从线上到线下就是一个运营问题。目前看，后者的难度远大于前者，而线下的渗透和运营能力，苏宁可以称得上的独步武林。

于是苏宁完成了自己的供应链重塑工作，一方面数据化和互联网化的服务达到了主流电商的水准，一方面，线下实体的支撑和渗透远超电商同行，二者的融合实现了1+1＞2甚至可以说＞3的效果，更低的成本，更高的效率，更好地服务，也就这样跨维度的达成了。

苏宁这些年下的功夫，真正称得上是“笨”功夫，甚至因为苏宁开展了太多的各类业态，而被外界担忧，是否布局过于庞大，难以把控。但一个基本的物理原则就是：质量越大，惯性越大。

当苏宁耐着性子花一大把的时间和精力开始把这些东西合并融合的时候，我们突然发现了苏宁的供应链和服务体系发生了一个从量变到质变的过程。这个过程也让苏宁开始具备了高维的优势，线上企业没有我线下渗透做得好，线下企业没有我线上数据做得好，同样的数据苏宁的洞察更深入消费者，同样的反向定制，苏宁能够找到最基层广大用户的真实需求。