营销最前线：卧虎藏龙的批发菜市场：20年买10套房，疫情期3个月赚130万！

李军平  37岁 前贸易公司白领

公司裁员后，我在西安城里整天转来转去，想做点生意但找不到适合的项目。

一次，陪开餐馆的朋友到批发市场买菜，看着车来车往、热闹非凡的样子，我动了心思，何不做蔬菜批发的生意？ 

投资小、见效快，虽然说来不体面，可只要挣钱，又不偷不抢，没什么不能干的。

▨我在西北五省最大的生鲜批发市场-农产品物流中心

我在市场里蹲了一个多礼拜，虚心地向经营户请教，搞明白了蔬菜批发的门道。

干这一行，不能单枪匹马，至少得有两个人合作。一人到农村采购，然后联系车辆把菜拉到市场，一人待在市场里专门负责卖菜。

采购的人要严把质量关，销售的人要密切关注市场行情，随时调整价格。

研究完门道我就动员远房亲戚合伙，我们两个人说干就干，立马买火车票奔赴山东某大葱基地。

我们跟菜农商量好价钱，成本还有运输费、人工费、进门费、摊位费等，最后折算下来还能留下两角钱的利润。

一斤菜挣两角钱，一车货能挣一万元，那么一个月如果拉上十车，就能到10万元。俩人一分，一人怎么也能挣四五万元，这可比上班强多了。

算盘打得开心，但第一笔买卖却赔了本。

大葱装上车，我跟车从山东回到西安，结果到西安以后大葱价格就跌了，如果我按照成本把这些大葱卖出，一分钱不赚。

蔬菜的库存时间短，容易蔫，我们不敢拖太长时间，决定按照成本迅速抛售。

刚开始我对我们刚拉来的大葱信心十足，觉得葱白杆粗，买主一定会先看上我们家的，但事与愿违，一早上都没几个人光顾。

一天下来，我们就卖了十捆葱，不到300斤。 

第二天，我本想便宜五分钱每斤售出，却发现市场价已经跌了一毛每斤，我只有跟风。降价依然没有带来太大的销量，买菜的人都喜欢找熟人，大葱依然卖不动。 

接连两天都是类似情况，我们一路降价，终于在第四天把一车大葱卖完，结果一算账，居然还赔了1.8万元。 

出师不利，但我俩还继续坚持。结果第二车大葱依然赔钱、第三车只做到了打平。

▨批发市场里的人告诉我，赔钱是常态

就这样我一直坚持咬牙做了半年蔬菜批发，但到了2020年初，实在扛不住，本计划做完年前的旺季就转行。

没想到，2020年初春节，疫情爆发，我的命运转折了。

大年初三，亲戚打电话提醒我西安高速封路，没事别出门。我听完消息，从床上一跃而起，兴奋不已，那蔬菜批发市场岂不是没人做生意了？

城里这么多人，就是不出门也得要吃菜的，这个时候要是反其道而行之，岂不是能大赚一把？

我动了心，可我老婆坚决反对，害怕我感染上新冠肺炎。可没人能阻挡得了我，我联系了合伙人，又联系好菜农，义无反顾地开始实施自己的行动。

果不其然，虽然全国各地高速封路了，可我拉的是蔬菜，依然能走绿色通道。

把菜运到蔬菜批发市场后，这里果然空荡荡，没有什么人做生意，可超市、小商贩却每天都来进货，几乎没人跟我竞争，我开始在市场上“捡”钞票。

刚开始，我做大白菜，后来又增加了萝卜、洋葱、土豆之类耐储存的品种。3个月来，我和我的合伙人疯狂地挣了130万。

这钱是我们冒着被感染的风险，用汗水换来的。4月底，疫情基本结束，一切复苏，其他菜农又回来了，我决定退出。

对我来说，蔬菜批发风险实在太大，适合干一票就走。如果我这时候还不收手，重蹈覆辙，说不定又要把冒死挣来的钱赔进去了。

档口和代理费
让我20年买了10套房

李兰英  38岁 菜市场"包租婆"

我的档口农产品物流中心的西三厅。这里有四十个档口，每个档口可以放得下一辆13米的半挂车。 

市场建立初期，我作为经营户和市场签下承包合同，以每年给公司上交承包费的形式租下了七个档口，合同签了十年。

现在这七个档口每天都塞满了汽车，可没有一车菜归我所有，我挣的是代理费和摊位费（档口费）： 

01 代理费可以按车收，每车收1000元至2000元，也可按重量收，每斤0.05元或者0.1元。

菜价高就收的多，菜价低收的少，但最终还是要代理商和货主商量决定。

02 摊位费（档口费）可以按车数或者天数。

举个例子，无论货主一车货卖多少天，摊位费都只收一次，按天收则是每天缴纳等额的费用，500元左右每天。

大部分车都只停留1-2天，因为如果第三天还卖不完，菜就都坏了，货主必然血亏。

▨批发菜市场的档口和车

批发市场有一些“潜规则”：由于买主稳定，每天进货，所以他们大多和现存的商户关系都很熟。除非你的蔬菜比市场价更便宜，不然没人愿意光顾新人。

但便宜就意味着亏本，新人又没有那么大的实力提供更低的菜价，所以单枪匹马的就别来了。 

此外，蔬菜的保质期很短，为了能够保证一车菜在最短时间卖完，很多货主也会委托我这样的代理商帮他售卖。 

靠我自己是卖不了那么多货的，所以我常年雇佣7-8个中年人给我卖货，他们都是市场里的熟面孔，和买主关系好，能够拿到单子。 

蔬菜的价格在一天内有很大的波动空间，为了让货主对货款放心，我会让货主也待在档口监督我的雇工。整车货卖完，我把扣除代理费和摊位费的货款交给货主，我们之间的代理关系就结束了。 

我在蔬菜批发行业一共干了二十年。回想最初的时候，我18岁就骑着三轮车到批发市场进菜，拿到居民区售卖，有了积蓄就带着弟弟一起做批发。 

蔬菜批发市场二十四个小时连轴转，我必须常年不分昼夜的待在市场，大部分时候只有5个小时的睡眠时间。

▨彻夜灯火通明的批发市场

就是靠着这股拼劲儿，我才走到了今天，并在西安买了十套房，存折上的余额每天都在往上蹦，月收入十几万轻轻松松。 

现在我的小三轮车换成了奥迪，也许你会说奥迪并没有多贵，但我是觉得天天在市场里做生意，总不能太招摇。

生鲜电商冲击下
我开始转型开生鲜超市

老肖  59岁 菜场货主

我老家在秦岭，有两个儿子、两个女儿，之前靠种田、采摘山货为生，日子过得很苦。为了让几个孩子都能上学，后来我只身一人来到西安，靠给人打零工赚钱。 

一次偶然的机会，我去了蔬菜批发市场当搬运工，给买主装货，给卖主卸货。虽然辛苦，可那时的我才30多岁，还比较有力气，白天再累，晚上睡一觉就恢复了。 

但是做搬运工挣的钱十分有限的，当时是2010年左右，我在菜市场看到一车车的菜，心想如果自己做批发，就能挣得更多。 

我先尝试在陕西境内的农村进货，然后雇车拉到批发市场里卖掉，一年下来收入还是比搬运工强不少。再后来，我就买了一辆4.2米卡车，带上大儿子一起干起蔬菜批发。

▨批发市场里都是4.2米的运货车

我家专卖西红柿，一年四季随着季节卖山东、云南的西红柿，要是到了西红柿断档、利薄的季节，我们就卖缅甸、老挝的西瓜。

生意做大了以后，我把家里人，分成两拨，大儿子和两个女婿常年在山东、云南等地进货，我和两个女儿、小儿子在市场卖货。

之所以要拉着全家人一起干，是为了杜绝批发市场常见的舞弊现象。舞弊几乎是行业内的“潜规则”，也是灰色收入最多的来源之一。

通常两个人合伙，一人全国各地跑着采购，另一人坚守市场销售。

采购完全有可能在原本进价的基础上加上几分或一角钱给销售报账，一车菜几万斤，采购暗中贪污一两千元钱，一个月下来也是不小的数目。 

销售也可以像采购一样，在每斤菜的售价上减掉几分或一角钱给合伙人报账，但如果都这样贪污，长此以往生意就做不成了。 

为了避免这样的情况，整个市场里的合伙经营模式很多都是兄弟、姐妹、父子这样的组合。亲兄弟也要明算账，于是我精心设置了家里生意上的人员布局。 

此外，做蔬菜生意风险很大，一车菜进了市场，如果赶上市场里都是同类蔬菜，那每一个货主心里都会发慌，担心自己的菜不能在保鲜期里卖出去，于是他们就争相降价，以确保自己的货不被剩下。 

我家也是经常赔钱，但我们从不按车和季度算盈亏，我们按年算。 

有时我们在云南包了菜农一季的西红柿，可赶上市场行情不好，给菜农承诺的价钱太高，拉回来自然亏本。

不过第二季，再换到山东或者别的地方，又会扭亏为盈，甚至赚得盆满钵满。

▨我所在的批发菜市场，也叫蔬菜物流港

不过这两年生鲜电商进入市场以后，靠挣价差的蔬菜生意就很难做了。 

一上网，所有人都大家都知道哪里的西红柿价钱最低，于是大家争着去拉又便宜，质量又好的货。去的人多了，菜农就会抬高价格，批发商们就没了利润。 

批发不好做了以后，我们开始转做生鲜超市。每逢西红柿淡季，我会把一些档口租出去，主要做西瓜批发，其他时候主要靠超市赚钱。 

也许过不了多久，西安的四面八方都会有我们家的超市，我们就彻底退出批发市场，完全转型了。